Помощь сайту

Кошельки webmoney

U320886136705 грн

Z302840587607 $

E186629123909 €

R110671857127  руб

 

Рекомендуем почитать

Главная | Эзотерика

Просто и подробно о гипнозе. ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК

ТЕХНИКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ УЛОВОК
Слово - полководец человечьей силы.
Уловки это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо
преимущества в конкретных обстоятельствах.
Здесь перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их много, и автор не рекомендовал бы читать их за один прием - есть риск утомиться и перестать воспринимать смысл написанного. Перерывы в чтении позволят осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.
Уловки для использования в процессе организации переговоров или дискуссий

. ПРОГРАММИРОВАНИЕ ВОСПРИЯТИЯ
Реакция на какое-то явление весьма подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.
  Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов - известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и
юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории. 
Еще до того, как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и Вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.
• СОЗДАНИЕ ПЕРВИЧНОГО НАСТРОЯ
На встрече Вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение Вас устраивает: «Вася, ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»
• ОЗНАКОМЛЕНИЕ С МАТЕРИАЛАМИ ЛИШЬ В ПОСЛЕДНИЙ МОМЕНТ
Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за Вами.

 

 

• БЛОКИРОВАНИЕ «ВТОРОГО ЧТЕНИЯ»
Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать, как блоха, с места на место: застолбили, оговорили какой-то пункт - идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся» .
• ОРГАНИЗАЦИЯ ПЕРЕ ПАЛКИ
Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.
Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением (<<Ну Вы уж прямо вообще ... »), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет».
• ПЕРЕРЫВ В НУЖНОМ МЕСТЕ
Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его - объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.
• ИЗБИРАТЕЛЬНОСТЬ В ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ВРЕМЕНИ
Кого- то одергивать в разговоре (<<Ну что Вы так долго об одном и том же? .. » или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о ... »), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.
• НЕ ДАВАТЬ ГОВОРИТЬ
Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. Д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.
• КОВАРНОЕ НАРУШЕНИЕ КЛЯТВ
В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью - тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.
Если кому-то что-то нужно от Вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли Вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для Вас бедой.
• С БОЛЬНОЙ ГОЛОВЫ - НА ЗДОРОВУЮ
Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы» или « ... потому что Вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно Вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли - выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.
• ОТДЕЛЬНО ОТ КОНТЕКСТА
  Если из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях. 
• ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ ЧЕРЕЗ «ВЗГЛЯД СО СТОРОНЫ»
Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу - и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.
• НАГНЕТ АНИЕ УСТАЛОСТИ ВТОРОСТЕПЕННЫМИ ВОПРОСАМИ
Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить - он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает.
Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».
• ПРЕДОСТ АВЛЕНИЕ НЕПОЛНОГО КОМПЛЕКТА МАТЕРИАЛОВ
Когда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.
• «СМЕНИТЬ ПЛАСТИНКУ»
Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.
• ЗАВАЛИВАНИЕ МАССОЙ ИНФОРМАЦИИ
Когда дают очень много материалов или / и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» - по всем обсужденным инеобсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента.
Уловки, использующие особенности психики (чувства самолюбия, стыда и др.)
• ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ
Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.
Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, - один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема - легкая добыча для манипулятора.
• УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВ
Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу». И.ОлеЙников в своей книге «Жизнь как песГня» рассказывает историю про своего однокурсника Г.Хазанова:
"Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:
  - Геночка, милый, вы случайно не помните, когда в России организовался первый сатирический  журнал и как он назывался? 
«Милый Геночка» строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:
- Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?
Михаил Иосифович побелел и осекся. В nерерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил: - Хазан, что означает «фрондерствуете»?
- Фрондерствуете, - важно ответил он, - производное от слова «фронда». Сиречь французская 
оппозиция времен революции. -Нашей?
-Ихней.
Так и не поняв, какое отношение имеет «фронда» к Михаилу Иосифовичу, а Михаил Иосифович к ихней революции, я тем не менее был настолько очарован дивным звучанием глагола «фрондерствовать», а также эффективностью его воздействия, что дал себе слово при случае обязательно им воспользоваться. Срабатывало всегда. Стоило только молвить какому-нибудь зарвавшемуся скандальному собеседнику: «Фрондерствуете, бога душу мать?», как он мгновенно затихал, и беседа переходила в спокойное, нежное русло" .
• ВСЕ - ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ
Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое - часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади - всю руку откусит» и притча Р.Тагора:
У дерева Топор просил, как жалкий нищий:
«Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!» И Дуб согласье дал ... Был смирным до сих пор,
А тут заносчивым, свирепым стал Топор:
Недолго думая, ствол подрубил под корень, И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен.
• ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ
Дискутирование «НОН-СТОПОМ», да еще в таком темпе, когда что-то «схватить», осмыслить, подумать невозможно. Собеседники, навязывающие такой стиль обсуждения, стараются ошарашить партнеров скоростью речи, сменой мыслей, а затем, не дав опомниться, победоносно делают желательный им вывод.
• МНОГОВОПРОСЬЕ
Разновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически - беспроигрышный «наезд».
• ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ
Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: «Молчание - один из наиболее трудно опровергаемых аргументов». Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» - мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж.Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова - и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти ... с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.
• ТОРМОЖЕНИЕ
Древняя мудрость гласит: «То, что легко дается, как правило, не ценится». В соответствии с ней тому, кто просит что-то побыстрей, дают, наоборот, потянув время. Чем дольше хотят, тем сильнее дорожат.
• ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ
Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» - дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент «нападающий» может принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты не прав». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда «нападающий» это увидит, то может навязывать свое решение проблемы.
• УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ
  Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «Все мужчины - подлецы», «Лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др . 

ДОМЫСЛЫ
Иногда эта уловка еще называется «Чтение в сердце». При ее использовании «анализируются» не столько слова и доводы собеседника, сколько тайные мотивы, вынудившие их высказать. Разумеется, такие обвинения невозможно ни доказать, ни опровергнуть.
• «Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете».
• «Вы себя так ведете, потому что у Вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: " отомстить захотелось ": "в семье не все в порядке ": " дома не с кем поругаться ". " для поднятия своей популярности" и т.п.) ... »
• «Вы так говорите, потому что Вам так приказали говорить ... »
• " Вы мне «двойку» поставили, потому что Вы меня не любите, потому что я Вас тогда нечаянно плечом толкнул в коридоре" (бедный учитель после такого пассажа, наверняка, даже «тройку» будет бояться поставить).
• НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ «ВЫСШИЕ» ИНТЕРЕСЫ
Например: "Ну, Вы же понимаете, на что Вы посягаете, так говоря ... " • ПАКОСТНЫЙ МЕТОД, или УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ
Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением, рассчитывая, что после огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый, гадкий, против него перед ответственными событиями всегда нужно быть настороже.
• ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ
Варианты: «Ну, это банально!»; «Вы что, этим Америку собирались открыть?»; «Да это несерьезно!»; «Химера какая-то!»; «Боже, какая святая наивность ... », «Ну не смешно ли? .. »; «Да это вообще по-младенчески как-то ... »; «Ну к чему это может привести? Детский сад какой-то ... »; «Да мы здесь все вроде взрослые люди, а Вы какой-то ерундой занимаетесь ... » Все это заставляет человека оправдываться. Прием практически беспроигрышный .

ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ
Один из методов психологического давления - перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека.
Один из способов отражения этого приема - показать, что Вы располагаете чем-то, что неминуемо должно заинтересовать манипулятора.
• КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН
Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель - приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы в конце концов действительно стало настолько привычным для сенаторов, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным.
• НЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ
«Но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято ... »
• ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ
В спорах меньше всего верят оппоненту. Поэтому в качестве аргумента нередко привлекают мнение специалистов и просто известных людей. В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают «притянуты за уши», т. к. знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «Даже профессор Пупкин так считает! ... »
• ЗА ДВУМЯ ЗАЙЦАМИ
В одну единицу времени человек может концентрировать внимание только на одном вопросе: нормальная человеческая психика не в состоянии следить с равным участием за двумя или более делами сразу. Погоня за двумя зайцами (не говоря уже о трех или четырех) может быть полезна только тому, кто ее организовал или спровоцировал ...
• ОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР
  Такая уловка по сути представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), про пускаются без особого внимания: «Соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации» (фраза покупателя квартиры при торге). 
Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера Вам захотелось бы опровергнуть это обвинение.
Но главная мысль - что дом старый - останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз - и это уже повод для снижения цены.
Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются по казать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).
• ПОДРАЗУМЕВАЕМЫЕ ОЖИДАНИЯ
Если относиться к человеку так, словно он уже таков, каким мы его хотим видеть (каким ему следует быть), это поможет ему в скором времени сделаться таким, каким он в состоянии стать (каким мы ожидаем его увидеть).
Обвинения в допущенных оплошностях отбирают у человека уверенность в своих силах. Все свои неудачи он начинает воспринимать как что-то неотвратимое.
Поднятие же человека в его собственных глазах и во мнении окружающих через «само собой разумеющееся почтительное отношение» активизирует внутренние ресурсы личности, повышает самооценку человека до уровня уверенности в том, что он может справиться с любым делом.
• ЛЕСТНЫЕ ВЫРАЖЕНИЯ КАК «ЛОКОМОТИВ» ФРАЗЫ
Например: «Вы же человек умный, понимаете, что ... » или «Конечно, такие примеры приведешь не всякому: человек недостаточно культурный и образованный их не оценит и не поймет ... »
• СТЫДНО ЭТОГО НЕ ЗНАТЬ!
«Вы вообще знакомы с такой теорией?» Человек, разумеется, если он про нее не слышал (а манипулятор ее можете и выдумать), смущается (происходит затормаживание). Собеседник этим тут же пользуется: «Ну, тогда Вы знаете, что в соответствии с ней (теорией) ... »
• ЛОЖНЫЙ СТЫД С УКОРИЗНОЙ
В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: «Как, Вы не знакомы с этой теорией? Ну, о чем тогда можно здесь разговаривать? .. » Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.
• ИРОНИЯ ПО ПОВОДУ ФОРМЫ ПОДАЧИ ИНФОРМАЦИИ
Например: «Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, Ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?» Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.
• МУДРОСТЬ В ДЕТАЛЯХ
Средство для мгновенного приобретения психологического превосходства, авторитета, в основном - «работа на деталях».
Есть такой исторический анекдот. Немецкий ботаник Карл Геббель посетил своего друга художника, и тот показал ему свою картину «Грехопадение». Ученый внимательно рассмотрел произведение искусства и сказал: «К сожалению, в картину вкралась ошибка». Художник спросил: «Что-то неправильно в Адаме или Еве?» Ученый ответил: «Дело не в них, а в яблоке. Этот сорт создан всего восемьдесят лет назад».
В обыденной жизни этот метод часто применяется во фразах, подобных следующей: «Во-первых, не Ваня, а Иван Иванович. Я очень люблю своего отца, и был бы рад, если бы Вы именно так ко мне обращались ... »
• ИГНОРИРОВАНИЕ СМЫСЛА ВЫСКАЗЫВАНИЯ
При таком «саботаже» смыслом реплики или вопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл: «Почему Вы на вопрос всегда отвечаете вопросом?» - «А почему Вы об этом спрашиваете?».
• ПОЗИЦИЯ ОСКОРБЛЕННОСТИ
- Ну за кого Вы нас, вообще, принимаете? Мы Вам что, пешки какие-то? Кто Вас надоумил такое сказать?
Более жесткий вариант - применение «принципа Молотова» (министр иностранных дел при ИЯ.Сталине): "Скажите, Вы сегодня много разговаривали? Так вот то, что Вы сейчас сказали, - это самое глупое из того, что Вами сегодня говорилось!" После этого немедленно разворачиваетесь и уходите! Этот разговор с собеседником все равно через какое-то время будет продолжен, но вестись он будет уже со значительным перевесом в Вашу пользу.
• АВТОРИТЕТНОСТЬ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
Например: «А я Вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!» Нехитрые фразы, 
подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов. • ДОВЕРИТЕЛЬНОСТЬ
«Ладно, скажу Вам откровенно, наnрямик! ... » «Честно ответить?»
«Если откровенно, то на самом деле это вот так ... » . ДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ
Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно нам, а когда невыгодно - ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода - это истина, когда с его помощью опровергают нас - ложь.
• ПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ
Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем-то собеседника.
• ДВОЙНОЙ СТАНДАРТ
В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов «давайте рассмотрим это со всех сторон» приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента - самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника .

МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ
У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант - когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить Ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.
В качестве защиты можно порекомендовать также цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что Вы ожидали услышать от него именно эту цитату.
• КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ
Похоже на логическую уловку «Неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть , что других доводов оппонента Вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и Вам, и собеседнику сущей чепухой, если Вы опровергнете первый попавшийся , на который соизволили обратить внимание.
• ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ
С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»
Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «Отсрочка» - сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.
• ВЫГОДНОЕ ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ И РЕЗЮМИРОВАНИЕ
Вы «рассеянно» слушаете собеседника, а затем подводите итог, подавая информацию в выгодном Вам варианте: «Так, насколько я понял, это выглядит ... »; «Иными словами ... »; «Так, если обобщить сказанное, то получается ... » С помощью таких вводных слов можно поменять смысл высказываний собеседника на 180 градусов.
• ГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, ДА ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ
Например: «Это все теория, а на практике действовать не будет!» Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.
• ВЫМОГАТЕЛЬСТВО
В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «Эти факты Вы, конечно, признаете?» Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.
• ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ
«Ну Вы же говорили вот это. А теперь говорите совсем другое ... »;
«Вот Вы говорили раньше ... » 
Прием предполагает: то, что говорил человек, может как соответствовать истине, так и быть выгодной для манипулятора фантазией.
• НАВЕШИВАНИЕ ЯРЛЫКОВ, или ДИСКРЕДИТАЦИЯ, ИНСИНУ-АЦИЯ
Данная уловка обеспечивает создание препятствий в про ведении оппонентом своей позиции. Если его доводы неопровержимы, под сомнение ставятся конечные цели их приведения или же вообще доверие к нему как к специалисту и человеку. Может быть как прямым обвинением, подозрением, «озвучиванием мнения», так и коварным намеком.
«Да это вообще волюнтаризм!»
«Ну кого Вы слушаете? Это же известный обманщик!»
«Слушайте его, слушайте ... Только Вы не знаете, что его дочь - проститутка!» (Потом выяснится, что у собеседника никогда и не было дочери ... )
В случае, когда подобные заявления имеют место еще до того, как оппонент успеет что-то сказать, такая уловка называется «Отравление колодца» - уничтожение противника еще до того, как он начнет действовать.
Нейтрализация данного типа уловок: призыв к корректности. • ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ ИСТИНЫ И ПОЛЬЗЫ
Вместо того чтобы выяснять, будет действовать или нет неприемлемое для Вас по каким-то причинам предложение собеседника, можно просто «увести» его в сторону выяснением «надо это вообще или не надо»: «Вы понимаете, во что это предложение Вам обойдется? Пиррова победа получится!» Более простой и во многом более эффективный вопрос: «А зачем все это?» или просто: «Зачем?»
• ЛЕКСИЧЕСКОЕ ОБЛАГОРАЖИВАНИЕ
  Это подбор слов, характеризующий предмет, лицо, событие лишь с очевидной для всех положительной стороны. Например, магнитофон советских лет выпуска, потребляющий много энергии и имеющий «похоронный» вид, можно ведь описать, как имеющий: две скорости записи и воспроизведения; надписи на понятном языке;  очень простое управление и топ. 
Вот несколько возможностей, позволяющих изгнать, например, из словаря бизнесмена некоторые понятия, неосознанно настораживающие партнеров:
«Этот предмет стоит " ... "» - «Мы предлагаем его за " "», «Его можно приобрести за
" ... "», «Он обойдется Вам лишь в " ... "», «Такие предметы идут по " "»;
«Контракт», «Договор» - «Соглашение», «Бумаги»;
«Купить», «Покупать», «Продавать», «Продажа» - «Приобрести», «Владеть», «Завладеть», «Желание иметь», «Оформить в собственность», «Добавить в список собственности», «Приобщить к собственности», «Достигнутый по договоренности», «Помощь в содействии покупателю», «Предоставить благоприятную возможность»;
«Подпись» - "Одобрить бумаги", «Утвердить форму», «Уnолномо-чить соглашение»,
«Ратифицировать договоренность».
• МНИМАЯ ПОДДЕРЖКА, или ТРОЯНСКИЙ КОНЬ
Поддержать человека в разговоре можно и наводящими вопросами, и заинтересованным тоном, и просто кивком головы. Это усыпляет бдительность собеседника. Выслушав аргументы оппонента, не возражаем и не противоречим, а скорее приходим на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости, потому что затем следует два варианта действий:
1. Контрудар (например: «Но Вы забыли в подтверждение Вашей мысли привести и такие факты ... »; «Все это так, но, к сожалению, Вам не поможет, так как ... »). Затем следуют контраргументы. 2. Внесение в поддерживаемые доводы потерявшего бдительность партнера чего-то выгодного Вам.
Вашему собеседнику в этой ситуации потребуется уже мужество, чтобы попробовать Вам возражать - он ведь лишится поддержки!

ВИДИМОСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ
Более грубый и наглый, в отличие от предыдущего пункта, вариант, потому что применяется не в спорах, а в реальных делах. Человек соглашается с Вами от мала до велика, заявляет, что совершенно убежден всеми Вашей позицией, но делает это с одной лишь целью - расслабить Вас до потери бдительности, а потом коварно обмануть.
• ОБРАТНОЕ ЖЕЛАНИЕ
Акцентирование внимания на крайней желательности исполнения просьбы (например, ее
неоднократное повторение) сильно уменьшает вероятность осуществления просимого . Таким образом, можно добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется. 
Братец Кролик в книге Д.Харриса «Сказки дядюшки Римуса» со своей известной просьбой (<<Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!») полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в терновый куст, откуда Кролику было легче всего спастись бегством.
• ПРОТИВОРЕЧАЩАЯ МЫСЛЬ
Одним из способов защиты у человека может быть уход в «глухую оборону»: отметание всех Ваших предложений и доводов. Заметив, что оппонент на этом «зациклился» - выработал определенный стереотип, Вы можете поставить западню. Вместо Вашего главного довода берете противоречащую ему мысль и делаете вид, что хотите употребить как аргумент ее. Противник по инерции, не вдумавшись, отклонит и ее. Что, собственно, и требовалось. Например, Ваш оппонент явно взялся за злостное отрицание, а Вам нужно провести довод «Не все модели компьютеров надежны». Тогда Вы выдвигаете в качестве довода противоречащую мысль: «Ведь Вы же не будете отрицать, что все производители делают абсолютно надежные компьютеры, аненадежность - это следствие эксплуатации и т. д.» Если противник не разгадает ловушки, то применит отработанную тактику и заявит, что это не так. А Вам это как раз и нужно.
• БИТЬ ВР АГА ЕГО ЖЕ ОРУЖИЕМ
Метод похож на «троянского коня» с тем лишь отличием, что, добившись доверия собеседника, Вы запоминаете его аргументы (и даже стимулируете высказывать их как можно больше), а затем, указывая на его же доводы, используете их явные просчеты, неточность формулировок или даже каламбур. Этот метод вдвойне эффективен, если применять его с долей иронии и остроумия. Исторический пример:
Демосфен (афинский государственный деятель) однажды заявил Фокиону (афинскому полководцу), своему заклятому врагу: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, - как только образумятся».
• УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ «ЛИЧНОГО МНЕНИЯ»
В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: «Объективно все это не так! Это всего лишь Ваше личное мнение. А со своим личным мнением Вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно».
• ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ
Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того, чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «Какого цвета у Вас глаза (серые), такие и мысли»; «Ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и топ. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У Вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу ... »
• БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ - ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ
В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать Ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.
Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О.Уальд когда-то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть булушее»). Хладнокровно отметьте, что Вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i : спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.
• УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО
В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»
•РАБУЛИСТИКА
Один из любимых приемов В.ИЛенина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а «заваливал» его через апеллирование к свидетелям спора . В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор - с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем (или провоцируем), когда этот собеседник «споткнется» на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: «Нет - Вы только вслушайтесь, что Ваш сотрудник несет! Надо же до такого доболтаться! Я вообще не знаю, как Вы с ним работаете!
Такому "специалисту" можно доверить разве что только двери открывать и закрыватъ!» Доверие к этому человеку подорвано, что существенно отнимает у него энергию и желание продолжать спор. 
• УМОЛЧАНИЕ, или НЕ ВСЯ ПРАВДА
ЭТО искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).
• ПРЕРЕКАТЕЛЬ
В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит Вас постоянными скептическими репликами типа: «С чего Вы это взяли?»; «Все это Вы уже говорили»; «И где Вы это слышали?». Одна из форм защиты - сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли Вам продолжить.
• ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ
Одностороняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: «Не помню точно, - кто-то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер Интернета в этом городе ... »

ЛОЖЬ
Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А.Поп, «Тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь». Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на Вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет «выкрутиться» и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: «Поставить ложь на службу правде». Если он не используется, то «работают» злонамеренный обман и откровенное мошенничество.
• ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ
Чтобы побудить Вас к каким-то действиям, могут обещать «отблагодарить» после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово «предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.
Не ждите, что благодарность человека, которому Вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: «Я буду Вам вечно признателен»,¬но это так и останется словами, пока Вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.
• КНУТОМ И ПРЯНИКОМ
Известный циничный прием, но, как ни странно, по статистике не так уж часто используемый.
Между тем еще Аль Капоне сказал: «С помощью доброго слова и пистолета можно сделать вдвое больше, чем с помощью доброго слова». Сначала предлагая поощрение в ответ на необходимое действие, а затем некую кару за попытку сделать ненужное, легче привести человека к желаемым действиям.
• ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ
Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого-то закона: «Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?»; «Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу Ваших слов ... »; «Вы что, по закону не хотите?» Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, «наездом» силовых структур и т. Д.
• БИТВА МЫСЛИ С ЛОМОМ
Это скрещение предыдущего типа уловки и уловки «Домыслы», например: «По-Вашему получается, что наши налоговые законы преступны. Вы что же, считаете, что наши законодатели, которых избрал народ, - преступники? Значит, у нас преступный народ?» или «Разве не ясна цель нападок на это предложение? Конечно, тут налицо стремление быть выше закона. Чем больше средневековья в мыслях, тем для таких деятелей это лучше ... »
• ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ
  Собеседник пытается призвать Вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод «Да, но ... »: «В этом вопросе с Вами следует согласиться, но подумали ли Вы о ... Т» 
• ПРИЗЫВ К СОСТРАДАНИЮ
С помощью этой уловки многие пытаются «вытеснить» процесс логического рассуждения. Вместо того чтобы вести деловой разговор, оппонент взывает к сочувствию и жалости. Апеллируя к чувствам, спекулируя на абстрактных морально-этических нормах, он ловко подменяет решение деловых вопросов достижением своих целей. Этот метод имеет множество вариаций и используется повсеместно: и для достижения уступок в семейной жизни, и для поднятия популярности известных людей, и в политических интригах.
• МАСШТАБНАЯ НАТУРА
Если в беседе Вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить Вас в мелочности, в ковырянии в деталях: «Необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!»
Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки «А что Вы имеете против?».
Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным - ведь именно из них и состоит общая картина.
• СКРЫТАЯ ГЕНЕРАЛИЗАЦИЯ
Генерализация - это употребление слов «все», «каждый», «всегда», «постоянно», «вечно» применительно к чьему-то поведению: «Вечно ты опаздываешь!» Скрытая генерализация - приведенные выше слова-операторы не произносятся, но подразумеваются: «Женщины даже основные правила дорожного движения запомнить не в состоянии ... »
•ПРИЧИСЛЕНИЕ
Пытаясь отстоять свое мнение и реноме при недостатке аргументов, собеседник причисляет Вас к определенной группе и с негативной окраской обобщает: «У всех торговцев только одна цель ... »; «Все предприниматели одинаковы ... »
Отражая эту уловку, задайте вопрос о том, насколько уместны эти обобщения. Приведите параллельный пример. В частности, разве абсолютно все профессоры «лысые, с седой бородкой, палочкой и в сюртуке»?
• ОБВИНЕНИЕ В ИСПОЛЬЗОВАНИИ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ
Средство расположения к себе присутствующих при споре в безнадежной ситуации. Вместо того чтобы признать поражение, манипулятор обвиняет собеседника:
«Конечно, художника каждый может обидеть» (имеется в виду, что люди с творческой натурой более ранимы, не могут постоять за себя);
«Говоря все это, мой соперник очень хорошо знает, что в сложившейся ситуации я не могу ему возражать. Разве такую борьбу можно назвать равной? Судите сами - достоин ли он чести в победе над тем, у кого фактически связаны руки?»
Подобные фразы направлены на завоевывание симпатий публики к себе и возбуждение негодования против своего противника.
• ТРЕБОВАНИЕ ДАТЬ ОДНОЗНАЧНЫЙ ОТВЕТ
Уловка состоит в вынуждении собеседника к конкретному ответу альтернативной формулировкой «или ... - или ... », например: "Нет, Вы скажите: «Да или нет». Только давайте не будем уходить в дебри - просто скажите: «Да или нет»"; "Я не пойму: Вы хотите деньги за товар получить или не хотите?". Это, кстати, излюбленный прием адвокатов.
• ПРИЗЫВ К ВЫГОДЕ
Вместо логического обоснования общей пользы манипулятор может пытаться уговаривать на принятие решения, исходя только из сиюминутной выгоды, не заботясь о последствиях.
• ПРИЗЫВ К «ЗДРАВОМУ СМЫСЛУ»
Вместо настоящего обоснования своей позиции манипулятор применяет обращение к обыденному сознанию, хотя не секрет, что понятие «здравого смыслю> чрезвычайно абстрактно и относительно.
• ПРИЗЫВ К ВЕРНОСТИ
Вместо обоснования идеи призывают согласиться с ней во имя верности, привязанности или уважения к какому-то конкретному человеку, организации или даже к Родине.
• ССЫЛКА НА НАРОДНЫЕ МАССЫ
В качестве примера можно привести всем известные высказывания: «По многочисленным просьбам
трудящихся », «Рабочие нашего завода поступают "вот так"», «Народ нас не поймет», «Коллектив нас
поддержит» .
• НЕ ОПРЕДЕЛЕННЫЕ ССЫЛКИ 
«Есть мнение ... », «Говорят, что ... », туманное «они». • ОТСРОЧКА ОТВЕТА
Это способ борьбы с неудобными вопросами. Собеседник обещает прояснить свою позицию по какому-либо вопросу, спустя некоторое время.
Защита: такое поведение партнера - хороший повод перехватить (или, по крайней мере, сохранить) инициативу в разговоре. Нужно добиться от него безотлагательного ответа: скажите, что это кажется Вам особенно важным.
• А ЧТО ВЫ ИМЕЕТЕ ПРОТИВ?
Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть.
Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное. Это верный прием для выигрыша времени.
• МЕТОД ШТИРЛИЦА
Название происходит от знаменитой фразы, сказанной диктором в известном фильме: «Штирлиц знал, что по законам человеческой памяти человек запоминает в любом разговоре начало и конец, а середина, как правило, забывается и из памяти выпадает». Только специальные приемы для работы с подсознанием человека могут использовать середину фразы, беседы или рассказа. Искусство обычного разговора заключается в том, чтобы информацией и ярко выраженным несловесным поведением подчеркнуть те слова, которые нужны Вам, и поставить их в конец разговора. Спор выигрывает тот, кто говорит последнюю фразу.
• ПОРОКИ ВОЗРАСТА
В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что «эти взгляды уже устарели».
Противодействовать этой уловке можно, спросив у собеседника, что конкретно он может возразить против Ваших аргументов.
• МОРАЛЬНЫЙ ТУПИК
Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только «попробовать» или «примерить» свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: «Ну, понравилось ? Классно, правда?» И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: «Будете покупать или нет?». А так как товар объективно качественный, то Вы же не сможете на вопрос продавца сказать, что он Вам не понравился, и отвечаете утвердительно, тем самым давая как бы невольное согласие на покупку. И ведь не откажешься, т. к. оказываешься в моральном тупике: соврать, что вещь не нравится, неловко.
Если Вы хотите не только помнить описанные выше основные манипулятивные принципы и уловки, но и владеть ими, важно каждодневно тренироваться по их применению и по защите от их применения на практике. Привлекая для своих тренировок знакомых и домашних, не применяйте полученные умения против них. У Вас должна работать еще и высшая этика: ведь Вы получаете (не без их помощи!) настоящее оружие. Помните также, что многие методы, описанные здесь, используют в своей практике и мошенники. Поставьте раз и навсегда грань между ними и Вами, определив конечные цели и намерения.

ЗАЩИТА ОТ МАНИПУЛЯЦИЙ
. Профилактическая защита: полезные навыки и привычки
Возможность управлять окружающими, манипулировать ими с выгодой для себя привлекает очень многих. Чтобы не оказаться «куклой» в руках «кукловода-манипулятора», нужно приучить себя непрерывно отслеживать, манипулируют ли Вами или Вы сами добровольно раскрываете какую-либо информацию, оказываете услугу, соглашаетесь на уступки с Вашей стороны.
  Для организации эффективной защиты запомните схему на рис.1.   

 

Научитесь говорить «нет»
Одна из самых легких добыч для манипулятора - человек, стесняющийся вовремя произнести слово «нет». Лучше иной раз оказаться неправым, чем сомневаться все время. Не понравившемуся собеседнику «нет» нужно говорить решительно.
Держите дистанцию Ценнейшую информацию о доверительность и приближенность.
  потенциальной жертве 11ихаил Булгаков не дает манипуляторам избыточная зря писал: «Не разговаривайте с 
незнакомцами» .
  Будьте непредсказуемы . Если человек ведет себя с потенциальным манипулятором непредсказуемо, если его невозможно «про считать» - он неуязвим, манипулятор теряет возможность влияния на него. Невозможно выиграть, если правила игры постоянно меняются. Безусловно, здесь не идет речь об отношениях с близкими людьми. 
Воздержитесь от хвастовства
Хвастовство - один из лучших способов вызвать зависть. Человеку же, поставившему себе цель манипулировать кем-то - это указание на слабые стороны потенциальной жертвы, на мишень воздействия. Зная это, многие нарочито демонстрируют скромность. Кавээнщики как-то в начале 90-х годов хх века очень метко подметили: «Русская народная забава - прибеднение».
Не обнаруживайте своих слабостей
Использование слабостей собеседника неизменно лежит в основании любой манипуляции. Кому хочется выглядеть трусом, невеждой, нерешительным, жадным, глупым, безвкусным? Напротив, всякий желает казаться достойным, одобряемым, благородным, значимым, покровительствующим, в чем-то превосходящим, иметь хороший имидж и т. Д.
Все аферы - от маленьких до глобальных - обычно используют:
• жадность;
• желание быстро разбогатеть;
• любопытство, в частности, желание узнать свое будущее, судьбу;
• жажду острых ощущений;
• желание про извести впечатление, покрасоваться;
• нерешительность.
О последней слабости - нерешительности - хочется сказать особо. Неуверенный в себе человек легко внушаем и управляем извне. Его можно узнать по высказываниям, «смягчающим» речь: он говорит «завоевание определенных позиций» вместо того, чтобы прямо сказать «лидирование» или «победа»; «не очень приятный» - вместо определенного «отталкивающий»; в его речи изобилуют выражения «как бы», «чуть-чуть», «немного», «всего лишь» и топ. Все это сильно снижает энергетику речи, делает ее оправдывающейся. О собеседнике с такими оборотами речи судят как о слабой личности, легкой жертве манипулятора. Если Вы желаете про изводить впечатление человека, стойкого к попыткам внешнего управления, нужно в своей речи добиваться большей определенности и решительности.

Осознание попыток внешнего управления
Главный признак
Самое важное в противодействии манипуляции над Вами - осознание, что Вами манипулируют.
Важно не смириться с этим, не допустить, чтобы потом возникло омерзительное чувство, что Вас «поимели».
Существенный признак манипуляции - появляющееся чувство неудобства. Вы не желаете выполнять какие-либо действия, но в силу неких моральных обстоятельств вынуждены их исполнить: в противном случае будет «неудобно», «эгоистично», «по-хамски», «некрасиво», «неловко», «Вы не оправдаете чьего-то доверия», «будете выглядеть в плохом свете» и топ.
Одно лишь только осознание факта попытки манипуляции существенно снижает, а то и сводит на нет любую из них. Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» (непременно используя слово «манипуляция» - именно оно действует отрезвляюще). Рассудок быстро под скажет, что Вами играют, нарушают Вашу независимость и совершают психологическое насилие над Вашей личностью.
Нарушение этикета
Почти во всякой ситуации скрытого управления можно обнаружить нарушение манипулятором какого-либо из правил этики, в частности, манипулятор может обращаться к Вам в неудобный для Вас момент. Тем самым он усугубляет Ваш недостаток времени еще и тем, что отводит короткое время на принятие Вами решения, навязывая манипулятивный темп разговора. Как правило, при этом манипулятор извиняется, что, дескать, понимает, что Вам некогда, но отнимет «только пару секунд».
Вывод: ощутив подобное неудобство, нужно тотчас спросить себя, отчего оно возникло. Нарушение этических норм и правил - верный признак манипулирования. Такую неэтичность лучше сразу пресекать.
Невербальные признаки манипуляции
Присмотревшись во время разговора к жестам собеседника, нетрудно выявить его неискренность, скрытность, скрытые превосходство и угрозу. Яркое свидетельство этого - жестикуляция левой рукой. Это объясняется тем, что левая рука управляется правым полушарием мозга, т.е. подсознанием, и тем самым выдает тайные помыслы человека. Собеседник, больше жестикулирующий левой рукой, должен настораживать: не исключен обман или скрытая недружественная позиция.
Кроме того, на возможные попытки манипуляции может указать инекоторая неестественность в
поведении собеседника - излишнее возбуждение или же нарочитое равнодушие.
Вербальные признаки манипуляции
В высказываниях манипуляторов неизменно присутствует следующее:
• на Вас целиком ложится ответственность за предлагаемое действие;
• Ваша «плата» перевешивает Вашу выгоду;
• наличие элементов принуждения или понуждения;
• обязательная подготовительная преамбула перед, казалось бы, непринуждающими словами
манипулятора;
• нехватка времени на принятие решения. Чувство вины
Только глупцы и покойники никогда не меняют своих мнений. Дж.Р. Пауэлл
Одно из средств манипулирования - формирование чувства вины. Традиционное воспитание прививает образ жизни по неким правилам, нарушение которых вменяется в вину. Вот самые опасные (в манипулятивном плане) из этих неписаных зомби-программ:
• человек обязан реагировать на речь собеседника и отвечать на задаваемые вопросы;
• в обязанность каждого вменяется стремление улучшить себя, работать над собой. Например, человек должен стараться «быть хорошим», тактичным, аккуратными во всем, соблюдать правила и т. д.;
• все должны придерживаться принятого решения и не изменять своих мнений;
• человек обязан быть понятливым, непонятливость осуждается;
• человек не должен ошибаться, а если ошибся, - обязан осознавать и переживать свою вину;
• человек должен быть логичным и предсказуемым. Человек, слепо исполняющий перечисленные выше
манипулирования. Защититься от чувства вины поможет контрправил. Итак, Вы вовсе не обязаны:
правила, - лучшая мишень для формулирование соответствующих
• отвечать на вопрос, если Вам этого не хочется; 
• стараться всегда казаться привлекательным;
• быть рабом ранее про из несенных Вами слов;
• разбираться во всем. Каждый имеет право:
• на ошибки (за исключением случаев должностной халатности);
• быть непонятливым или что-то не знать;
• быть нелогичным;
• сказать «Я не хочу»;
• передумать, изменить свое мнение;
• воспринимать себя таким, каков есть, не насиловать себя. Чувство зависимости
Постоянное согласование действий индивида и общества - одно из непреложных условий существования и того, и другого. Поэтому с детства нам прививается привычка сообразовать свои действия с мнением окружающих, зависимость от их оценок. Хотим мы этого или нет, но воспитание закладывает в нас программу: нужно добиваться благорасположения окружающих. Издержки этой программы проявляются в том, что нам неловко говорить «нет», дабы кого-то не обидеть. Произнеся же «да», чуть позже мы ненавидим себя за слабоволие. Как защититься от такого рода зависимости? Просто скажите себе, что Вы имеете право:
• сказать «нет» или «не хочу» любому каждый раз, когда Вам это хочется;
• быть самому себе судьей;
• не зависеть от отношения к Вам других;
• не оправдываться и не извиняться за свои действия и намерения. Ощущение чуждой ответственности
Каждый человек самостоятельно, целиком и полностью отвечает за свое благополучие и успех в жизни. Если Вы не в полной мере осознаете свое право отвечать только за себя, то этим непременно воспользуются любители навешивать на кого-то свои проблемы. Как не принимать на себя чужую ответственность ? Уясните правило, что Вы имеете право:
• не объяснять свое поведение;
• сказать: «Меня это не заботит»; «Мне это неинтересно»; «Поговорим о другом»; «У нас есть более интересные темы для разговора»; «Это твои проблемы».
Метод «Стоп-кран»
Этот способ известен давно. Одним из его популяризаторов в хх в. стал в.ИЛенин. Применяется он для того, чтобы осуществлять жесткий прагматический самоконтроль.
Суть метода в следующем. Каждый раз, когда Вы сталкиваетесь с посторонним суждением, предложением или советом, тут же оценивайте его с точки зрения своих интересов. Если предложенное или высказанное не совпадает с Вашими интересами, то смело отказывайтесь от них.
Рекомендуется следующий алгоритм. Внутренне изобличив манипулятора в манипулировании, разрешите себе казаться настолько плохим, насколько Вам этого хочется, о чем и сообщите собеседнику. Скажите ему открыто: «Боюсь, Вы переоцениваете мое бескорыстие (интеллект, доброту, талант, привлекательность и т. д.). Я вовсе не готов сделать то, о чем Вы меня просите». Как только рискнете разочаровать своего собеседника, Вам сразу станет спокойно и легко. Отгородившись от неверных представлений о себе, Вы обретете внутреннюю свободу и станете неуязвимым для манипуляции.
Пассивная защита
Пассивная защита применяется, когда человек не знает, как поступить, что делать, как ответить манипулятору или когда не хочет портить с ним отношения. Основные методы осуществления пассивной защиты следующие:
• Совершенно не реагируйте на слова манипулятора, храните молчание, делая вид, что не
расслышали или не заметили.
• Делайте вид, что Вы «туповаты»' «тугодум», не взяли в толк, не поняли, о чем речь.
• Переведите разговор на другую тему.
• «Соглашаясь» с предложением манипулятора, обязательно оговорите, что окончательное решение или исполнение зависит от Вас, - это дает возможность при желании «отыграть назад».
• Повторяйте просьбу манипулятора, но уже в форме вопроса, тем самым побуждая продолжить его речь; если же применяется манипуляция действием, то просто повторите это действие (тем самым Вы перекладываете опасность, грозящую Вам, на манипулирующего). 
• Главное условие применения пассивной защиты - проявление самообладания. Потерявший его - находка для манипуляторов. Вот некоторые способы сохранения выдержки.
Разглядывание
Не секрет, что большей частью отрицательная информация оказывает влияние через слух. Отсюда правило: в острой обстановке надлежит концентрировать внимание не на том, что и как говорится собеседниками, а на том, что Вы можете рассмотреть в их внешности и в окружающей обстановке. Пусть действующий на нервы продолжает говорить все что угодно. Вы же, дабы изолироваться от его воздействий, постарайтесь внимательно рассмотреть и запомнить детали обстановки и лица собеседника, словно потом собираетесь писать картину.
Внезапное молчание обязательно ослабит напор манипулятора. Визуализация
Визуальные фантазии человека способны творить чудеса. Здесь перечислены только некоторые из многочисленных способов визуализации того, что Вас раздражает:
• мысленно уменьшите в росте человека, действующего Вам на нервы, - пусть он будет лилипутом, гномиком или тараканом;
• попробуйте представить этого человека в комичном виде (например, в «семейных» трусах и в шапке- ушанке);
• представьте раздражение, входящее в Вас, в виде пучка энергии, уходящего через Вас в землю или в небо;
• выдумайте сцену воображаемого реванша по отношению к Вашему обидчику и мысленно насладитесь «местью».
Не суетитесь и не бегайте по комнате
Мечась, как волк в клетке, быстрее не успокоишься. Лучше сядьте и сосредоточьтесь. Дышите как можно более глубже. Если есть возможность, выпейте холодной воды.
Не спешите с ответом
Держите паузу. Это позволяет успокоиться и, лучше со средоточившись, подобрать лучший ответ.
Можете приучить себя отвечать только после того, как мысленно досчитаете до десяти. Это, кстати, будет говорить о Вас как о солидном человеке, знающем цену своему слову.
Физическое состояние
Внешние проявления растерянности в обстановке психологического противоборства дают прямое указание на беззащитность человека перед манипулятором. Поэтому очень важно следить за своим внешним видом. Никому в голову не придет использовать стрессовую ситуацию для манипуляций Вами, если Вы демонстрируете прямую спину, ровное дыхание и твердый взгляд, направленный между глаз собеседника.
Активная защита
Если пассивная защита просто останавливает агрессора, то активная стремится сорвать с него маску и нанести ответный удар. Конечно, чаще всего манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Но активная защита пригодится в тех ситуациях, когда можно не бояться открытого конфликта, например, тогда, когда объект манипуляции не находится в зависимости (служебной, материальной и т.д.) от манипулятора. Главное в использовании активной защиты - психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.
Защита «Расставьте точки над Ё»
При использовании этого метода нужно прямо, не стесняясь, сказать собеседнику о том, что Вас тревожит, или потребовать четких объяснений: «Куда это Вы клоните?»; «Ну, и дальше что?»; «Скажите прямо - ... »; «Что именно Вы хотите?». Главное - сделать тайные помыслы манипулятора явными.
Встречный удар - контрманипуляция
Это ответная манипуляция, использующая обстоятельства, созданные самим манипулятором.
  Притворившись, что не понимаете, что Вами пытаются манипулировать, начинайте встречную игру, стремясь завершить ее резким поворотом ситуации - психологическим ударом, приводящим к поражению манипулятора, демонстрирующим ему Ваше психологическое превосходство. Простейший пример: малознакомый собеседник пытается установить психологическое превосходство, с самого начала разговора используя уменьшительно-ласкательные формы обращения к Вам по имени: «Ванечка», «Игорек», «Коленька» (т.н. «пристройка сверху»). В этой ситуации Вы можете также начать обращение к собеседнику аналогичным способом и делать это до тех пор, пока он не поймет, что психологического перевеса ему не добиться. Вообще, набор манипулятивных методов и средств, перечисленных в этой главе, для организации эффективной контрманипуляции более чем достаточен. 
. Общие правила нейтрализации манипулятивных уловок
• Открытое обсуждение недопустимости использования уловок.
• Разоблачение уловки, т.е. раскрытие ее сути.
• Повторное напоминание о недопустимости применения уловок.
• Прием «уловка на уловку».
Стремление к мирным решениям
Не забывайте, что мир - самое главное оружие. Старайтесь не атаковать первым. Сделайте так, чтобы агрессору стало понятно: он своих целей не достигнет, бороться невыгодно для него же самого. Верьте в способность партнера отказаться от противостояния. Воздержитесь от подозрений всех и каждого в попытках манипулирования: мания преследования Вам ни к чему.

ОСНОВЫ ВНУШЕНИЯ (СУГГЕСТИИ)
Не существует правды без магии.
Внушаемость - наиболее простой типичный условный рефлекс, всеобщее свойство, присущее всем живым организмам на Земле, вплоть до простейших и одноклеточных.
Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без возможности какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого объектом воздействия. Это непосредственное вливание в психику человека идеи, чувства, эмоции путем слова, интонации и жестов помимо его активного внимания, т. е. в обход его критики.
Настоящее внушение про изводится лишь тогда, когда его реализация в обычных обстоятельствах натолкнулась бы на сопротивление, отпор, было бы подвергнуто критике. При осуществлении внушения все передаваемые идеи воспринимаются и исполняются «слепо», благодаря задержке в психике человека всех противоположных тенденций.
• «СУГГЕСТИЯ» - термин происходит от латинского sиggеstiо - внушение, а внушение - от древнеславянского въи уши - вносить в уши.
Интерес к гипнозу всегда соnровождался немалой долей подозрительности, поэтому неудивительно, что вошедшее в употребление с конца XV в. слово «суггестия» связывалось с понятиям и о колдовстве и нечистой силе. Тогда все недостойные деяния человеческие рассматривались как «внушения дьявола». Согласно данным «Краткого оксфордского словаря» 1933 г., глагол «to sиggеst» в XVI в. буквально означал «подстрекать» или «искушать ко злу». На страницах Библии слово «внушение» встречается всего лишь 12 раз, но важно, что внушение здесь рассматривается как процесс программирования, который может осуществляться именно в конструктивных, благонамеренных целях.
В современном понимании суггестия - это воздействие на личность, приводящее к:
- появлению у человека, помимо его воли и сознания, определенного состояния, чувства,
отношения; 
- совершению человеком поступка, непосредственно не следующего из принимаемых им до сих пор норм, установок и принципов деятельности.
• «СУГГЕСТОР» - источник суггестии. Возможные суггесторы - индивид, группа, средства массовой информации. Последние два являются источниками социальных факторов, имеющих суггестивное значение - рекламы, моды, господствующих взглядов, предрассудков, поверий и т. Д.
• «СУГГЕРЕНД» - объект суггестии. Возможные суггеренды - индивид, группа, социальный
слой.
Внушение различают по следующим видам:
• Прямое, делящееся на:

Императивное кодирование , которое является стрессовым видом воздействия на человека (суггестивные команды и приказы). Носит авторитарный, директивный характер. Резкие, короткие фразы, обычно несколько раз повторяемые, сопровождаемые потоком сигналов, посылаемых мимикой, жестами и интонацией говорящего. Иногда называется отцовским методом суггестии.
Суггестивные наставления , влияющие на эмоции, установки и мотивы поведения. Делаются спокойным тоном в виде мягких убаюкивающих длинных фраз, обычно несколько раз повторяемых. Иногда называются материнским методом суггестии.
• Косвенное , включающееся в сообщаемую информацию в скрытом, замаскированном виде и характеризующееся неосознанностью, непроизвольностью и незаметностью усвоения.
Как прямой, так и косвенный виды внушения довольно часто встречаются в быту (хотя часто и не осознаются как таковые). Как только не обозначают в разговорах его признаки: «Он ее психически подавляет»; «Она на него так влияет, что он подкаблучник»; "Он их всех «построил»"; "Они на него так «наехали», что он и слова против не может теперь сказать"; «Как он ее настроит, так и будет» и т. Д. МЫ же поговорим о том, как это делать, опираясь на науку, наиболее грамотно и эффективно.
Методы внушения используют для:
• блокировки нежелательного поведения или мышления человека;
• склонения индивида к желательному действию или поведению;
• быстрого скрытого распространения полезной информации и необходимых слухов. Применительно к ситуации внушение делится на:
• внушение наяву;
• внушение в трансовых состояниях;
• внушение во сне и в просоночных состояниях;
• заочное внушение;
• внушение с отставным эффектом;
• прерывистое внушение;
• внушение с применением специальных процедур или препаратов и др.
Любой вид психологического воздействия небезопасен в руках людей, не знакомых с основами суггестологии. Сейчас мы рассмотрим прямое и косвенное суггестивное воздействие без активного проникновения в подсознани е человека, а скрытое гипновнушение - в разделе «Оперативное гипновоздействие» .

СОВЕТЫ ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ПРЯМОГО ВНУШЕНИЯ
Если все время человеку говорить,
что он «свинья», то он действительно в конце концов захрюкает.

Эффективность суггестии определяется: 1. Качествами суггестора:
• социальный статус;
• обаяние;
• волевое превосходство;
• интеллектуальное превосходство;
• характерологическое и волевое превосходство.

Степенью внушаемости суггеренда.
Отношениями между суггестором и суггерендом:
• доверие;
• авторитарность;
• зависимость.

Методикой конструирования сообщений:
• уровень аргументированности;
• характер сочетаний логических и эмоциональных компонентов;
• подкрепление другими воздействиями (речь, интонация, мимика, жесты, позы и т. д.). Особенности прямого внушения:
1. Для воздействия на лиц со слабым интеллектом нужное прямое внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями иногда сопровождать криком и соответствующей жестикуляцией. Содержание внушения, например, может быть таким: «Если это не сделаешь - вот это потеряешь!» Прямое «отцовское» внушение эффективнее, когда имеет эмоционально-смысловую насыщенность и сопровождается соответствующей мимикой, жестами и интонацией. Причем «ключевые» слова внушающий должен произносить четко, резко, напряженно, эмоционально насыщенно и обязательно повелительным тоном.
2. Если же данное лицо вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо, то следует использовать положительные эмоции. Содержание внушения, например, может быть таким: «Если вот это сделаешь - вот это приобретешь!». В случае, когда объект воздействия подавлен или слишком неуверен в себе, должное прямое внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с привлечением мимики и жестов, оформляющих неоднократно повторяемые резкие, громкие, короткие , как бы вколачиваемые фразы.
3. Если объект воздействия излишне возбужден и значительно обеспокоен, то внушают
успокаивающим «материнским» тоном, с применением неоднократно повторяемых мягких, убаюкивающих длинных фраз.
4. Одним из дополнительных методов прямо го внушения является специальная «неопределенность» построения фраз. Старайтесь строить эти неопределенные фразы так, чтобы объекту казалось, что это он сам думает, т. е. не «Мне кажется, что сейчас очень холодно на улице», а «Господи, как холодно! Очень морозно на улице! Совсем зябко! Очень студеный день! Прямо ледяные мурашки по коже от мороза бегут!».
Выбор применяемого вида внушения зависит от:
• Психологической уязвимости объекта (здесь и далее слово «объект» будет означать объект суггестивного воздействия) , его волевых характеристик, черт характера, рода занятий, известных фактов биографии, реальной ситуации.
• Цели планируемого воздействия (корректировка образа мышления, привлечение к сотрудничеству, вытягивание информации, одноразовое содействие или помощь, воспитующее порицание или наказание, возмездие ).
Личных возможностей суггестора (наличие необходимого времени, знание приемов, тренированность, компетентные помощники).
• Уровня моральной допустимости суггестора.
Ведущими принципами суггестии в состоянии бодрствования являются, во-первых, убежденность самого суггестора в целесообразности и правильности того, что он делает, и, во-вторых, учет акцентуированных (выделенных, усиленных, «выпуклых») черт характера объекта воздействия.
Возможные типы акцентуаций характера суггеренда:
1. Демонстративный (истероидный тип). Предположить наличие у человека истероидных черт
характера дают основание следующие особенности его поведения:
• излишняя аффектация поведения;
• постоянное стремление быть на виду;
• поиск признания;
• желание «себя показать», усиливающееся в присутствии свидетелей, т.е. стремление все делать
«на публику»;
• эгоцентричность поведения;
• неустойчивость настроения;
• крайняя нетерпимость к критике;
• естественное, открытое, контактное поведение - лишь наедине с кем-то.
Учитывая все это, суггестивное воздействие на таких лиц лучше проводить с глазу на глаз, без посторонних. Во время воздействия при его спокойном состоянии желательно больше обращать внимание на его хорошие качества и успехи. Если же такой суггеренд возбужден и в присутствии других его поведение приобретает выраженную театральность, лучший эффект дает резкий окрик типа «Стойте!», «Сядьте!», «Тихо!», «Помолчите!», «Неправда!» и т. П., после чего сразу же должны последовать фразы внушения. При этом необходимо вскользь подчеркивать положительные качества суггеренда и его успехи. Речь суггестора при этом должна быть темпераментной (нельзя давать опомниться), слова - конкретными, вескими, решительными, категоричными. 
2. Замкнутый тип. Это молчаливый, замкнутый человек, всем своим поведением показывающий, что лишние разговоры ему неприятны. Как правило, такая скрытность - своего рода маска, за которой скрывается его нерешительность, робость, стеснительность. Общение с такими людьми должно быть предельно лаконичным. Содержание внушения должно опираться на реальные факты, быть очень конкретным. Таким людям нравятся сильные личности (хотя они это скрывают), поэтому ими хорошо выполняются любые приказы, произнесенные уверенным тоном.
3. Развязный тип. Бывает, что внутреннюю неуверенность человек маскирует своей излишней развязностью. Необходимо различать людей, стремящихся все время что-то доказывать окружающим и убеждающих в чем-то самих себя. Несмотря на их мнимую веселость и псевдообщительность, общение с такими людьми должно быть сдержанным, предельно лаконичным, одобрение - скупым и только за конкретное выполненное дело, за достигнутый результат. Любое перебарщивание обязательно вызовет подозрительность, которая будет препятствовать выполнению цели воздействия.
4. Возбудимый тип. Это люди с неуравновешенным характером, склонные к импульсивному поведению, аффективным реакциям. Вспышки беспочвенного гнева у них могут чередоваться с периодами излишней предупредительности, услужливости, рьяно демонстрируемой лояльности. В момент приступа гнева не нужно с ними спорить, пытаться что-то доказать и показать. Единственное, что даст эффект - внезапное переключение их внимания, отвлечение от предмета возбуждения. В момент возникшего спокойного состояния нужно провести необходимое внушение ровным, спокойным голосом. Наряду со сдержанностью, сохранением определенной «дистанции» важно настойчиво проводить свои идеи. Необходимо чередовать переключение на нейтральную тему и вновь - на подлежащие внушению вопросы.
5. Тревожно-мнительный тип. Такие люди хорошо воспринимают волевую, уверенную манеру поведения суггестора. На них отлично действуют слова, произносимые спокойно и авторитетно, а также разумная похвала их действиям. Учитывая их неуверенность в себе, не следует давать им задания, рассчитанные на длительный период. Каждая инструкция должна быть краткой и четкой. После выполнения задания необходимо дать таким людям понять, что все они сделали правильно, по хвалить или, спокойно проанализировав неудачу, дать новую краткую инструкцию.
Хорошо подвержены внушению те, кто:
• Проявляют свою слабохарактерность (робкие, стеснительные, пугливые).
• Не склонны подвергать слова других сомнению (простодушные, доверчивые).
• Люди с низкой самооценкой - покорные, предрасположенные к зависимости от других (ищут
себе «хозяина», очень услужливые).
• Обладают слабым логическим мышлением.
• Имеют медленный тип психической деятельности.
• Впечатлительны и суеверны.
• Страдают психопатией, импотенцией, наркоманией. Трудно поддаются внушению те, кто:
• Занимают активную жизненную позицию (энергичные, инициативные).
• Обладают сильными волевыми качествами (а также самолюбивые, высокомерные).
• Имеют очень замкнутый и угрюмый характер.
• Исключительно эксцентрично и откровенно проявляют свои чувства.
• Не зависят ни от кого, а, напротив, имеют кого-то, зависящего от себя. Проведению внушения способствуют:
• Воздействие не на одного человека, а на группу людей или на толпу.
• Экстравертированность суггеренда (преимущественная направлен-ность личности на мир внешних объектов).
Полное отсутствие информации (неосведомленность или некомпетентность) или же ее чрезвычайная противоречивость.
• Очень авторитетный (как живой, так и печатный) и при этом хорошо знакомый источник. 
• Внутреннее ощущение зависимости от кого-то или чего-то у суггеренда.
• Сильное психофизическое истощение и переутомление объекта.
• Некая тревожность, стрессовое состояние или психологическая напряженность суггеренда (гнев,
экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации).
• Явная желательность или приятность внушаемой информации.
• Жесткая категоричность заявлений и требований.
• Шоковая неожиданность сообщения.
• Недостаток времени для принятия суггерендом решения.
• Повторяемость подсовываемой информации.
• Абсолютная логичность (или видимость этого) и особая эмоциональность сообщаемой информации.
Проведению внушения иной раз мешают следующие специфические внутренние барьеры:
• Критически-логический (отвергание человеком всего, что кажется логически необоснованным).
Проявляется у людей, мыслящих «логическими структурами».
• Интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает у человека подсознательного доверия или уверенности). Проявляется у людей, больше всего доверяющих своей интуиции.
• Этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности).
Проявление зависит от уровня моральной допустимости и от стойкости внутренних моральных установок человека.
Преодоление этих барьеров в большинстве случаев для тренированного суггестора подразумевает лишь умелую подстройку под них, а в более сложных вариантах - применение других приемов NLP, о которых речь еще впереди.

ВИДЫ И СОДЕРЖАНИЕ КОСВЕННЫХ ВНУШЕНИЙ

Ассоциативная суггестия
Любой разговор ищет своего продолжения в ассоциативных связях. Это свойство можно эффективно использовать в направлении разговора в нужное русло, в программировании определенного поведения окружающих. Суггестор в разговоре с человеком акцентирует его внимание на определенных идеях, сцепленных ассоциативными связями с теми идеями, которые требуется косвенно внушить. Например, упоминание слов «депозит», «проводка», «авизо» дает понять окружающим, что собеседник имеет некое отношение к банковско-предпринимательской сфере (что говорит о его высоком социальном статусе). С другой стороны, сказав таксисту: «Едем к казино " ... "», человек поневоле дает понять, что имеет в кармане нем алую сумму и тем самым программирует водителя на то, чтобы «содрать» с него лишние деньги (хотя, может быть, он просто живет рядом с казино).
Человек может быть приведен к нужным мыслям следующими ассоциациями:
по смежности упоминаемого в беседе слова со словом, которое может возникнуть в голове у объекта (кручка» - «бумага» - «документ» или «вобла» - «пиво»);
по смысловому сходству с упоминаемым словом (епауза» - «перерыв» - «передышка» - «отдых» - «отпусю»;
по созвучию с упоминаемым словом (скосмополит» - журнал «Cosmopolitan» или «кошка» - со значениями «животное» и «якорь»);
по контрасту с упоминаемым словом (ехвалитъ» - «бранить» или «сильнее» - «слабее»). Следует заметить, что слово "деньги" имеет максимум ассоциативных связей, что само по себе является огромным суггестирующим фактором.
Информационная суггестия
  Тесно связанный с манипулятивным принципом авторитета, этот тип внушения опирается на способность средств просвещения и массовой информации (литература, газеты, журналы, видео, радио, телевидение и т.п.) влиять на внутренний мир личности. Этот метод позволяет почти полностью исключить критику подаваемой информации. Внешне все выглядит как обычный разговор: один человек знакомит другого с содержанием какой-нибудь телепередачи, косвенно связанной с содержанием внушения. Эта информация как бы помогает объекту вспомнить витавшую в его голове идею и подводит к необходимости совершить запланированное суггестором действие. 
Информационная суггестия широко используется в различного рода информационных войнах и организации морального террора.
Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую (эффект подавления настороженности).

Аффектационная суггестия
Когда человек находится в состоянии аффекта под воздействием чрезвычайных ситуаций (глубокое горе, болезнь, страх перед угрозой опасности, трудность выбора в сложной ситуации, сильное физическое утомление, отсутствие опыта поведения в сложной и незнакомой обстановке), у него естественным путем возникает повышенная внушаемость. Люди в состоянии эмоционального потрясения интуитивно ищут в собеседнике «сопереживателя». У такого человека снижаются сознательные волевые процессы, повышается степень внушаемости, его поведение становится подражательным. Суггестор в разговоре с взволнованным человеком, пытаясь успокоить его, автоматически завоевывает его внимание и доверие (в такой ситуации неплохо выражает понимание и сочувствие даже обычное прикосновение руки), а затем после небольшой паузы дает повелительный или «товарищеский» совет, косвенно связанный с состоянием человека. Этот «совет» в данном случае имеет наибольшую силу, т. к. под влиянием аффекта бдительность объекта усыплена. Например, скольким женщинам удавалось заполучить в свои «сети» желанного мужчину потому, что «воздействовали» они именно в моменты аффекта. Этот же прием часто используется религиозными сектами для обращения в свою веру новых адептов. 

Комплиментарная суггестия
Этот вид суггестии тесно связан с манипуляциями при помощи похвал и лести. Большинство людей «таят, как снег, едва их слегка обдадут теплом». Суггестор после каких-то действий или высказываний объекта начинает напористо расхваливать его, делать комплименты, хлопать по плечу, пожимать руку: «Вася, да ты просто гений! ... Как мы тебя раньше-то проглядели! ... С тобой приятно иметь дело ... Ну, ты силен! ... Даешь, старик! ... Здорово! ... » На языке спецслужб такая техника обработки человека называется «бомбардировкой любовью». Чрезмерные восхваления создают у суггеренда представление о своем «суперменстве» и позволяют, усыпив тем самым его бдительность (критическую оценку), косвенно внушить заранее запланированные поступки. Например, вслед за восхищениями храбростью человека может последовать фраза: «Только ты можешь совершить такой храбрый поступок! ... »

Вопросная суггестия
Она основана на том, что каждый ответ человека на вопрос суггестора подготавливает почву для следующего вопроса. Суггестор задает объекту вопросы и, получая ответы на них, подводит дальнейшими вопросами к заранее запланированной мысли, косвенно связанной с темой разговора и содержанием суггестии, т.е. суггестор вопросами «подбрасывает идею» человеку. Общение с помощью вопросов во много раз эффективнее, чем попытки заставить людей думать так же, как Вы. С помощью умелых вопросов Сократ добивался того, что было не под силу многим за всю историю человечества: он радикально менял мышление людей.
Классификация вопросов Риторические вопросы
Вопросы, не требующие ответа. Их цель - служить более глубокому анализу проблемы, вызывать новые вопросы, указывать на нерешенные проблемы или обеспечивать поддержку Вашей точки зрения со стороны участников беседы путем их молчаливого одобрения.
Вопросы -скрытые команды
Вопросы, требующие не столько ответа, сколько определенного действия, например: «Не мог бы ты сделать " ... "?» Данный тип вопросов более подробно рассмотрен в разделе «Оперативное гипно воздействие» . 
Закрытые вопросы
Это вопросы, на которые можно дать лишь ответ «да» или «нет». Открытые вопросы
На вопросы этой многочисленной группы невозможно ответить «да» или «нет»; они требуют какого-то разъяснения, развернутого ответа:
Вступительные вопросы
Мастерски поставленный вопрос является неплохим стартом. У слушателя появляется интерес и состояние положительного ожидания. Например: «Если я предложу Вам решение Вашего вопроса, Вы можете найти для меня несколько минут?» Даже если на такой вопрос односложно ответить «да», все равно создается плацдарм для дальнейшей беседы.
Подтверждающие вопросы
Их задают с целью найти взаимопонимание, например: «Вы, наверное, тоже рады тому, что ... ?»; «Если я не ошибаюсь, Вы считаете, что ... ?»
Вопросы-связки
Существуют четыре вида связок: стандартные, обратные, внутренние и связки-рефрены. Сочетая их в разумных пропорциях, Вы сможете совершенно незаметно применять эту высокопроизводительную методику.
   Стандартные связки 
Связка прикрепляется к концу предложения, например: «В наши дни нужно быть особенно бережливым, верно?» «Безопасность заботит всех, не так ли?»
«Забавные обои, правда?»
Когда собеседник согласится, что суть вопроса соответствует его потребностям, то приблизится к
окончательному решению. Вот некоторые, особенно полезные в разговоре, связки:
Верно? Правда?
Вы согласны? Согласитесь? Так?
Так или иначе? Согласны Вы с этим? Правильно? Действительно?
Не так ли?
Н е правда ли? Вам не кажется? Вы не находите? В самом деле?
Располагая их с умом в окончаниях фраз, Вы получите множество положительных ответов. 2) Обратные связки
Это те же самые связки, только размещенные в начале предложения. Их можно чередовать со стандартными - для разнообразия и большей теплоты в общении. Не думайте, что это слишком просто: мы говорим о привычках речи, помогающих в очень тонкой и сложной области общения.
Для того чтобы приучить себя к автоматизму использования этих эффективных в работе связок,
требуется постоянная тренировка. 3) Внутренние связки
Это использование частиц «разве» или «не» в середине сложно-подчиненного предложения. "Теnерь, когда мы устранили эту проблему, разве
Вам не приятно ощутить, что ... "
"Когда Ваша жена увидит эту кухню, не будет ли это для нее приятным сюрпризом?"
   Связки - рефрены 
  Этот вид связок применяется по-разному. В простейшем случае Вы «приклеиваете» связку к любому утверждению собеседника, оказывающего положительное влияние на Ваши цели. 
  СобесеДник: "Да, мощность двигателя солидная" . Вы: «Да, не правда ли?» 
Партнер произнес это, значит, для него это правда. Используя связки-рефрены, Вы каждый раз превращаете высказывания собеседника о полезных качествах чего-либо в дополнительное согласие.
Ознакомительные вопросы
Вид открытых вопросов, знакомящих нас с мнением собеседника, например: «Каковы Ваши цели относительно ... ?»
Информационные вопросы
Вид открытых конкретных вопросов с целью сбора дополнительной информации. Могут быть как прямыми, так и наводящими.
Зеркальные вопросы
Состоят в повторении с вопросительной интонацией части утверждения, только что произнесенного собеседником, чтобы заставить его увидеть свое утверждение с другой точки зрения.
Переломные вопросы
Они удерживают беседу в строго установленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем. Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда получено достаточно информации по одной проблеме и нужно переключиться на другую или когда нужно «пробиться» через сопротивление собеседника, например: «А как Вы представляете себе ... ?»; «Как на самом деле у Вас обстоят дела с ... ?»; «Как Вы считаете, надо ли изменять технологию ... Т»
Вопросы для обдумывания
Этот тип вопросов понуждает собеседника размышлять, продумывать и комментировать то, что было сказано, например: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о том, что ... ?»; «Вы полагаете, что ... ?» Контрольные вопросы
Задаются во время разговора с целью выяснить, прислушивается ли еще к Вам собеседник, понимает ли он Вас или просто поддакивает, например: «Что Вы об этом думаете?»; «Вы считаете так же?»; «Разве не о серьезном деле идет речь?»
Вопросы для ориентации
Их цель - определить, придерживается ли собеседник высказанного ранее мнения или намерения, например: «Есть ли у Вас еще вопросы?»; «Какова Ваша точка зрения?»; «Ясно, какую цель мы преследуем?»
Встречные вопросы (их еще называют «вопросы-дикобразы» или «вопросы-ежики»)
Вопросы подобного рода призваны вести к постепенному сужению разговора, подводят собеседника все ближе к тому моменту, когда он скажет окончательное «да». Этот метод заключается в умении ответить на вопрос собеседника своим вопросом, утверждающим Ваш контроль над беседой и позволяющим перейти к следующему этапу Вашей цели в этом разговоре. Например, покупатель задает вопрос: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?» Ответив интуитивно: «Конечно, без проблем!», Вы можете остаться ни с чем - у покупателя остается в запасе вариант «подумать». Но можно дать ответ на такой вопрос и в форме встречного вопроса, приподнимающего разговор на новый уровень:
П о к у п а т е л ь: «Вы сможете оформить покупку мною оборудования к 19 мая?»
Про Д а в е ц: «Если я гарантирую Вам оформление покупки к 19 мая, то Вы сможете сегодня же nеречислить аванс?»
Важно задавать вопросы-"ежики" в атмосфере доброжелательного ненавязчивого интереса.
Ценность этого метода сводится к нулю при злоупотреблении, например, если Вы задаете ответные вопросы вызывающим тоном. Но при благоразумном использовании «ежики» просто бесценны.
Альтернативные вопросы
Предоставляют собеседнику свободу выбора (или кажущуюся свободу выбора). Число возможных вариантов не должно превышать трех. Основным компонентом вопроса является союз «или», например: «Какой день недели Вы предпочитаете для встречи: понедельник или вторник?»
Однополюсные вопросы
Повторение Вами вопроса собеседника в знак того, что Вы поняли, о чем идет речь. Вы повторяете вопрос и лишь затем даете ответ. Результат - появляющееся у собеседника впечатление, что его вопрос правильно понят, и выигрыш времени для обдумывания.
Провокационные вопросы
  Провоцировать - значит подстрекать, бросать вызов. Эти вопросы служат лучшему и, главное, быстрому пониманию целей партнера и установлению обратной связи: верно ли он понимает положение дел, например: «Вы действительно считаете, что Ваш товар конкурентоспособен, по сравнению с другими предложениями рынка?» 
Заключительные вопросы
Их цель - поставить точку в разговоре, например: «Хорошо, договорились. Когда Вы к нам подъедете?» Заключительный вопрос может выглядеть и как альтернатива: «Когда Вас больше устроит к нам подъехать: 14 или 15 января?»
Эмоционально-образное внушение
При показе квартиры потенциальному покупателю можно убеждать купить ее, руководствуясь тем, что она самая лучшая по соотношению качество/цена и что площадь в ней на 3 м? больше, чем во всех других однотипных квартирах, и т. П., а можно и приводить эмоциональные доводы на эти же темы:
• «Вы можете искать более лучшую квартиру, и найдете ее. Можете искать более дешевую квартиру, и найдете ее еще быстрее. Но если Вы захотите найти такую же хорошую квартиру по такой цене, мой опыт nодсказывает, что придется расстаться со многими нервными клетками и запастись большим количеством бензина для таких поисков. Если хотите, сохраните вот этот телефон. После того как ничего не найдете, позвоните нам и просто скажите, что свободное время дешевым не бывает ... »
• «Посмотрите, вот стоит кровать. Площадь у нее 3 м? Так вот в других однотипных квартирах площади меньше ровно на 365 Ваших снов в год!»
• "Вы когда-нибудь плакали? Я не знаю, как Вы, а когда нам придется съезжать с этой замечательной квартиры да еще в таком роскошном месте, то, расставаясь с ней, мы не один носовой платок слезами замочим! ... "
Многие люди развивают в себе такое мышление, что любые логические доводы у них автоматически трансформируются в эмоциональное внушение. Пример - монологи Жванецкого или одесский разговорный язык. Идеи, «одетые» в эмоциональные одежды, очень сильно затрудняют их логический анализ и надежно «застревают» в подсознании.
Галлюцинаторное внушение
В этом случае Вы косвенно предлагаете объекту напрячь свое воображение и представить в гипотетических деталях все прелести объекта Вашего внушения. В следующих примерах - монологи жены, призывающей мужа сделать ремонт:
• Посмотри, какие здесь могут быть антресоли. Вот представь: к нам приезжает моя мама и привозит с дачи четыре ведра огурчиков. Естественно, стихийное бедствие - закрутка. И, конечно, банка за банкой, банка за банкой! И куда их столько? Да на антресоли! Приходишь ты зимой, и с морозца-то я тебе сама рюмочку налью, а за закуской и бежать не надо - хвать ее с антресолей, и вот они, хрустящие, уже сами в рот nросятся ...
• Пройдись по комнате и вообрази: долгожданные выходные или твой день рождения. Утро. Ты блаженно почиваешь. Я хочу сделать тебе сюрприз: пока ты спишь, приготовить тебе чашечку кофе. Встаю с кровати ... я тебе скажу - со скрипучими полами у меня такой сюрприз получится! ...
Главное в таком внушении - не вызвать ни малейшей настороженности объекта воздействия, но так «нарисовать» ему «картину», так очаровать и словно заворожить, чтобы казалось, что он забыл про свой мир и полностью живет в Вашем. Это и не удивительно: ведь в полной мере эта методика внушения раскрывает себя в эриксонианском гипнозе и нейро-лингвистическом программировании. Если внимание приковано к какому-нибудь одному представлению, то ничто не проникает в сознание извне, кроме того, что прочно ассоциировано с этим представлением. Поэтому внушение может вызывать особые состояния сознания или определенные изменения в организме объекта. Так как эффективное внушение действует через подсознание, то попытки возбудить фантазию человека, который при этом так погружается в себя, что грани между подсознанием и сознанием стираются, весьма перспективны. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленное лицо суггеренда с отрешенным и остановившимся взглядом.
  Но об этом речь еще впереди. Здесь же мы говорим именно о внушении без введения в транс. Если Вы сможете освоить эти методики, то считайте, что смогли подготовить себя к более сложным методам воздействия на подсознание человека. 
Внушение с отрицанием
Не верь, не бойся, не проси.
  -Постулат уголовного мира

Термин «внушение с отрицанием» подразумевает подачу информации с использованием частицы «не».
Данный вид внушения используется также и в техниках нейро-лингвистического программирования, о которых речь еще впереди, но имеет и большое самостоятельное значение.
Мозг человека устроен таким образом, что наши психические автоматизмы частицу «не» как бы отбрасывают. Суггестивный прием с использованием этой частицы основан на том, что человеку для того, чтобы представить, что не надо делать , вначале надо представить себе ситуацию, что он это делает. Отрицания с частицей «не» существуют в речи, но их нет в подсознании: если мы скажем "Компьютер не стоит на столе", то сознанию надо сначала представить, что компьютер стоит на столе, а уж потом заставить эту картинку исчезнуть. Компьютер в мышлении человека не может «не стоять на столе». Он может стоять где-то в другом месте, может лежать на боку, но «не стоять где-то» он не может! А раз так, то этот парадокс можно использовать и в суггестивных инструкциях.
Чем в более сложной ситуации находится человек, тем беззащитней он перед своими автоматизмами мышления. Если человеку, впервые вставшему на коньки или севшему на велосипед, крикнуть: «Не упади!», - он вполне может потерять равновесие. Нет ничего удивительного в том, что человек, которому Вы сказали: «Не расстраивайся!», - в ответ расплачется. Вы ведь этой фразой разбудили его воспоминание об этом состоянии и, таким образом, дали ему команду расстраиваться.
Но самое смешное, что при помощи частицы «не» люди сами создают себе препятствия в достижении чего-либо. Исследования показали, что около 70% внутренних мысленных планов, само приказов и даже похвал, адресованных себе, формулируются россиянами через самоотрицание (<<Не медлить!»; «Не беспокоитъся!»; «Я не такой придурок, как Пупкин!»; «Не обращать внимания!» и т. п.). Строя фразы по этому типу, люди подталкивают себя именно к тому, чтобы медлить, беспокоиться, обращать внимание, делать глупости и быть «придурком». Мысли-отрицанию в такой форме очень легко подменить мысль-утверждение. Она вытесняет ее и именно так воплощается в жизнь. Добровольные жертвы постоянных тревог и того, что называется «невезением», сами программируют себе эти кошмары, сбывающиеся затем с неизбежностью пророчества. Эти люди неуклонно добиваются успеха именно в том, чего не хотели . Понимание этого и тренировки в формулировании своих целей в позитивных терминах, употреблении утвердительных выражений, прямой формы глаголов и существительных без отрицаний (<<Поторопиться»; «Быть спокойным и хладнокровным»; «Хорошо рассчитывать свое время»; «Быть упорным и последовательным») практически сразу дают поразительный эффект. Этот подход помогает преодолеть склонность воображать отрицательные результаты.
Но это к слову. В качестве внушающего приема использование частицы «не» очень эффективно.
Приведем несколько примеров:
• «Не думай о зеленой обезьяне!» (знаменитая шутка).
• "Мы не будем говорить о тотальной дебилизации населения в последние годы, как это делают
высокопоставленные врачи-статистики ... " (фраза из телепередачи).
• «Я ничего не прошу мне предлагать» (классическая фраза взяточника).
• «Не слишком веселитесь и развлекайтесь, практикуясь в применении этого способа воздействия». • «Не читайте это, если за последние десять лет Вы не приобрели ни холодильник, ни
видеомагнитофон, ни стиральную машину, ни телевизор ... » (первая фраза листовки политической партии).
Внушение вызовом «полярной реакции»
Данное внушение про изводится призывом или предложением к гипотетическому доведению нежелательной суггестору возможной ситуации до логического предела или вообще до абсурда: 
• Никогда не обращайтесь в лицензированные фирмы - это опасно. Такие фирмы, по заверениям около подъездных бабушек, сплошь состоят из бандитов, которые, как никотин, убивают даже лошадей. Вы много видите на улицах города лошадей? Так вот - это они их, родимых ... (Реклама).
• Когда поедешь на вещевой рынок, обязательно положи все деньги в один кошелек, а его - в неглубокий наружный карман, да так, чтобы кошелек из кармана выглядывал.
• Если Вас по телефону обозвали дураком / и не стали ждать ответа, бросив трубку на рычаг, / наберите быстро номер из любых случайных цифр / и тому, кто снимет трубку, сообщите: «Сам дурак!» (г.Остер. «Вредные советы»).
• В принципе, я вообще не сторонник того, чтобы nризывать слушать меня. В то время как я буду все это рассказывать, Вы можете не очень прислушиваться, а еще лучше - ходить по кабинету, наливать себе кофе, разговаривать ... (Фраза менеджера на совещании).
Как вариацию применения этого способа подачи информации можно привести прием «разоблачение». Предположим, Вы знаете, что человек при общении с Вами может предпринять определенные действия, нежелательные для Вас. Словом или делом - не имеет значения. Сыграйте на опережение:
• Ну ты еще кулаком по столу постучи! Или стакан сока мне в лицо выплесни!
• Да что ты меня уговариваешь это купить? Ты же сейчас, поди, скажешь, что это долларов сто стоит! ...
Иносказательное внушение
Внушениями без введения в транс являются также непрямые директивы в виде образных примеров.
Данный метод воздействия на подсознание применялся еще древними мудрецами. Необходимая мысль при этом излагается иносказательно - в виде афоризма, аналогии, шутки, анекдота, короткой истории из личной жизни или жизни знакомых, случая из профессиональной практики, притчи, примера из книг, прессы, телевидения - того, что принято называть метафорами. Возникающая при этом у слушателя ассоциация и является внедряемой в его подсознание мыслью.
Метафоры ловко обходят критику разума - ведь с ними невозможно спорить. Они оказывают мощное непрямое воздействие. Книга, изобилующая метафорами, как правило, оказывает гораздо более глубокое влияние, чем оперирующая языком логики. Слушая образную речь, человек невольно представляет картины и звуки, которые она порождает, со всеми личными переживаниями по этому поводу.
Чем ярче и эмоциональнее метафора, тем выше и надежнее внедренный эффект и тем вероятнее, что собеседник применит поучительные выводы.
Простые метафоры предлагают простые сравнения: черный, как уголь; прозрачный, как стекло. В речи любого «обаятельного», «приятного» рассказчика Вы обязательно заметите множество таких метафор. Они помогают просто и эффективно выразить самые сложные идеи, позволяют экономить слова, разъяснять непонятное и делают нашу речь более запоминающейся, живописной. Именно простые метафоры подтолкнули многих ученых к грандиозным открытиям и изобретениям.
Сложные метафоры - это истории , содержащие несколько смысловых уровней. Такой способ воздействия на человека часто называют «входом в мозг не через парадную дверь, а с заднего крыльца». Ораторы, религиозные деятели, писатели всех времен и народов именно с помощью простых историй и на их примере передавали глубочайшие истины. Многие психотерапевты даже успешно лечили официально неизлечимые болезни вышеизложенным методом.
Главная цель использования метафор - не просто пробуждать эмоции, а переводить их в побуждения. Они часто играют роль катализатора решений: купить или не купить, что изменить, как действовать.
Для проведения какой-либо идеи заранее подготовьте соответствующую типовой ситуации метафору, анекдот, притчу, байку, историю с «параллельным действием». Только не совершайте весьма распространенной ошибки: после рассказа не делайте за собеседника никаких морализаторских выводов - он обязательно должен их сделать сам! Основная сила метафор кроется в ассоциациях, которые они вызывают у слушателей.
К достоинствам метафор можно отнести и то, что, передавая нужные идеи, они не возбуждают обид: ведь это отвлеченное повествование в третьем лице или мнение третьей стороны. На кого здесь обижаться? 
К особенностям использования метафор можно отнести следующие:
• чрезмерно прямые и реалистичные метафоры могут вызвать слишком явную ассоциацию, а потому оскорбить и породить противоречия;
• проводимая мысль должна быть понятна слушателю, быть для него не слишком туманной;
• использование банальных оборотов речи сведет все усилия на нет: сравнения «с бородой» действуют весьма слабо;
• применяемые метафоры должны соответствовать личности слушателя: приемы, с успехом используемые с незнакомцами, могут быть совершенно никчемными в беседе со старыми друзьями, а аллегории, «сработавшие» в общении с интеллигентом, могут подвести в разговоре с простым рабочим.
Внушение сомнением
Здесь важен элемент актерской игры. Для того чтобы посеять в душе человека сомнение в его взглядах или точке зрения, Вы высказываете мысль, которая Вам не нужна, но отражает настрой объекта , а потом начинаете внутренне сомневаться в этом своем высказывании, но тут же отгоняете сомнение прочь (и смотрите при этом «в сторону», делая вид, что, отгоняя мысль прочь, лукавите и прячете именно истинную мысль):
• Да, Иван Иванович, я соглашусь с Вами: это обыкновенный, ничем не выделяющийся товар. Его нигде не применишь. Хотя ... Хотя ... Гм, гм ... Да нет, нет ...
• Не верите? И правильно делаете. (Пауза) Пока - правильно ...
Иногда это называется «заронить бациллу сомнения», «инфи-цировать» нужной мыслью.
Применение этого приема хорошо описано Б.ОкуджавоЙ в его «Автобиографических анекдотах» (рассказ «Любовь навеки»):
Уже было довольно поздно, когда я отправился nровожать Алису. Вернулся я не скоро. Вбежал в квартиру, бросился к тете. Она убирала со стола.
- Ну что?! - почти закричал я. - Какова, а? Я ведь говорил! ... Ты ведь не разочаровалась? Да?
Да? ..
- Ну что ты, - сказала тетя и погладила меня по голове, - она великолепна! Какая фигура! А глаза! ... - Ушла на кухню, вернулась:
-Да, кстати, может, конечно, мне показалось, но у нее немного кривые ноги ... - и тут же поправилась: - ножки ... Впрочем, может быть, и показалось ... Да это, в сущности, такой пустяк ... Не так ли?
- Конечно, - выдохнул я оторопело.
Спал плохо. Просыпался и думал про ноги Алисы. Подумаешь, думал я, какая мелочь! Утром, проснувшись, снова подумал о том же. Приехал в университет, встретил свою сокурсницу Катю Ломан. У нее были точеные ножки. Оглядел остальных сокурсниц. У всех были великолепные ноги. В конце коридора показалась Алиса. Приблизилась. Я отчетливо разглядел, что у нее ноги действительно кривые. Не очень, но кривые. Да и походка неуклюжая и странная, словно она ступает по скользкому полу.
Через неделю, встречаясь, мы просто здоровались, я, кивнув, проходил мимо в аудиторию и
усаживался рядом с Катей и, оглядев ее, понимал, что это навеки .
Таким образом, кроме прямого внушения, Вам доступны следующие виды внушения без введения в трансовые состояния:
• Ассоциативная суггестия.
• Информационная суггестия.
• Аффектационная суггестия.
• Комплиментарная суггестия.
• Вопросная суггестия.
• Эмоционально-образное внушение.
• Галлюцинаторное внушение.
• Внушение с отрицанием.
• Внушение вызовом «полярной реакции».
• Иносказательное внушение.

. Внушение сомнением.
Есть и другие приемы внушения. Но, так как наиболее эффективно они могут быть использованы при внушении в трансовых состояниях, о них мы поговорим в следующем разделе.
Как определить, что сработало именно внушение, а не осознанный логический выбор? При малейшей попытке обсуждения внушенной «истины» будет наблюдаться сугубо эмоциональная реакция: все, противоречащее ей, отвергается объектом сразу же, не допуская никакого взвешенного анализа. А чем убедительнее логические доводы, тем сильнее возмущение.

0ПЕРАТИВНОЕ ГИПНОВОЗДЕЙСТВИЕ: ЭРИКСОНИАНСКИЙ ГИПНОЗ И НЕЙРО-ЛИНГВИСТИЧЕСКОЕ ПРОГРАММИРОВАНИЕ
я не удивлен, что наука признала, наконец, существование подсознания. я удивляюсь тому, что она до сих пор настаивает на существовании сознания.

ПРИРОДА ЯВЛЕНИЯ 
Каждому из нас приходилось в своей жизни сталкиваться с людской неосведомленностью, косностью мышления, непостоянством, завистью, нерешительностью, ленью, жадностью и массой других пороков, не говоря уж о вредных привычках. Все они вносят в нашу жизнь конфликты, тормозят выполнение поставленных задач, треплют нервы. Любому человеку по нескольку раз в день хочется хоть немного подкорректировать поведение окружающих.
Вопрос только в одном: как? Вокруг нас взрослые люди, со сложившимися взглядами на жизнь, принципами, манерами. Пусть их жизнь, с Вашей точки зрения, и замусорена различными комплексами и недостатками, но это их устоявшийся, выработанный годами образ жизни. Если сказать им прямо, что человеку необходимо постоянно пересматривать старые привычки и заменять их новыми, более полезными, то итог известен заранее. Того же результата Вы добьетесь, если станете читать мораль о том, что такое хорошо, и что такое плохо. Прямые атаки на системы веры любого человека, как известно, не приносят пользы, обижают и приводят к сопротивлению. Традиционные способы переубеждения занимают значительное время , т. к. далеко не каждый человек способен сразу принять другое понимание мира.
Тупик? Остается пустить все на самотек и надеяться, что время «вылечит» чье-то косное мышление?
Можете, конечно, оставить все как есть. Но есть идея получше. Что если попробовать действовать в обход такого, засоренного привычками сознания человека? Как? Естественно, через подсознание .
На подсознание мы опираемся почти во всех своих действиях. Как правило, мы просто не задумываемся о том, как производим те или другие из них. Никто из нас не думает, как и почему мы ходим, как моем посуду или как двигается язык при произнесении чьего-то имени. Нам не нужно этому учиться каждый день. Мы просто делаем это - и все. Это выработанный стереотип. Даже если мы станем размышлять об этом, то попросту не сможем удержать в голове все, из чего состоят эти операции. Вспомните известную историю о сороконожке, которой пришлось задуматься над тем, как она ходит, в результате чего она просто запуталась в своих ногах и упала. Чтобы оградить себя от путаницы, мозг чаще всего целиком полагается на уже известные шаблоны мышления и действий. Мы доверяем своему «автопилоту», т.е. действуем, не задумываясь. Научившись намеренно получать осознанный доступ к неосознаваемым системам, мы сможем более функционально использовать мозг (как свой, так и любого другого), в прямом смысле приручить силу мысли, направить ее в желаемое русло.
Необходимо оговорить сразу: в данном разделе не пойдет речь о том, чтобы заставлять людей «действовать под гипнозом с затуманенным рассудком». Это было бы слишком грубо в плане законодательства и поверхностно по отношению к психологии. Методы, описанные здесь, работают на уровне личностных изменений. Они призваны помогать «в особо тяжелых случаях» быстрее корректировать систему ценностей человека, исправлять его ложные убеждения, заблуждения и комплексы, формировать новые способности, настраивать на успех - делать то, на что при обычных условиях порой уходят годы и десятилетия. 
Для скрытого воздействия наиболее эффективно применение комплекса тесно связанных между собой методик эриксонианского гипноза и его современной разновидности - нейро-лингвистического программирования. Их использование означает развитие навыков гипнооператора до такой степени, чтобы он смог скрыто ввести человека в гипнотическое состояние и целенаправленно использовать его в ходе разговора .
. Многие люди считают, что гипноз - это какое-то загадочное эзотерическое явление. На самом деле это просто состояние, при котором человек сосредоточил свое внимание, перестал критически мыслить и стал более податливым к внушению. Эриксонианский (эриксоновский) гипноз получил свое название от имени всемирно известного гипнолога-практика Милтона Эриксона - президента Американского общества клинического гипноза (1901-1980). В отличие от классического гипноза, в котором используется гипнотический сон, для эриксонианского характерно «мягкое» наведение трансового состояния без необходимости официального согласия со стороны гипнотизируемого, причем для большинства задач достаточно легкого транса. В качестве «исходного материала», «основы» для взаимодействия с подсознанием здесь используется естественное состояние человека, поэтому эриксонианский гипноз часто называют «гипноз не во сне». Зачатки теории сверхбодрствования, на которую опирается эриксонианский гипноз, возникли еще в тридцатые годы хх в. М'Эриксон отработал и активно применял эту методику в психотерапии. Решающее значение в этом виде гипноза придается работе с воображением и речевыми образами. Их сила намного мощнее и действеннее обычных внушений, на основе которых строится традиционный гипноз. В 1975 г. эриксонианский гипноз стал одной из составных частей NLP, но до сих пор не потерял самостоятельной ценности.
Сам Милтон Эриксон, когда его просили объяснить, что такое эриксонианский гипноз, обычно отвечал: «Гипноз - это передача (трансляция) образов». Чтобы понять, что он имел в виду, можно вспомнить о том, какой властью обладают про изведения искусства над человеческими душами. Одна картина или песня могут изменить самую суть нашей жизни. Тот, кто изобрел поэзию, явно преследовал внедрение какой-то мысли в умы своей аудитории через достижение гипнотического эффекта. Можно было бы перефразировать слова м.эриксона так: «Гипноз - это поэзия» .
. Нейролингвистическое программирование (Nеirо-Lingиistiс Programming, NLP) - мощное средство высокоманипулятивного воздействия на личность, методика скрытого воздействия на человеческое мышление. Это направление практической психологии предлагает оптимальные приемы искусного внушения и считается очень эффективным способом почти неуловимого проникновения в подсознание человека. Основанные на этом возможности редактирования психики приводят к сильным личностным изменениям. Благодаря NLP можно научиться управлять состоянием разума, психики, приводить убеждения и ценности в соответствии с желаемыми результатами, побуждая людей к запрограммированным реакциям. Навязывание определенных действий при этом является неочевидным, скрытым. Его можно сравнить с такими неосознаваемыми большинством людей понятиями, как предрассудок, сложившееся мнение, импульсивные поступки и решения, нессознанный эмоциональный ответ на определенные слова. Термин «программирование», входящий в обозначение NLP, имеет отношение к компьютерным терминам разве только с той точки зрения, что NLP рассматривает психику человека как единую с телом биокибернетическую систему, где роль оперативной памяти выполняет сознание, а хард-диска (евинчестера») - подсознание. Работа с любой проблемой действительно напоминает в NLP ремонт засбоившего компьютера: вошел в операционную систему, нашел вирус или дефектный файл, удалил с жесткого диска лишнее, запрограммировал необходимое, перезагрузил «биокомпьютер».: Эриксонианский гипноз и нейролингвистическое программирование очень плотно пересекаются, но следует учитывать, что, используя методы эриксонианского гипноза, применявшиеся в основном в психотерапевтической практике, NLP понимает «сферу своих действий» значительно шире. По словам основоположников, NLP есть лишь «техника рационального пользования мозгом». Если классическим и эстрадным гипнозом занимаются почти исключительно мужчины - ввиду явной необходимости демонстрировать волевые качества, то NLP и эриксонианским гипнозом с успехом пользуются и мужчины, и женщины. Цель NLP состоит в том, чтобы дать людям больше вариантов поведения и побудить их проявить себя как систему достижения позитивных целей. NLP включает три ступени развития: NLР-nрактик, NLP-Macmep, NLP-mренер.
Структура NLP, значимостью своей не уступающая изобретению Интернета, была создана Ричардом Бендлером (математик, психолог и психотерапевт) и Джоном Гриндером (военный переводчик и лингвист) в 1972-1976 гг. в г. Санта-Круз (Калифорния, США). Большой вклад в создание NLP внесли также уникальный специалист по антропологии, биологии, психотерапии, коммуникациям и теории систем Грегори Бэйтсон, а также Л.Камерон-Бендлер, Д.Делозье, Р.Дилтс, д.гордон и ФЛьюселик. Начало 70-х годов было временем расцвета теоретических психологических исследований, нейрофизиологии, кибернетики, трансплантационной грамматики и латиноамериканской магии. Собрав воедино знания по этим позициям, Р .Бендлер и Дж.Гриндер тщательно рассмотрели практику работы ведущих психотерапевтов США Фрица Перлза, Вирджинии Сатир и гипнолога Милтона Эриксона. Обобщив и рафинировав их методы, они поняли, что стоят на пороге открытия: «Слова есть ярлыки для обозначения жизненного опыта». 
Что это значит? Мышление большей своей частью протекает именно в подсознании. Весь наш жизненный опыт закодирован в нашей нервной системе. Мы не осознаем тот огромный багаж, который можно назвать памятью мозга. Он накапливается в течение всей жизни и оказывается поразительно стойким. Нами управляют образы, обычно возникающие из нашего прошлого опыта, а также созданные воображением и хранимые в подсознании. Каждое слышимое человеком слово вызывает определенные образы и реакции, т.е. является для них ярлыком. Можно сказать, что язык побуждает к действию все, чем богат мозг.
Проходя в жаркий летний день по раскаленному городу и увидев рядом с плавящимся тротуаром стойку питьевого фонтанчика с журчащей холодной водой, мы наверняка почувствуем жажду, хотя перед тем и не помышляли об этом: сработал стереотип. В этом случае вид фонтанчика действует как внушение и побуждает нас к известным действиям или, по крайней мере, рождает известные желания. Но такие же желания может родить и словесная передача ощущения зноя, описания прохлады струйки воды, звуков ее плеска ... В основе NLP, являющимся по сути чем-то средним между наукой и искусством, лежит целенаправленная манипуляция образами.
Речь, таким образом, является лишь системой ключей для пробуждения образов и заложенных ранее реакций. Грамотный «подбор ключей» для пробуждения различных реакций позволяет применять различные психотехнологии управления поведением человека по принципу: «нажми на кнопку - получишь результат». В этом и состоит вся сложность искусства NLP. Ведь просто произнеся слово «халва», Вы не передадите человеку ощущение сладости, а сказав «оргазм», не до бьетесь эротического возбуждения. Для достижения нужных эффектов необходимо знать принципы устройства и работы человеческого мозга. Это знание и помогает найти NLP-epy (специалисту в области NLP) нужные «кнопки» в каждой конкретной ситуации .
. Первые семинары по NLP начали проводиться РБендлером и Дж.Гриндером в 1977 г. В первую очередь эти труды были взяты на вооружение ЦРУ и Агентством Национальной Безопасности США. В послужном списке Бендлера и Гриндера - работа с американской армией, известными спортивными командами, правительством США и крупными корпорациями. Несмотря на внушительную научную родословную, NLP стремительно набрало популярность из-за того, что оно эффективно работает на практике - вызывает быстрые перемены в поведении и личных достижениях. Добиваясь огромных успехов, Бендлер и Гриндер сталкивались только с одной сложностью: NLP опережало свое время. Чтобы некое серьезное новшество перестало считаться просто данью моде, нужен срок, примерно равный двум поколениям. Первые факсовые аппараты, к примеру, исnользовались еще в 1947 г., а компьютеры - в 1945 г. Каждый ли применяет их сегодня? На сколько лещ читая эту книгу, Вы можете опередить современную эпоху?
Что же можно делать с помощью гипноза и NLP? Собственно, вопрос не в том, "что можно конкретно сделать, пользуясь гипнозом", а в том, "как можно использовать гипноз, делая то, что Вы хотите сделать". Гипноз и NLP - это комплект инструментов. Если у Вас есть хирургический набор, это еще не значит, что Вы можете сделать операцию. Для этого надо использовать инструменты определенным способом. Гипноз - это не вещь; это набор процедур, которые можно использовать, чтобы внести изменения в состояние сознания.
Применение этим возможностям можно найти где угодно: преодоление преград в делах и быстрейшее достижение намеченных целей, противодействие покушениям на права личности и эффективные продажи, менеджмент и журналистика, осложнения в семье и воспитание детей, разведка и контрразведка ...
. Гипнотическое умение подчинять людей своей воле в разведке ценится очень высоко. Этому искусству обучают на спецкурсах, в «вышке» (бывшей высшей школе КГБ), в «консерватории» (Военно-дипломатической академии ГРУ Генштаба). Еще со времен НКВД специальные люди из совершенно секретной лаборатории на Лубянке отбирали детей с даром гипновнушения и экстрасенсорных способностей. За ними долго наблюдали. Наиболее одаренных в этом плане обучали в разведшколах по особой программе. До середины 50-х годов руководил этой прогроммой физиолог Леонид Васильев - ученик знаменитого профессора Чижевского. Позднее исследования и обучение по спецметодике также проводили по линии военной разведки на так называемом объекте N 01168. По утверждениям западных источников, на эти цели П'У только в 1975 году потратило около 300 млн. руб. В последнее время эта работа велась на даче бывшего германского посла фон Шуленберга в Астафьеве сотрудниками в/ч 10003. Теперь из разведки в политику постепенно перекочевывает масса специальных методик по выкачиванию нужной информации и управлению людьми. Вот почему вновь не принят Гасдумой Закон «Об информационно-nсихологической безопасности». Вместо него по заданию Совбеза Институтом психологии Российской академии наук разрабатывается концепция «Основы государственной политики информационно-nсихологической безопасности». (Мир новостей, М!31) 
Необычность обучения гипнозу и NLP состоит в том что, в отличие от большинства предметов, которые изучаете, здесь Вы уже знаете, как это делается. Более того, каждый день Вы проходите мимо десятков, если не сотен человек, владеющих гипнозом, но даже не подозревающих об этом. Идеи, о которых пойдет речь, использовались людьми задолго до того, как им были придуманы соответствующие названия (в качестве примера можно привести хотя бы создание мировых религий). Единственная трудность состоит в том, чтобы все это заметить, обнаружить в реальных жизненных ситуациях.
Хотя гипноз и NLP не являются чем-то особенным, совсем не схожим ни с чем другим, - это очень мощные средства. Их можно назвать усилителями. Они помогают быстрее и действеннее достигать своих целей. Что бы Вы ни делали - продавали недвижимость, занимались режиссерской работой или общались с деловыми партнерами, можете пробуждать при этом у людей более яркие реакции. Суть занятий не изменится, но гипноз и приемы NLP дадут Вам возможность делать это с большим воздействием. Сами же по себе гипноз и методики NLP не сделают ничего.
Данный раздел предназначен для самого основательного прочтения и уяснения. С наскока гипнозу не научишься. Лучше переходить к изучению следующего абзаца после полного понимания предыдущего. По крайней мере, уже 150 лет гипнотизеры заявляют, что правила, управляющие бессознательным поведением и реакциями, решительно отличаются от тех, что контролируют сознательные процессы. Тем более, что здесь Вы будете иметь дело не с набившим оскомину эстрадным гипнозом, а с весьма молодой и самой сложной ветвью гипнонаук - техниками скрытой гипнотизации . Это творческий процесс, и уяснение здесь самого простого материала невозможно без организации практических занятий , описанных в тексте. Поэтому, если Вы не намерены выделять значительное время для тренировок и упражнений, читать дальше бессмысленно.
Умению, т.е. практике, NLP уделяет больше внимания, чем теории. Теоретиков в NLP просто быть не может: для того чтобы научиться ездить на велосипеде, надо ездить на велосипеде. Как правило, новички в NLP замечают, что суть приемов открывается лишь тогда, когда их применяют на деле.
NLP - это всегда пр актика , делание. Оно начинается в момент «здесь и сейчас». Это даже, если хотите, Ваша битва с собой, со своим временем, с обстоятельствами, с окружением. Восприятие и делание у NLP-epa должно быть доведено до автоматизма, без лишнего думания . В NLP идет в зачет только делание.

ТЕХНОЛОГИИ ГИПНОЗА
Ходить учатся ходьбой.
Для начала нужно немного изменить состояние разума человека, в поведение которого Вы хотите внести изменения.
Основная польза изменения состояния сознания и прямо го обращения к ресурсам подсознания состоит в том, что при этом уже не приходится бороться с системой ценностей человека. Если подсознание грамотно проинструктировано, то оно готово сделать все, что угодно. Сознание же постоянно сомневается, что возможно, а что нет, вместо того чтобы просто попытаться это определить практически, с помощью действий. Рассудок человека очень ограничен, поэтому обычно он весьма жестко решает, что стоит попытаться сделать, а чего не следует. Возможности же подсознания, напротив, чрезвычайно широки и разнообразны. В нем, как правило, подобных ограничений нет. 
Сознание человека из-за очевидной узости возможностей - это наименее интересная для гипнооператора часть личности. Чтобы не воевать с личностью человека (т. е. не испытывать «сопротивление»), нужно просто оставить сознание без внимания и обращаться прямо к «боссу» (к подсознанию). Подсознание гораздо более осведомлено, чем сознание. Это все жизнеобеспечивающие процессы нашего организма, все то, чему мы научились, наш прошлый опыт, и все то, что мы могли заметить, но не замечаем. По большому счету, мысль о том, что наш сложный мир можно познать с помощью ограниченного сознания, - смехотворна.
Техник взаимодействия с подсознанием человека очень много, но есть базовые, без изучения которых остальные будут менее понятны.
Выделяются две методики воздействия на подсознание человека - с наведением легкого транса (даунтайма ) и с использованием более глубокого трансового состояния.
Оторвитесь на минуту от книги и припо мните , о чем Вы вчера размышляли ... Очевидно, Вам пришлось задуматься, чтобы это вспомнить. В этот момент Вы обратились внутрь себя, к внутренним картинам, звукам, ощущениям. Это очень хорошо знакомое всем состояние. Есть закономерность: чем глубже Вы уходите в себя, тем меньше осознаете то, что происходит во внешнем мире.
Когда человек «глубоко задумывается», он переживает легкую отрешенность, его внимание отвлекается от окружающего мира и направляется на собственные мысли и ощущения. Все это - хорошее описание состояния, называемого даунтайм. Естественное состояние даунтайма (или легкого транса) нередко связано с расслабленностью. Вообще говоря, работа сознания в даунтайме отличается от привычного размышления. Вспомните примеры фантазирования или дремоты. В этом режиме мы приводим в действие подсознание - источник прозрений и творческих способностей. Даунтайм вызвать нетрудно. Каждый раз, когда Вы просите кого-нибудь обратиться внутрь себя и представить, воспроизвести или вспомнить что-то, то просите его погрузиться в даунтайм. Даунтайм возникает тогда, когда Вам необходимо помечтать, разгадать загадку или головоломку, составить план, пофантазировать и подумать о новых возможностях, а также тогда, когда во внешнем мире ничего значительного не происходит. Например, при стоянии в очереди, длительном ожидании на остановке, поездке в трамвае на работу по стандартному ежедневному маршруту, при чтении интересной книги, ночном дежурстве, при отдыхе на пляже или же когда занимаемся деятельностью, требующей большой сосредоточенности, мы полагаемся на свой «автопилот», т.е. привычное и неосознаваемое поведение.
Для любого человека и животного даунтайм - это нормальное состояние. Наше повседневное сознание представляет собой смесь частично внутреннего и частично внешнего осознания. Большую часть времени мы функционируем где-то в промежутке между обычным состоянием сознания и даунтаймом, т. е. частично осознаем окружающий мир, но в то же время в определенной мере остаемся по груженными в свои мысли.
Даже длящееся считанные секунды состояние даунтайма (естественного или вызванного) можно использовать для передачи объекту образов и ощущений, про ведения нужных идей, дачи инструкций, при этом внешне не давая ни малейшего намека на использование Вами гипнотехник. Для непосвященного все будет выглядеть как обычный разговор.
Кроме того, Вы можете получить прямой доступ к бессознательным, неосознаваемым ресурсам личности (ехард-диску», «винчестеру» биокомпьютера) непосредственно путем индукции и использования более глубокой разновидности даунтайма, известной как транс.
Транс - это особое измененное состояние зауженного сознания, характеризующееся интенсивным сосредоточением внимания внутри себя, на внутренних процессах с совершенным отключением критического восприятия и повышеннои чувствительностью к внешнему внушению (франц. Transe - оцепенение, вид помрачения сознания, отрешенность). При внушении в трансовом бодрствовании, без ввода в гипносон, как это принято, например, в классическом гипнозе, человек может быть активен, но не может воспрепятствовать исполнению внушения.
Попутно развеем один миф. Для того чтобы добиться выполнения человеком Ваших команд, в подавляющем большинстве случаев совсем не обязательно погружать его в состояние глубокого транса - достаточно ненавязчивое наведение даунтайма. В арсенале эриксонианского гипноза и NLP методик его использования очень много. Можно, конечно, все время наводить транс такой глубины, чтобы Ваш собеседник застывал в нелепых позах (каталепсия), переставал реагировать на окружающее и забывал потом сам факт разговора, - но, поверьте, это не всегда удобно, да и практически никогда не нужно. Обычно сильный транс предназначен для особых случаев, когда необходимо побудить подсознание человека провести глубокую реорганизацию его психики. Но для полноты повествования чуть позже мы
опишем и такие варианты. 

БАЗОВЫЙ АЛГОРИТМ
Никто не может не реагировать. Психологический постулат Часть 1. Использование даунтайма
1. Контакт с человеком, формирование симпатии.
2. Под стройка к непроизвольным внешним реакциям и поведению.
3. Определение ведущей модальности и использование ее во время общения с объектом. Создание психологического раппорта.
4. Ведение объекта. При ведении человек должен доверять уже не только Вам, но и всем действиям
и командам, идущим от Вас. Формирование управляющего раппорта. Инструкции.
Часть II. Трансовые техники.
5. Подготовка объекта к состоянию транса.
6. «Трансляции» состояния транса при сохранении подстройки и ведения. Сужение и фиксация
внимания объекта на каких-либо внутренних переживаниях. Ввод человека в устойчивый транс.
7. Укрепление и углубление состояния транса.
8. Разделение его сознания и подсознания. Установление диалога только с подсознанием.
9. Углубление транса.
10. Создание позитивной установки на обучение подсознания объекта.
11. Использование транса: ввод в подсознание директив.
12. Вывод объекта из состояния транса. Позитивное прощание с объектом.
13. Возможное постгипнотическое использование гипновнушения. В директивы, данные объекту в трансе, закладывается инструкция о входе через какое-то время в трансовое состояние и выполнении в трансе определенных действий, реорганизации его психики или пересмотре системы ценностей. По команде, запускающей этот механизм (наступление определенного времени, кодовые слова, зрительный образ, тактильные ощущения ... ), объект выполняет это задание.
Это очень поверхностная, «обзорная» базовая схема. Поговорим более подробно о том, как все это делается.

КОНТАКТ С ЧЕЛОВЕКОМ, ФОРМИРОВАНИЕ СИМПАТИИ
Жить - значит nоходить на кого-либо.
Раппорт может быть:
. психологический - это установление подсознательного доверия и взаимопонимания (не путайте с сознательным!), инстинктивной веры в собеседника, в его слова и действия. Несмотря на то, что это довольно обыденное состояние, оно находится за пределами сознания человека;
. гипнотический, или управляющий, когда вследствие развития психологического раппорта возникает управление NLP-ером или гипнооператором объектом воздействия, иначе говоря, установление с ним управляющего контакта.
Раппорт устанавливает атмосферу доверия, участия и отзывчивости. Люди реагируют с большей легкостью, находясь в состоянии раппорта. Построение раппорта - это способность вызывать нужные реакции. А строят раппорт, соразмеряя свое поведение с поведением другого человека. Его установление невозможно без симпатии, внимания и заинтересованности собеседника. Разногласия еще никогда не способствовали раппорту.
Наверняка у Вас есть приятели или знакомые, с которыми Вы имели какие-нибудь общие дела. Вы показали себя надежным и честным партнером, и они продемонстрировали Вам то же самое. Положительный опыт общения подсказывает, что если будете иметь с ними еще какое-нибудь дело, то они Вас снова не подведут. Можно сказать, что Вы им доверяете. В данном случае речь идет о доверии осознанном. А теперь припомните, не было ли у Вас такого: Вы человека видите впервые, практически ничего о нем не знаете, но уже верите ему? Уверяю - такое случалось не только с Вами. Этому человеку Вы доверяете бессознательно - просто потому, что он понравился, что с ним с самого начала легко и просто. Кто-то скажет: «От него так и веет надежностью». Можно сколько угодно искать объяснения в «ауре», «карме» или в информационных взаимодействиях, но на деле все оказывается гораздо проще.
Просто этот человек умеет грамотно вызывать чувство симпатии и «подстраиваться» к Вам: или где-то специально этому учился, или жизнь научила. 
Именно поэтому, прежде чем давать инструкции, используя даунтайм, а тем более вводить человека в глубокий транс и затем программировать на совершение каких-то действий, необходимо научиться устанавливать это подсознательное доверие .
В основе доверия и управляющего воздействия (раппорта) лежит одна из главных составляющих установления продуктивного контакта - чувство симпатии.
Как оно формируется? Наше настоящее представляет собой проекцию более ранних, прошлых, реакций. Этот механизм лежит вне обычного состояния сознания (мы его не осознаем), и именно он формирует механизм переноса чувств (трансфер). С его помощью мы переносим свое отношение, которое уже проявляли когда-то в своем опыте на каких-то других людях , на нового человека, увиденного впервые. Им может быть кто угодно. Когда незнакомый человек неосознанно вызывает у нас чувство симпатии (и как следствие, доверия), то мы говорим, что это положительный перенос чувств; если же с кем-то мы испытываем неосознанный дискомфорт и стремление избавиться от общения с ним, то это уже пример отрицательного переноса чувств.
• Трансфер называется позитивным, когда происходит перенос чувства любви или привязанности, и негативным - в случае переноса чувства вражды или злобы.
Признаки положительного переноса чувств -это когда человек:
• участливо Вас слушает (немного наклоняя при этом голову в сторону), соглашается, улыбается и непроизвольно подражает Вашей мимике и жестам;
• замирает с расширенными зрачками в широко раскрытых глазах и всячески пытается оказать Вам
внимание;
• своим поведением показывает открытость и неподдельную заинтересованность;
• с удовольствием рассказывает о себе, делится с Вами чем-то своим, глубоко сокровенным;
• может пытаться сделать Вам подарок или как-то отблагодарить и с этой целью заранее что-то с собой приносит;
• приходит намного ранее назначенного времени и терпеливо ждет;
• мужчина при общении с женщиной большим и указательным пальцами про водит по своим щекам в направлении к подбородку; одной или двумя руками передает очертания груди; делает обеими руками движения сверху вниз, как бы про водя ими по талии собеседницы; указательный палец прикладывает к нижнему веку или слегка оттягивает его вниз (что символически заменяет слово «загляденье»); подкручивает реальные или воображаемые усы (неосознанно охорашивается).
Признаки отрицательного переноса чувств -это когда человек:
• не слушает Вас, грубит, спорит, агрессивен;
• сомневается во всем, что Вы ему говорите;
• смотрит на Вас, прищурив глаза, с ухмылкой, усмешкой, недоверием, презрением, свысока, с
подозрением и другими недобрыми чувствами;
• прячет глаза, отводит взгляд в сторону;
• опаздывает, отказывается что-то оплачивать, не выполняет поручение;
• не желает о себе рассказывать, делиться впечатлениями, воспоминаниями и т. Д.
Впечатление, которое формируется о новом для объекта человеке, определяется прежде всего его обликом и поведением.
Эффект первого впечатления во многом определяется психофизиологией подсознательного запечатления . Он надежно фиксируется в долговременной памяти человека и затем активно бессознательно влияет на все дальнейшие взаимоотношения людей. Если, к примеру, человек при первом контакте понравился, то потом уже трудно себя разубедить, что этот «симпатяга» на самом деле - преступник и негодяй.
В процессе формирования первого впечатления участвует процесс проецирования, при котором познающий, оценивающий субъект может, подсознательно оценивая другого, «вкладывать» свои состояния в эту другую личность, приписывать ей черты, которые в действительности присущи ему самому, а у оцениваемой личности могут отсутствовать.
  Первое впечатление о человеке формируется по принципу «Насколько ты похож на меня и мои идеалы». Именно поэтому мы с большей симпатией относимся к человеку с таким же цветом кожи, как у нас, примерно одного с нами роста, телосложения и возраста, похожего характера оформления внешности, примерно одинакового проявления экспрессии. Скажите, если сейчас перед Вами, цивилизованным европейцем, предстанет негр-карлик 90 лет, с внешностью бомжа и соответствующим запахом, с прической панка, жестикуляцией «нового русского» и приказом-скороговоркой приготовить ему кофе, как Вы к нему отнесетесь? А ведь в определенной среде он был бы «в доску своим» ... 
Истоки враждебности, с которой «молодые горячие» относятся к тем, кто не похож на большинство (например, панки, рэперы, инородцы), тоже заложены в подсознании.
Однажды мне довелось присутствовать на Всероссийском фестивале студенческих театров эстрадных миниатюр. Два крупных пищевых предприятия принимающей губернии делали себе на этом фестивале рекламу через спонсорство. Кроме традиционных угощений в рекламной программе было и выступление перед студенческой публикой руководителей этих предприятий. Один из них вышел на сцену в традиционной для него черной блестящей «тройке», а другой, скорее всего интуитивно, надел свитер, кроссовки. Первый сказал свою речь - и был таков. А второго студенческая братия не отпускала со сцены полчаса, задавая вопросы. И это при том, что первый босс представлял пивную отрасль (традиционный студенческий напиток), а второй - хлебопекарную.
Необходимо понимать, как подать себя тому или иному человеку. Например, собираясь на встречу с рабочим, можно быть уверенным в том, что положительный перенос чувств Вы сформируете, придя к нему в аккуратных чистых джинсах. Типичный же чиновник не воспримет Вас с той симпатией, на которую Вы рассчитывали, явись Вы к нему без галстука. Грамотный менеджер фирмы, занимающейся услугами, никогда не пошлет к 80-летнему дедушке 18-летнюю девочку-агента, да и сам никогда не поедет к семье с низким уровнем доходов на крутой иномарке, в стильном пиджаке, с компьютером «ноугбук» в одной руке и беспрестанно звонящим сотовым телефоном последней модели - в другой. В добрые старые времена торговых агентов подбирали так, чтобы они соответствовали своей клиентуре и в этническом отношении. Армянина направляли к армянам, еврея - к евреям.
Непременное условие для «попадания в десятку» при формировании симпатии - система малозаметных тестов при предварительных разговорах по телефону. Она вырабатывается на практике. Для тренировки на первых порах попробуйте заполнять при разговоре по телефону карточки, где отражались бы национальность, возраст, профессия, социальный статус, уровень жизни, эмоциональность Вашего партнера по общению. Заполнив карточку, Вы с легкостью поймете, как следует оформить свою внешность и поведение (стиль и ритм речи, лексика, мимика, движения), чтобы при встрече он подсознательно принял бы Вас за «своего», стал относиться к Вам с симпатией.
Для установления нужного контакта нельзя полагаться на случай. Ситуацию для знакомства с человеком следует создавать искусственно, продумав заранее сценарий, подготовив необходимые условия и все, что нужно, предусмотрев и подготовив еще несколько возможных изменений по ходу сценария с любой возможной импровизацией.
Психологические нюансы, влияющие на сознательное формирование первого положительного впечатления о человеке, перечислены и в других, более ранних, разделах. Для целей сознательного формирования симпатии сгруппируем избранные советы многих психологов воедино:
1. Удачно (и ненавязчиво) продемонстрированное человеком в начале общения некое положительное качество способно вызвать «эффект ореола», или «гало-эффект» (окрашивание одним качеством всех остальных), обеспечивающий общее благоприятное впечатление о нем и позитивный прогноз его поведения. Так же верно и обратное.
2. Если собеседник физически привлекателен, это вызывает «эффект красоты» и способствует положительной оценке его манер, черт характера, моральных качеств и поступков.
3. Мужчина оценивается окружающими гораздо выше в сопровождении симпатичной и хорошо
одетой спутницы, нежели рядом с некрасивой и безвкусно одетой женщиной.
4. Следите за своей осанкой и аккуратным внешним видом.
5. Добавьте упругости в Ваш шаг. Большинству нравится общество энергичных людей.
6. Легкую стеснительность окружающие часто воспринимают как привлекательную, а представители противоположного пола - даже как соблазнительную и сексуально возбуждающую.
7. Для встречи лучше выбрать время, удобное как Вам, так и собеседнику, достаточное для намечаемой беседы.
8. На первое впечатление о человеке может существенно повлиять характер рукопожатия.
Энергичное, твердое рукопожатие, сочетаемое с прямым взглядом в переносицу воспринимается как признак мужественности и нравится подавляющему большинству. Научитесь устанавливать визуальный контакт еще примерно за 3 метра до сближения с будущим собеседником. Поддерживайте визуальный контакт и во время разговора. Однако долгий или неуместный в конкретной ситуации взгляд в глаза воспринимается как признак агрессивности, а адресованный мужчиной женщине - как нескромный призыв.
9. При первой встрече нужно обязательно представиться (назовите свое имя и общественный статус). 
10. Активная, выразительная жестикуляция, сопровождающая положительные эмоции, выражаемые голосом, создает впечатление неподдельной заинтересованности и дружелюбия. Подчеркивайте жестами важнейшие для Вас слова, но следите, чтобы жесты не выглядели развязно.
11. Женщина, сидящая в удобной позе с неперекрещенными руками и ногами, обычно нравится больше, нежели пребывающая в напряженной «закрытой» позе.
12. Доброе настроение, создаваемое дружеской атмосферой, хорошей пищей, негромкой спокойной музыкой, нежданной удачей и т.д., содействует положительному восприятию нового знакомого.
13. Важная вещь - Ваша простота во всем: в разговоре, взгляде, мимике, прическе.
14. Старайтесь иметь приветливо е выражение лица, искренне улыбаться и вызывать улыбку у объекта. Существует прямая зависимость между мимикой лица, настроением и чувством симпатии.
15. Очень внимательно наблюдайте даже за мелочами в поведении объекта и всегда старайтесь выяснять, что за ними на самом деле скрывается. Большое значение следует придавать позам, мимике, эмоциям и страстям объекта.
16. Беседовать надо в равном положении на расстоянии вытянутой руки, стараясь почти все время смотреть объекту в лицо и несколько наклонясь к нему. Устойчивый контакт с помощью глаз с говорящим выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение как монолога, так и диалога.
17. Желательно не делать лишних и резких движений - это отвлекает и создает впечатление суетливости.
18. Следует создать ситуацию, когда объект делает Вам что-то приятное, т. к. люди обычно начинают симпатизировать тому, кому сделали приятное, и ненавидят тех, кому сделали плохое. К созданию таких ситуаций можно отнести и безобидные просьбы налить воды, чаю или кофе, проконсультировать по какому-нибудь профессиональному вопросу, дать посмотреть видеокассету, CD, DVD и т.п.
19. С самого начала придерживайтесь дружеского тона, мягких, теплых модуляций голоса.
20. В начале разговора Ваши первые 1 О слов должны быть очень важными и приковать к Вам внимание.
21. Наиболее эффективным средством быстрого взаимопонимания с малознакомым человеком будет выражение благодарности: «Спасибо за интерес к нашей встрече», «Спасибо за предложение встретиться» .
22. По возможности назовите имя собеседника в первых 10-12 словах беседы: «Как хорошо, что я Вас снова встретил, Иван Иванович». В дальнейшем разговоре также называйте его по имени или имени-отчеству и, соблюдая дистанцию, поддерживайте дружескую обстановку. Человека больше всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят его имени. Не переходите на «ты», особенно, если объект моложе Вас или ниже по социальному статусу. При этом соблюдайте непринужденность - не делайте «выканье» дополнительным барьером между Вами и собеседником.
23. Относитесь сочувственно к мыслям и желаниям других. Подумайте о естественности
проявлений этого сочувствия.
24. Больше искренности и открытости в разговоре.
25. Сделайте так, чтобы большую часть разговора Ваш собеседник взял на себя.
26. Учитесь терпеливо и с любопытством выслушивать партнера. Кивайте головой, поддакивайте, задавайте вопросы, про сите что-либо уточнить, показывайте, что сопереживаете человеку, конкретизируйте его чувства (<<Похоже, Вы чувствуете, что ... »). Исследования психологов обнаружили, что не более 1 0% людей умеют слушать собеседника. Постарайтесь искренне понять внутреннюю мотивацию поведения объекта, увидеть мир и конкретную ситуацию с его позиции, с его точки зрения. Внимающее поведение предполагает как бы временную капитуляцию перед собеседником. При ней собеседник может полностью раскрыться перед Вами (Вы услышите много того, чего никогда не открылось бы при самом строгом «допросе»), а раскрывшись, не сможет не начать Вам доверять. Поняв точку зрения человека, Вы вовсе не обязаны всецело ее принимать, но зато будете действовать гораздо взвешеннее, чем без этой откровенности партнера.
27. Никогда не перебивайте человека, даже если он говорит чепуху.
  28. Ведите беседу доверительно и стройте фразы так, чтобы все время получать положительные ответы. Побудите собеседника сразу же говорить Вам «да». Этот прием, известный как метод Сократа, заставляет собеседника настроиться на положительную волну восприятия, т.е. у него поневоле создается положительная установка. 
29. Полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в любой области.
30. Приводите лишь те аргументы, какие человек способен воспринять без особого труда.
31. В процессе разговора полезно отмечать вслух какую-то общность между собой и собеседником (например, схожее хобби, общие знакомые, похожие предметы быта и т.п.).
32. Проявляйте заинтересованность личной жизнью объекта, расспрашивайте его о прошлом опыте, эмоциональных переживаниях, детских воспоминаниях. Это будит эмоциональную сферу человека.
33. Взывайте в разговоре к наиболее благородным мотивам, но избегайте при этом высокопарных слов: постарайтесь понять, что для собеседника является по-настоящему благородным, и поговорите с ним об этом «на его языке».
34. Простейшие нейтральные слова (сконечно», «разумеется») с сочувственным наклоном головы подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжить общение.
35. Театрализуйте и иллюстрируйте свои идеи, подавайте их эффектно. Развивайте у себя артистические способности, которые могли бы драматизировать ситуации и порождать сильные эмоции, переводить проблемы собеседника из мира трезвого аналитического разума в мир чувств, чтобы решение осуществлялось только под воздействием управляемых Вами чувств и эмоций. Научитесь производить впечатление ярким образом, метафорой, гиперболой, насыщенной эмоцией, жестом, реакцией, поступком. Всегда приятно беседовать с человеком, обладающим оживленным лицом и экспрессивными жестами.
36. Помните про особую роль эффекта релаксации. Тому, кто умеет вовремя пошутить, вставить остроумное замечание, вызвав у собеседника смех, повезет значительно больше, чем не умеющему это делать. Юмор создает естественную паузу, сближает и настраивает партнера на благожелательный лад. 37. Ваша речь должна быть лаконичной, негромкой и выразительной, аргументация - твердой, а форма ее выражения - мягкой.
38. Ведение диалога с объектом должно отличаться самобытностью и непохожестью на аналогичные ситуации. Мобилизуйте ресурсы своей речи, старайтесь говорить образно, искренне, ярко и интересно. Избегайте слов-паразитов.
39. Меняйте тон голоса (внезапное понижение или повышение тона хорошо выделяет слово или фразу) и темп речи (это придает особую выразительность).
40. Используйте эффект интонации и паузы. Они вызывают у слушателей ассоциации и побуждают вносить свои предложения.
41. Говорите только о том, что интересует Вашего собеседника. О своем лучше поговорите дома.
42. Внушайте собеседнику сознание его значительности и делайте это со всей возможной искренностью. Создайте ему имидж, и он будет его придерживаться. Создавайте людям хорошую репутацию, которую они будут стараться оправдать.
43. Комплименты обладают огромной силой воздействия. Обеспечивая хорошее настроение, они автоматически располагают к Вам собеседника. Наиболее эффективными считаются комплименты, произносимые на фоне антикомплимента самому себе.
44. Человека можно привести в хорошее расположение духа, если пойти на некие уступки ему, которые, по существу, заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд.
45. Задавайте собеседнику вопросы, вместо того, чтобы ему что-то приказывать.
46. Пусть объект, которому Вы внушаете какую-либо идею, примет ее как свою. Пусть Ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему. Вместо «Я хотел бы ... », «Вы должны», лучше говорить «Вы хотите ... »; «Вы могли бы ... »,
47. Ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, нужно внимательно выслушать.
48. Выражайте людям одобрение по поводу малейшей их удачи и отмечайте каждый их успех.
Будьте чистосердечны в своей оценке и щедры на похвалу.
49. Уместные прикосновения исключительно важны для полного душевного благополучия. Ученые утверждают, что при этом задействуется еще не до конца изученная функция биоэнер-гоинформационного обмена. Психологи подсчитали, что для поддержания ощущения душевного благополучия человеку необходимо от 4 до 12 объятий в день. Детеныши животных, если их полноценно кормить, но лишить прикосновений родителей, быстро погибают. Не будем призывать обниматься с малознакомым человеком, но если в разговоре могут быть уместны Ваши легкие прикосновения к его рукам (особенно к правой), то это сделает ваши отношения более близкими.
  50. Следует избегать всевозможных споров, т. к. выиграв спор, Вы потеряете главное - расположение человека. Единственный способ выиграть спор - это уклониться от него. 
51. Сначала поговорите о собственных ошибках в аналогичных ситуациях, а затем уж критикуйте своего собеседника. Возможен и другой путь: указывайте на возможные ошибки собеседника не прямо, а косвенно. Похвалите и искренне одобрите его предложение и только после этого начните излагать факты, касающиеся другого человека, предложившего подобные идеи и потерявшего на этом немало выгоды. Например: «Верно, Вы знаете свое дело, и все-таки я хочу рассказать о своем коллеге, который ... ».
52. Проявляйте уважение к мнению собеседника. Никогда не говорите, что он не прав. Не наносите удар по его взглядам, самолюбию, гордости. Давайте возможность людям спасти свой престиж. Используйте следующее выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты». Даже если Вас пытаются обмануть (и Вы видите это), дайте понять человеку, что считаете его честным и правдивым, но, как и многие, он может заблуждаться.
53. Покажите собеседнику, что допущенный им промах легко устраним. Одобрите его, дайте понять, что у него есть интуиция в этом деле, и все у него получится.
54. Всегда давайте объекту возможность достойно выйти из неудобной для него ситуации и, при необходимости, «спасти свое лицо». Приуменьшайте его ошибки, доказывайте, что исправить их легко, и сделать это будет приятно, что это доставит Вам радость.
55. Когда ничего более не действует, бросайте вызов, задевайте за живое (учтите, что это только часть приема - сам по себе такой вызов симпатии не создает).
56. Никогда не показывайте, что Вы видите, как собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.
Не забывайте, что общение при разговоре, формирующем первое впечатление, обычно затрудняется, раздражая собеседника, по следующим причинам:
1. Отсутствие зрительного контакта: отведение глаз при вопросах, разговор в очках с затемненными стеклами, невозможность увидеть глаза собеседника, в результате чего человек наделяется всевозможными отрицательными качествами (лживостью, скрытностью, невоспитанностью).
2. Прищуренные глаза (могут свидетельствовать об агрессивности, коварстве или угрозе).
3. Негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных или интимных делах, - будь то болезни или неприятности на работе, частое употребление "Я").
4. Банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых шуток и афоризмов).
5. Пассивность (поддакивание собеседнику вкупе с выраженным нежеланием высказывать обдуманное мнение).
6. Равнодушие к собеседнику или к теме разговора.
7. Низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, однообразная тональность голоса,
нежелание смотреть партнеру в глаза).
8. Самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и проблемах).
9. Извинительные высказывания и нерешительность (даже самые малые проявления).
10. Избыточная горячность, нетерпеливость, резкость в высказываниях.
11. Зажатая поза во время разговора.
12. Слишком раскрепощенная поза в кресле или отклонение тела назад в процессе разговора.
13. Ерзание на стуле - свидетельство неуверенности и нерешительности.
14. Сидение на краешке стула, создающее впечатление, что Вы хотите поскорее избавиться от собеседника.
15. Угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда нужно «клещами тащить каждое слово»).
16. Постоянная серьезность (отсутствие улыбки и восприятие всего всерьез).
17. Неприкрытая льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и показное дружелюбие).
Чрезмерная вежливость.
18. Отсутствие тактичности, скоропалительные оценки услышанного и выводы (прерывание речи собеседника и субъективные оценки по первому же впечатлению заставляют принимать оборонительную позицию, что препятствует нормальному общению).
19. Повышенная отвлекаемость (уход от рассматриваемой проблемы по любому поводу, частое использование в разговоре отвлекающих ассоциаций и сленга).
20. Притворство. Разыгрывание заинтересованности или сопереживания (отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся; иной раз воспринимается как оскорбление).
  21. Высокомерие (надменность к собеседнику, роль прорицателя и умника, «процеживание» слов сквозь зубы, взгляд свысока). 
22. Признаки неуважения и пренебрежения к собеседнику, грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие).
23. Любое моральное давление на собеседника, заставляющее его занимать позицию защиты.
24. Покашливание. Привычка откашливаться несколько раз за время беседы очень непривлекательна. Если желание откашляться - привычка, то лучше стараться делать вместо этого глотательные движения.
25. Хихиканье. Некоторые люди хихикают, стараясь заполнить паузы или сгладить неловкие моменты. Один-два раза за разговор это может быть простительно , но больше - воспринимается как непривлекательная привычка.
26. Употребление жевательной резинки в процессе разговора.
27. Болтливость (владение разговором как «личной вотчиной»).
28. Слишком быстрая, без пауз, речь.
29. Построение слишком длинных фраз и использование очень длинных слов.
30. Применение безличных предложений, безличных глаголов.
31. Непрошенные советы (особенно, если советующий не очень-то разбирается в обсуждаемом вопросе).
32. Привычка делать выводы за собеседника. Злоупотребление утверждениями. Безапелляционные замечания с небрежным отметанием чужого мнения (такое отношение вызывает подсознательный протест и может привести к ссоре).
33. Вопросы, на которые собеседник может ответить «нет» (когда человек публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким при всех последующих атаках на него).
34. Обилие закрытых вопросов (вопросы, требующие однозначного и односложного ответа «да», «нет», которые создают напряженность в беседе, поскольку ограничивают пространство для маневра партнера - он может почувствовать себя как на допросе).
35. Излишнее количество вопросов может помешать Вам обрести необходимое доверие.
36. Скоропалительные, без малейшего размышления, обещания.
3 7. Для создания атмосферы враждебности вполне хватит сухости и сдержанности в обмене информацией.
38. Крайности в одежде (супермодная, откровенно безвкусная, эпатирующая или очень устаревшая) формируют негативное отношение. Больше всего заметны стоптанная или грязная обувь и измятый головной убор. Доверяют тоже «по одежке». Многие допускают ошибки в подборе цветовой гаммы одежды. Например, коричневый костюм не сочетается с синей, светло-розовой, светло-зеленой или салатного цвета сорочкой. Под синий же костюм не стоит надевать розовую сорочку или ярко-коричневые ботинки. Полным людям не подходят светлые, т. н. «пастельные» тона. Контрасты в одежде хороши для молодых, а людям зрелого возраста лучше избегать подобных сочетаний.
39. Стрижка «под ноль» - наводит на мысли о недавнем заключении, а очень короткая, «под бандита» - причисляет ее обладателя к соответствующей категории.
40. Неприятный запах немытого тела, гниющих зубов или дешевых сигарет.
41. Использование женщиной косметики сверх меры (больше общепринятого в конкретном обществе) воспринимается большинством как признак дурного вкуса, отсутствия одухотворенности, интеллектуальной недалекости, а также сильного желания обратить на себя внимание мужчин.
42. Жесты, свидетельствующие о нетерпеливости или желании закончить разговор (например, взгляд на часы).
  43. Поза. Если собеседник сидит в открытой позе, то принятие Вами во время разговора закрытых поз (например, скрещивание рук на груди) способно разорвать даже хорошо складывающийся контакт и оттолкнуть партнера. То же можно сказать и о желании спрятать руки в карманах... 

 

Наши партнеры

 

Перейти на Українську мовуПерейти на Русский язык