Просто і детально про гіпноз. ТЕХНІКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ВИВЕРТІВ

Просто і детально про гіпноз. ТЕХНІКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ВИВЕРТІВТЕХНІКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ВИВЕРТІВ
Слово - полководець людської сили.Виверту це манипулятивные прийоми, призначені для одержання будь якої переваги в конкретних обставинах.Тут перераховані виверти, як говориться, на всі випадки життя. Їх багато, і автор не рекомендував би читати їх за один прийом - їсти ризик стомитися й перестати сприймати зміст написаного. Перерви в читанні дозволять усвідомити, у яких областях життя можна застосувати той або інший виверт й адаптувати їх для конкретних завдань.Виверту для використання в процесі організації переговорів або дискусій

. ПРОГРАМУВАННЯ СПРИЯТТЯ РЕАКЦИЯ на якесь явище досить подвластна шаблону ожидаемости. Якщо помістити що-небудь (або кого-небудь) у не властиві йому умови, можна заздалегідь передбачати реакцію на це.  Ще в часи СРСР був такий анекдотичний випадок: у суспільстві "Знання" улаштовувачі виступів наплутали з напрямком лекторів - відомого вченого доставили туди, де чекали письменника-сатирика, а до аматорів гумору привезли вченого. Ефект був приголомшливий: майстер сатири й гумору при всіх своїх стараннях так і не зміг викликати ні посмішок, ні сміху своїх слухачів, зате маститий академік ніяк не міг зрозуміти, чому його наукові вишукування настільки комічні для аудиторії. Ще до того, як познайомити когось із кимсь, повідомите одному з них (або обом) про відношення до цієї людини навколишніх, про його репутацію, і Ви одержите загодя запрограмовану реакцію на нього і його слова.• СТВОРЕННЯ ПЕРВИННОГО Настрояна зустрічі Ви відразу надаєте слово тому, чиє думка Вас улаштовує: "Вася, ти вважаєш, що ця тема буде дуже цікава?"• ОЗНАЙОМЛЕННЯ З МАТЕРІАЛАМИ ЛИШЕ В ОСТАННІЙ МОМЕНТПРИМЕНЯЕТСЯ, коли необхідний виграш у часі, коли потрібно "не з думати". Якщо людина не зможе (не встигне) ознайомитися з усією інформацією (документами, умовами, правилами) і не встигне всі добре осмислити, перемога в обговоренні їх буде за Вами.

ТЕХНІКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ВИВЕРТІВ
Слово - полководець людської сили.Виверту це манипулятивные прийоми, призначені для одержання какого-либопреимущества в конкретних обставинах.Тут перераховані виверти, як говориться, на всі випадки життя. Їх багато, і автор не рекомендував би читати їх за один прийом - їсти ризик стомитися й перестати сприймати зміст написаного. Перерви в читанні дозволять усвідомити, у яких областях життя можна застосувати той або інший виверт й адаптувати їх для конкретних завдань.Виверту для використання в процесі організації переговорів або дискусій

. ПРОГРАМУВАННЯ ВОСПРИЯТИЯРЕАКЦИЯ на якесь явище досить подвластна шаблону ожидаемости. Якщо помістити що-небудь (або кого-небудь) у не властиві йому умови, можна заздалегідь передбачати реакцію на це.  Ще в часи СРСР був такий анекдотичний випадок: у суспільстві "Знання" улаштовувачі виступів наплутали з напрямком лекторів - відомого вченого доставили туди, де чекали письменника-сатирика, а до аматорів гумору привезли вченого. Ефект був приголомшливий: майстер сатири й гумору при всіх своїх стараннях так і не зміг викликати ні посмішок, ні сміху своїх слухачів, зате маститий академік ніяк не міг зрозуміти, чому його наукові вишукування настільки комічні для аудиторії. Ще до того, як познайомити когось із кимсь, повідомите одному з них (або обом) про відношення до цієї людини навколишніх, про його репутацію, і Ви одержите загодя запрограмовану реакцію на нього і його слова.

• СТВОРЕННЯ ПЕРВИННОГО Настрояна зустрічі Ви відразу надаєте слово тому, чиє думка Вас улаштовує: "Вася, ти вважаєш, що ця тема буде дуже цікава?"

• ОЗНАЙОМЛЕННЯ З МАТЕРІАЛАМИ ЛИШЕ В ОСТАННІЙ МОМЕНТПРИМЕНЯЕТСЯ, коли необхідний виграш у часі, коли потрібно "не з думати". Якщо людина не зможе (не встигне) ознайомитися з усією інформацією (документами, умовами, правилами) і не встигне всі добре осмислити, перемога в обговоренні їх буде за Вами.

• БЛОКУВАННЯ "ДРУГОГО ЧИТАННЯ"Фрази типу: "Щоб обговорення йшло швидше, ми не будемо скакати, як блоха, з місця на місце: застолбили, обмовили якийсь пункт - ідемо далі, і що б не виходило, знову до цьому вже не повертаємося" .

• ОРГАНІЗАЦІЯ ПЕРІ ПАЛКИПЕРЕПАЛКА між легко збудливими, нестриманими, агресивними учасниками з може бути вигідна третій стороні. Потрібно тільки вибрати момент, коли вона всім набридне, зав'язне на емоціях, і привнести своє рішення.Якщо видно, що в переговорах почалися емоційні сплески, то можна їх підсилити або подначиванием, або неконструктивним з (<<Ну Ви вуж прямо взагалі ... "), а далі сказати: "Так, добре, давайте вирішувати, приймемо ми таке  чи рішення ні, а те ця перепалка вже всім набридла, противна й ні до чого гарному не приведе".

• ПЕРЕРВА В ПОТРІБНОМУ МЕСТЕКОГДА обговорення дійде до бажаного нами варіанта, тимчасово призупините його - оголосите перерву, перекур, а після цього продовжуйте обговорення із цієї крапки, як із уже ухваленого рішення.

• ВИБІРКОВІСТЬ У НАДАННІ ВРЕМЕНИКОГО- те обсмикувати в розмові (<<Ну що Ви так довго про одне й те саме? .. " або "Так, це питання давайте ми зараз не з обговорювати, а поговоримо о...  "), а комусь дати повністю висловитися, так ще й стимулювати репліками по вигідній нам точці зору.

• НЕ ДАВАТИ ГОВОРИТЬЭТО один із самих грубих вивертів. Вона спрямована на зрив виступу, демонстрації далекої точки зору або нав'язування дискусії. Співрозмовник постійно перебиває Вас, намагається вставляти свої фрази більше голосним голосом або просто активно демонструє небажання слухати: затикає собі вуха, починає розмову з іншими, наспівує, свистить і т. Д. Виступати, розмовляти, приводити якісь доводи за таких умов, звичайно, неможливо

• ПІДСТУПНЕ ПОРУШЕННЯ КЛЯТВВ історії несть числа зразків віроломства. Пообіцяти щось лише з метою викликати довіру й потім підступно скористатися цією довірливістю - тактика багатьох монархів, воєначальників, політиків, чиновників.Якщо комусь щось потрібно від Вас, тричі подумайте, перш ніж сказати "так" у відповідь на всі його обіцянки й обіцянки. Це може бути елементарною "заманихою". Подумайте,  чи досить Ви підстрахувалися від можливого невиконання партнером своїх зобов'язань,  чи не обернеться це для Вас лихом.

• ІЗ ХВОРОЇ ГОЛОВИ - НА ЗДОРОВУЮСОБЕСЕДНИК, щоб блокувати невигідний для нього розмова або суперечка, може нагло заявити: "З Вами нестерпно розмовляти, тому що Ви не даєте ясних відповідей на питання" або " ... тому що Ви просто не даєте сказати й слова". Причому це може відбуватися в умовах, коли слова не дали сказати саме Вам. Можуть бути й більше тонкі варіанти: "Простите, я не можу з Вами більше вести бесіду. Це занадто тонкі матерії. Такі думки - вище мого розуміння. Вони занадто вчені для мене". Хитрун знає, що після такого пасажу продовжувати неприємну для нього бесіду дуже важко.

• ОКРЕМО ВІД КОНТЕКСТУ  Якщо з висловлень опонента "висмикнути" окремі фрази й піднести їх у такому урізаному виді як самостійну думку, то можна домогтися зовсім протилежного значення. Ця техніка, приміром , була дуже поширена в період "холодної війни", а зараз повсюдно застосовується в передвиборних технологіях.

• УХВАЛЕННЯ РІШЕННЯ ЧЕРЕЗ "ПОГЛЯД З БОКУ"Запитаєте просто присутнього під час обговорення людини (запрошеного з боку, без права голосу) про його думку по даному питанню - і подайте його точку зору за ухвалене рішення, через яке не можна переступити. У деяких випадках можливо спеціальне запрошення фахівця з "думкою в останній інстанції". Те, що він не має права голосу, свідомо ігнорується.

• НАГНЕ АНИЕ УТОМИ ДРУГОРЯДНИМИ ВОПРОСАМИНАПРИМЕР, у будівельній фірмі вирішується питання про ціну ремонту будинку, а клієнт із самого початку починає обговорювати, наскільки взагалі "дурний" будівельний ринок у даному місті, які бракороби будівельники й причепливі клієнти. Опонент утягується в цю нікчемну суперечку, губить енергію, а потім, коли всім це вже набридне, клієнт ставить запитання: "Ну, добре, давайте уточнимо, скільки все-таки це буде коштувати?" Опонентові хочеться усе швидше вирішити - він стомлений, і ймовірність прийняття потрібного клієнтові рішення зростає.Захист: ретельно стежите за логікою розмови й жорстко припиняйте "відхід від теми".

• ПРЕДОСТ АВЛЕНИЕ НЕПОВНОГО КОМПЛЕКТУ МАТЕРИАЛОВКОГДА в людини немає необхідних документів, які "випадково" "забули", "втратили", "взяли для оформлення", те він уже не може грамотно брати участь у дискусії.

• "ПЕРЕМІНИТИ ПЛАСТИНКУ"Один зі способів обійти "гаряче" місце в бесіді або суперечці складається у відході від атаки шляхом переходу до обговорення іншого питання, що не має ніякого відношення до тільки що що обговорювався предмету. Увага співрозмовників легко перенаправляється, приміром , задаванием їм питань по "відволікаючій" темі.

• ЗАВАЛЮВАННЯ МАСОЮ ИНФОРМАЦИИКОГДА дають дуже багато матеріалів або / і ставлять дуже багато цілей і фізично неможливо в усі вникати, рішення доводиться приймати "оптом" - по всім обговореним инеобсужденным питаннях. Даний виверт застосовний й у дискусіях, і в організації "потрібного" голосування, і в тактику менеджменту.Виверти, що використають особливості психіки (почуття самолюбства, сорому й ін.)

• ВЕЛЕТЕНСЬКІ ПЛАНЫНЕНАСЫТНОСТЬ і жадібність характерна для людей, а якщо це сполучається з азартом, вони готові бажати більшого нескінченно .Перспективи метаморфози Васюков у всесвітню шахову столицю, віртуозно намальовані Остапом Бендером членам місцевого шахового клубу, - один із прикладів такої наснаги грандіозністю. Людина в стані щиросердечного підйому - легкий видобуток для маніпулятора.

• УЖИВАННЯ "ЗАУМНИХ" ТЕРМИНОВЭТА виверт використає недолік інтелекту (хоча жодна  людина не може знати все) і незручність. Якщо людині не знаком якийсь термін, вона, щоб не показати своєї некомпетентності, може прикинутися, що йому все понятно, але не зважиться розвивати цю тему далі; або ж буде й далі брати участь у розмові, але незнання термінології неминуче "посадить його в калюжу". И.Олейников у своїй книзі "Життя як песгня" розповідає історію про свого однокурсника Г.Хазанова:"Один раз Михайло Йосипович Зильберштейн, доктор мистецтвознавства, імпозантний сивоволосий чоловік, що викладав нам сатиричну літературу, намагаючись викрити його в незнанні предмета, підступно запитав:  - Геночка, милий, ви випадково не помнете, коли в Росії організувався перший сатиричний  журнал й як він називався? "Милий Геночка" строго глянув на літнього доктора й отчеканил:- Фрондерствуете, Михайло Йосипович? І не соромно Вам у ваш^-те роки?З Йосипович побілів й осікся. В nерерыве я завів Гену в туалет й обережно запитав: - Хазан, що означає "фрондерствуете"?- Фрондерствуете, - важливо відповів він, - похідне від слова "фронда". Сиречь французька опозиція часів революції. -Нашої?-Ихней.Так і не зрозумівши, яке відношення має "фронда" до Михайла Йосиповичу, а Михайло Йосипович до ихней революції, я проте   був настільки зачарований чудовим звучанням дієслова "фрондерствовать", а також ефективністю його впливу, що дав собі слово при нагоді обов'язково ним скористатися. Спрацьовувало завжди. Коштувало тільки мовити якому-небудь  скандальному співрозмовникові, що зарвався: "Фрондерствуете, бога душу мати?", як він миттєво затихав, і бесіда переходила в спокійне, ніжне русло" .

• УСЕ - ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬРАЗВЕ відмовиш тому, хто просить зовсім мало-мало? У такий момент якось не думаєш про те, що мале - частина великого. Але якщо за це мале "потягнути", те ціле слідом за цим запросто може "обрушитися". Суть цього виверту добре ілюструють приказка: "Йому палець у рот не клади - всю руку відкусить" і притча Р.Тагора:У дерева Сокира просила, як жалюгідний жебрак:"Дай хоч негідний сук, щоб зробити сокирище!" І Дуб согласье дав ... Був смирним дотепер  ,А отут зарозумілим, лютим стала Сокира:Недовго думаючи, стовбур підрубав під корінь, И звалився потужний Дуб, обдурять, зганьблений.

• ПРИГОЛОМШЕННЯ ІНТЕНСИВНІСТЮ ОБСУЖДЕНИЯДИСКУТИРОВАНИЕ "НОН-СТОПОМ", так ще в такому темпі, коли щось "схопити", осмислити, подумати неможливо. Співрозмовники, що нав'язують такий стиль обговорення, намагаються приголомшити партнерів швидкістю мови, зміною думок, а потім, не давши отямитися, переможно роблять бажаний їм висновок.

• МНОГОВОПРОСЬЕ РАЗНОВИДНОСТЬ попереднього прийому. Коли "чергою" задається багато питань, то відповісти навіть на частину з них неможливо. Практично - безпрограшний "наїзд".

• ГНІТЮЧЕ БЕЗМОЛВИЕГЕНРИ Уилер Шоу колись сказав великі слова: "Мовчання - один з найбільше важко спростовуваних аргументів". Той, хто перший нав'язує паузу своїм мовчанням, одержує психологічну перевагу. Уміння "тримати паузу" - потужний хід у загальній стратегії досягнення цілей. Багато суспільних діячів відзначали таку форму психологічного тиску в індійського лідера Дж.Неру. Його метод боротьби з неприємними питаннями або проханнями полягав в абсолютному мовчанні. Коли безмовність робилася вже абсолютно нестерпним, людина повторював свої слова - і знову "молчаньем була йому відповідь". У цей момент співрозмовник уже був радий почути хоч щось, навіть відмова. Почувши його, він поспішав піти ... із вдячністю. Якщо оглянути поглядом успіхи Неру на міжнародній арені, можна зробити висновок, що мовчання обороняло Неру краще всяких армій.

• ТОРМОЖЕНИЕ ДРЕВНЯЯ мудрість говорить: "Те, що легко дається, як правило, не цінується". Відповідно до  неї тому, хто просить щось побыстрей, дають, навпаки, потягнувши час. Ніж довше хочуть, тим сильніше дорожать

• ПРИВЕДЕННЯ ДО ПОМИЛОК ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕВЫВЕСТИ співрозмовника із себе можна різними шляхами: відвернутися, позіхнути, устати й налити кава, подивитися презирливо, показати неуважність, хмыкать і хихикати під час бесіди, допускати грубі витівки, образи, глузування, знущання. Якщо супротивник "скипіла" - справа виграна: він втратив багато шансів у суперечці (з помилятися). У цей момент "нападаючий" може прийняти вид несказанної добродушності й сказати заступницьким тоном: "Ну, Юпітер! Ти сердишся, виходить, ти не правий". Це народжує в людини бажання швидше закінчити "битву". Коли "нападаючий" це побачить, то може нав'язувати своє рішення проблеми.

• УНІВЕРСАЛЬНІ ІСТИНИ  Вживання замість ясних заперечень, доводів, фактів абстрактних гарних фраз, перевірити справедливість яких неможливо в принципі (наприклад: "Усе чоловіка - негідники", "Краще розумно мовчати, чим нерозумно говорити"), прислів'їв й ін..

•ДОМЫСЛЫИНОГДА цей виверт ще називається "Читання в серце". При її використанні "аналізуються" не стільки слова й доводи співрозмовника, скільки таємні мотиви, що змусили їх висловити. Зрозуміло, такі обвинувачення неможливо не довести, не спростувати.• "Ви ж по папірці читаєте, тому що, напевно, взагалі нічого не міркуєте".• "Ви себе так ведете, тому що у Вас, напевно, просто заздрість розігралася (варіанти: " помститися схотілося ": "у родині не все в порядку ": " будинку не з ким насваритися ". " для підняття своєї популярності" і т.п.) ... "• "Ви так говорите, тому що Вам так наказали говорити ... "• " Ви мені "двійку" поставили, тому що Ви мене не любите, тому що я Вас тоді ненавмисно плечем штовхнув у коридорі" (бедный учитель після такого пасажу, напевно, навіть "трійку" буде боятися поставити).

• НАТЯК НА АБСТРАКТНІ "ВИЩІ" ИНТЕРЕСЫНАПРИМЕР: "Ну, Ви ж розумієте, на що Ви зазіхаєте, так говорячи ... "

• КАПОСНИЙ МЕТОД, або ВИВЕРТ КОНКУРЕНТОВПЕРЕД важливою подією, виступом, змаганням, розмовою повідомляють людині вкрай неприємна звістка, чим-небудь розбудовують або виводять із себе образою, з, що після прикрості людин буде набагато гірше володіти собою й погано виступить або непевно себе поведе. Прийом украй підлий, бридкий, проти нього перед відповідальними подіями завжди потрібно бути насторожі.

• ОБВИНУВАЧЕННЯ В НАИВНОСТИВАРИАНТЫ: "Ну, це банально!"; "Ви що, цим Америку збиралися відкрити?"; "Так це несерйозно!"; "Химера якась!"; "Боже, яка свята наївність ... ", "Ну   чи не смішно? .. "; "Так це взагалі по-дитячому якось ... "; "Ну до чого це може привести? Дитячий сад якоїсь ... "; "Так ми тут всі начебто дорослі люди, а Ви якоюсь дурницею займаєтеся ... " Все це змушує людини виправдуватися. Прийом практично безпрограшний .

•ДЕФІЦИТ ВНИМАНИЯОДИН з методів психологічного тиску - перестати звертати увагу на об'єкт маніпулювання. Незважаючи на свою простоту, це дуже болісний спосіб впливу на людину.Один зі способів відбиття цього прийому - показати, що Ви розташовуєте чимсь, що неминуче повинне зацікавити маніпулятора.

• КАРФАГЕН ПОВИНЕН БУТИ РАЗРУШЕНУЛОВКА виходить від Катона-старшего, котрий у Римському Сенаті закінчував будь-яку свою мову цими словами. У нього була мета - привчити слухачів до даної думки. Таке багаторазове повторення однієї й тієї ж фрази зрештою   дійсно стало настільки звичним для сенаторів, що майбутнє руйнування Карфагена стало для них чимсь природним

.• НЕДОМОВКА З НАТЯКОМ НА ОСОБЛИВІ ПРИЧИНИ"Але, зрозуміло, ці не всі мотиви. Ви, звичайно, розумієте, що є й інші, про які говорити не прийнято ...

"• ПОСИЛАННЯ НА АВТОРИТЕТНЕ МНЕНИЕВ суперечках найменше  вірять опонентові. Тому як  аргумент нерідко залучають думку фахівців і просто відомих людей. У процесі застосування вивертів такі посилання нерідко бувають "притягнуті за вуха", тому що  знаменитість могла висловлюватися зовсім про іншому. Але для слухачів часто досить одного згадування відомого імені: "Навіть професор Пупкин так уважає! ...

"• ЗА ДВОМА ЗАЙЦАМИВ одну одиницю часу людина може концентрувати увагу тільки на одному питанні: нормальна людська психіка не в змозі стежити з рівною вчастю за двома або більше справами відразу. Погоня за двома зайцями (не говорячи вже про три або чотирьох) може бути корисна тільки тому, хто неї організував або спровокував ...

• ВІДВОЛІКАЮЧИЙ МАНЕВР  Такий виверт по суті являє собою спірне висловлення, що відволікає увагу від замаскованої в цій же пропозиції потрібної думки. Слухач у першу чергу зауважує в аргументації маніпулятора слабке місце й спростовує саме його. А інші думки, що втримуються в пропозиції (якщо вони не впадають в око), про пускаються без особливої уваги: "Сусіди говорять, що хазяїн у свій час придбав квартиру в цьому старому будинку за допомогою якоїсь махінації" (фраза покупця квартири при торзі). Погодитеся, що на місці з або риэлтера Вам схотілося б спростувати це обвинувачення.Але головна думка - що будинок старий - залишиться в цьому випадку без критики. Повторите її ще раз - і це вже привід для зниження ціни.Іноді для того, щоб підставна думка, що маскує потрібний довід, гарантированно залучила критикові супротивника, штучно намагаються по показувати йому, що самі вважають її своїм слабким місцем (тоном, вираженням особи, грою пауз).
 

• увазі очікування
Якщо ставитися до людини так, ніби він уже такий, яким ми його хочемо бачити (яким йому слід бути), це допоможе йому незабаром зробитися таким, яким він в змозі стати (яким ми очікуємо його побачити).
Звинувачення в допущених помилках відбирають у людини впевненість у своїх силах. Всі свої невдачі він починає сприймати як щось невідворотне.
Підняття ж людини в її власних очах і в думці оточуючих через «само собою зрозуміле шанобливе ставлення» активізує внутрішні ресурси особистості, підвищує самооцінку людини до рівня впевненості в тому, що він може впоратися з будь-якою справою.
• утішних ВИРАЖЕННЯ ЯК «ЛОКОМОТИВ» ФРАЗИ
Наприклад: «Ви ж людина розумна, розумієте, що ...» або «Звичайно, такі приклади приведеш не всякому: людина недостатньо культурний і освічений їх не оцінить і не зрозуміє ... »
• СОРОМНО ЦЬОГО НЕ ЗНАТИ!
«Ви взагалі знайомі з такою теорією?» Людина, зрозуміло, якщо він про неї не чув (а маніпулятор її можете і вигадати), ніяковіє (відбувається загальмування). Співрозмовник цим тут же користується: «Ну, тоді Ви знаєте, що відповідно до неї (теорією) ...»
• помилкового сорому з докором
У порівнянні з попереднім прийомом тут додається докір: «Як, Ви не знайомі з цією теорією? Ну, про що тоді можна тут говорити? .. »Далі можна сміливо ігнорувати думку співрозмовника і або нав'язати своє бачення проблеми, або не допустити обговорення небажаної теми.
• ІРОНІЯ З ПРИВОДУ ФОРМИ ПОДАННЯ ІНФОРМАЦІЇ
Наприклад: «Щось мені, усередненим доктору таких-то наук, Ваша хитромудра формулювання не зрозуміла ; може, поясніть мені, дурненькою, ще раз? »Іронія завжди принижує співрозмовника, і він буде змушений направити свою енергію не на свій матеріал, а на відновлення своєї позиції.
• МУДРІСТЬ В ДЕТАЛЯХ
Засіб для миттєвого придбання психологічного переваги, авторитету, в основному - «робота на деталях».
Є такий історичний анекдот. Німецький ботанік Карл Геббель відвідав свого друга художника, і той показав йому свою картину «Гріхопадіння». Вчений уважно розглянув витвір мистецтва і сказав: «На жаль, в картину вкралася помилка». Художник запитав: «Щось неправильно в Адамі або Єві?» Учений відповів: «Справа не в них, а в яблуці. Цей сорт створений всього вісімдесят років тому ».
У повсякденному житті цей метод часто застосовується у фразах, подібних наступною: «По-перше, не Ваня, а Іван Іванович. Я дуже люблю свого батька, і був би радий, якби Ви саме так до мене зверталися ... »
• ІГНОРУВАННЯ сенс висловлювання
При такому «саботажі» глуздом репліки або питання співрозмовника нехтують, а у відповідь вкладають зовсім інший сенс: «Чому Ви на питання завжди відповідаєте питанням? »-« А чому Ви про це питаєте? ».
• ПОЗИЦІЯ образою
- Ну за кого Ви нас, взагалі, приймаєте? Ми Вам що, пішаки якісь? Хто Вас надоумив таке сказати?
Більш жорсткий варіант - застосування «принципу Молотова» (міністр закордонних справ при ІЯ.Сталіне): "Скажіть, Ви сьогодні багато розмовляли? Так от те, що Ви зараз сказали, - це найдурніше з того, що Вами сьогодні говорилося! " Після цього негайно розвертається і йдіть! Ця розмова зі співрозмовником все одно через якийсь час буде продовжений, але вестися він буде вже із значною перевагою на Вашу користь.
• авторитетне висловлювання
Наприклад: «А я Вам авторитетно кажу, що це так! Я в цьому розбираюся! »Нехитрі фрази, 
подібні до цієї, дозволяють істотно збільшити вагу доводів. • довірче
«Гаразд, скажу Вам відверто, наnрямік! ... »« Чесно відповісти? »
«Якщо відверто, то насправді це ось так ...». ПОДВІЙНА БУХГАЛТЕРІЯ
Це одна з найпопулярніших хитрощів. Один і той же аргумент визнається вірним у випадку, коли це вигідно нам, а коли невигідно - помилковим. Коли ми спростовуємо за допомогою якогось доводу - це істина, коли з його допомогою спростовують нас - брехня.
• ПІДБІР ОДНОСТОРОННІХ АРГУМЕНТІВ
Цілеспрямований збір та приведення в розмові тільки тих фактів і доводів, які спочатку прийнятні і найбільш важливі тільки для одного зацікавленого в чому -то співрозмовника.
• ПОДВІЙНИЙ СТАНДАРТ
На відміну від попередньої, ця виверт передбачає видимість об'єктивності. Після слів «давайте розглянемо це з усіх боків» наводяться аргументи на захист як своєї позиції, так і позиції опонента. Але при цьому за свою точку зору наводяться найсильніші аргументи, а за точку зору опонента - найслабші. Таким чином наочно демонструється неспроможність ідей суперника.
• МЕХАНІЧНА цитування
У співрозмовника, що використовує цей прийом, на будь-яку ситуацію знайдеться цитата з думками великих людей. Їхні висловлювання він застосовує до місця і не до місця, сподіваючись на гіпнотичну дію авторитету іменитих джерел. Більш небезпечний варіант - коли цитати випадково або навмисно спотворюються. Крім того, співрозмовник може і запитати Ваша думка з приводу перекрученого їм судження, сподіваючись на те, що в точності всі висловлювання знаменитих особистостей пам'ятати неможливо.
В якості захисту можна порекомендувати також цитувати. Вам ніщо не заважає добре підготуватися до розмови з такою людиною і стверджувати, що Ви очікували почути від нього саме цю цитату.
• Удавана неуважності
Схоже на логічну виверт «Неповне спростування». Різниця лише в тому, що при спростуванні тільки одного з аргументів треба зіграти, що інших аргументів опонента Ви просто не помітили, бо нібито були зайняті чимось своїм. Решта резони здадуться і Вам, і співрозмовнику справжньою нісенітницею, якщо Ви спростуєте перший-ліпший, на який зволили звернути увагу.
• ВКЛЮЧИТИ дурочку
З дилетантом розмовляти дуже важко. Людину неважко привести в замішання, збити з пантелику, якщо його співрозмовник, розігруючи роль нетямущого людини, кілька разів поспіль заявить щось на зразок: «Я не розумію цього, не могли б ще раз пояснити?»
Помітивши такий прийом, як захист можна застосувати прийом «Відстрочка» - сказати, що із задоволенням поговоріть про це пізніше, а співрозмовник незабаром все зрозуміє, якщо буде уважно слухати.
• ВИГІДНА перефразування І Резюмування
Ви «неуважно» слухаєте співрозмовника, а потім підводите підсумок, подаючи інформацію у вигідному Вам варіанті : «Так, наскільки я зрозумів, це виглядає ...»; «Іншими словами ...»; «Так, якщо узагальнити сказане, то виходить ...» За допомогою таких вступних слів можна поміняти сенс висловлювань співрозмовника на 180 градусів.
• ГЛАДКО було на папері, та забули про яри
Наприклад: «Це все теорія, а на практиці діяти не буде ! »Цією заявою можна збентежити будь-якого і звести нанівець будь-яку систему доказів.
• ВИМАГАННЯ
В арсеналі маніпуляторів чимало питань, якими вони прагнуть умовити погодитися з їх позицією. Такі питання можна часто почути на судових процесах: «Ці факти Ви, звичайно, визнаєте?» Якщо такий примусовий питання свідомо не проігнорувати і не відбити атаку Контрзапитання, то залишиться лише можливість захищатися.
• посилання на більш раннє висловлювання
«Ну Ви ж говорили ось це. А тепер говорите зовсім інше ... »;
«Ось Ви говорили раніше ...» 
Прийом передбачає: те, що говорив чоловік, може як відповідати істині, так і бути вигідною для маніпулятора фантазією.
• навішування ярликів, або ДИСКРЕДИТАЦІЯ, ІНСІНУ- ація
Дана виверт забезпечує створення перешкод у про веденні опонентом своєї позиції. Якщо його доводи незаперечні, під сумнів ставляться кінцеві цілі їх приведення або ж взагалі довіру до нього як до фахівця і людині. Може бути як прямим звинуваченням, підозрою, «озвучуванням думки», так і підступним натяком.
«Та це взагалі волюнтаризм!»
«Ну кого Ви слухаєте? Це ж відомий обманщик! »
«Слухайте його, слухайте ... Тільки Ви не знаєте, що його дочка - повія!» (Потім з'ясується, що у співрозмовника ніколи й не було дочки ...)
У випадку, коли подібні заяви мають місце ще до того, як опонент встигне щось сказати, така виверт називається «Отруєння колодязя» - знищення супротивника ще до того, як він почне діяти.
Нейтралізація даного типу вивертів: заклик до коректності. • протиставлення щирого І КОРИСТІ
Замість того щоб з'ясовувати, діятиме чи ні неприйнятне для Вас з якихось причин пропозиція співрозмовника, можна просто «відвести» його в сторону з'ясуванням «треба це взагалі чи не треба»: «Ви розумієте, у що це пропозиція Вам обійдеться? Піррова перемога вийде! »Простіший і багато в чому більш ефективний питання:« А навіщо все це? »Або просто:« Навіщо? »
• лексичні облагородження
  Це підбір слів, що характеризує предмет, особа, подія лише з очевидною для всіх позитивного боку. Наприклад, магнітофон радянських років випуску, що споживає багато енергії і має «похоронний» вигляд, можна адже описати, як має: дві швидкості запису і відтворення; написи на зрозумілій мові; дуже просте управління і топ. 
Ось кілька можливостей, що дозволяють вигнати, наприклад, зі словника бізнесмена деякі поняття, неусвідомлено насторожуючі партнерів:
«Цей предмет стоїть" ... "» - «Ми пропонуємо його за" "», «Його можна придбати за
"..." »,« Він обійдеться Вам лише в "..." »,« Такі предмети йдуть по "" »;
«Контракт», «Договір» - «Угода», «Папери»;
«Купити», « Купувати »,« Продавати »,« Продаж »-« Придбати »,« Володіти »,« Заволодіти »,« Бажання мати »,« Оформити у власність »,« Додати до списку власності »,« Долучити до власності »,« Досягнутий по домовленості »,« Допомога у сприянні покупцеві »,« Надати сприятливу можливість »;
«Підпис» - "Схвалити папери", "Затвердити форму», «Уnолномо-чить угоду»,
«Ратифікувати домовленість».
• УЯВНА ПІДТРИМКА, або Троянський кінь
Підтримати людини в розмові можна і навідними питаннями, і зацікавленим тоном, і просто кивком голови. Це присипляє пильність співрозмовника. Вислухавши аргументи опонента, не заперечуємо і не суперечить, а швидше приходимо на допомогу, наводячи нові докази на його користь. Але тільки для видимості, тому що потім треба два варіанти дій:
1. Контрудар (наприклад: «Але Ви забули на підтвердження Вашої думки привести і такі факти ...»; «Все це так, але, на жаль, Вам не допоможе, оскільки ...»). Потім слідують контраргументи. 2. Внесення до підтримувані доводи втратив пильність партнера чогось вигідного Вам.
Вашому співрозмовнику в цій ситуації потрібно вже мужність, щоб спробувати Вам заперечувати - адже він позбудеться підтримки!
• ВИДИМІСТЬ ЛОЯЛЬНОСТИ
Більш грубий і нахабний, на відміну від попереднього пункту, варіант, бо застосовується не в суперечках, а в реальних справах. Людина погоджується з Вами від мала до велика, заявляє, що абсолютно переконаний усіма Вашою позицією, але робить це з однією лише метою - розслабити Вас до втрати пильності, а потім підступно обдурити.
• ЗВОРОТНЕ БАЖАННЯ
Акцентування уваги на крайній бажаності виконання прохання (наприклад, її
неодноразове повторення) сильно зменшує ймовірність здійснення просимого. Таким чином, можна добитися чогось, наполегливо висловлюючи бажання, протилежне тому, чого насправді хочеться. 
Братик Кролик в книзі Д.Харріса «Казки дядечка Римуса» зі своєю відомою проханням (<< Роби зі мною, що хочеш, Братик Лис , тільки, будь ласка, не здумай кидати мене в цей терновий кущ! ») покладався саме на досягнення зворотного ефекту. Звичайно, Лис жбурнув його саме в терновий кущ, звідки Кроликові було найлегше врятуватися втечею.
• суперечать ДУМКА
Одним із способів захисту у людини може бути догляд в «глуху оборону»: відкидання всіх Ваших пропозицій і доводів. Помітивши, що опонент на цьому «зациклився» - виробив певний стереотип, Ви можете поставити пастку. Замість Вашої головного аргументу берете суперечить йому думку і робите вигляд, що хочете вжити як аргумент її. Противник по інерцією, не вдумавшись, відхилить і її. Що, власне, і було потрібно. Наприклад, Ваш опонент явно взявся за злісне заперечення, а Вам потрібно провести довід «Не всі моделі комп'ютерів надійні». Тоді Ви висуваєте в якості аргументу суперечить думка: «Адже Ви ж не будете заперечувати, що всі виробники роблять абсолютно надійні комп'ютери, аненадежность - це наслідок експлуатації і т. Д.» Якщо супротивник не розгадає пастки, то застосує відпрацьовану тактику і заявить, що це не так. А Вам це якраз і потрібно.
• БИТИ ВР АГА його ж зброєю
Метод схожий на «троянського коня» з тією лише відмінністю, що, добившись довіри співрозмовника, Ви запам'ятовуєте його аргументи (і навіть стимулюєте висловлювати їх якомога більше), а потім , вказуючи на його ж доводи, використовуєте їх явні прорахунки, неточність формулювань або навіть каламбур. Цей метод подвійно ефективний, якщо застосовувати його з часткою іронії і дотепності. Історичний приклад:
Демосфен (афінський державний діяч) одного разу заявив Фокіон (афінському полководцю), своєму заклятому ворогові: «Якщо афіняни розлютяться, вони тебе повісять». На що Фокіон відповів: «І тебе, звичайно, теж, - як тільки схаменуться».
• закиди у нав'язуванні «ОСОБИСТОГО ДУМКИ»
У відповідь на наведені доводи і факти співрозмовник заявляє: «Об'єктивно все це не так! Це всього лише Ваша особиста думка. А зі своїм особистою думкою Ви можете залишатися на самоті! Це нікому не цікаво ».
• ПЕРЕХІД НА ОСОБИСТІСТЬ
Найвідоміший спосіб виведення співрозмовника з рівноваги з метою змусити помилятися. Замість того, щоб парирувати доводи і приводити свої аргументи, свідомо задінеться гідність співрозмовника: «Якого кольору у Вас очі (сірі), такі і думки»; «Ваша одвічна метушливість хороша при лові бліх» і топ. В якості захисту можна запитати, чи може співрозмовник хоч щось проректи по суті питання. На колкость можна відгукнутися колючістю: «Сірий колір має ще й речовина мозку. У Вас очі карі. Хороші асоціації, чи не так? До речі, для ледачих всі навколишні метушливі. Але повернемося до нашого питання ... »
• минулі помилки - ХАРАКТЕРИСТИКА ОСОБИСТОСТІ
На відміну від попередньої виверти, тут замість конкретних заперечень співрозмовник може почати пригадувати Ваші колишні помилки, шукати промахи і протиріччя в більш ранніх справах.
Захист повинна бути дуже спокійною: прямо заявіть про необгрунтованість звинувачень співрозмовника сьогодні (О.Уальда колись сказав: «У кожного святого є минуле, і у кожного грішника є булушее»). Холоднокровно відзначте, що Ви теж не стояли на місці, усвідомили помилки, переглянули поведінку, чогось навчилися. Поставте точки над i: запитайте, як довго ще опонент має намір використовувати свою підступну тактику.
• докір на порушення загальноприйнятих
У цьому прийому часто використовується слово «навіть». Наприклад, фраза «У тебе навіть на робочому столі безлад» відразу ж ставить проізнесшего її в домінуюче положення, та й діє сильніше, ніж просте вказівку: «Наведи порядок на робочому столі!»
• РАБУЛІСТІКА
Один з улюблених прийомів В.ІЛеніна. Він майже ніколи не сперечався саме з опонентом, а «завалював» його через апелювання до свідків спору. У первинному розмові ми добиваємося підтримки свідка спору, а потім ведемо основний розмова - з головним опонентом. І ось тут-то ми чекаємо (або провокуємо), коли цей співрозмовник «спіткнеться» на чомусь (нехай навіть на незначній деталі), і звертаємося до свідків розмови: «Ні - Ви тільки вслухайтеся, що Ваш співробітник несе! Треба ж до такого доболтаться! Я взагалі не знаю, як Ви з ним працюєте!
Такому "фахівцеві" можна довірити хіба що тільки двері відкривати і закриват'! »Довіра до цієї людини підірвано, що істотно забирає в нього енергію і бажання продовжувати суперечку. 
• замовчуванням, або НЕ ВСЯ ПРАВДА
ЦЕ мистецтво приховати правду, не використовуючи брехню. Можна, пропонуючи свій товар, порівняти його за ціною з більш дорогим, але промовчати, що той товар тестується виробником, а значить, більш надійний, або що на нього поширюється більш тривала гарантія, і тим самим представити свій товар в кращому вигляді (за ціною ).
• ПРЕРЕКАТЕЛЬ
В даному випадку любитель некоректних способів ведення бесіди нищить Вас постійними скептичними репліками типу: «З чого Ви це взяли?»; «Все це Ви вже говорили»; «І де Ви це чули?». Одна з форм захисту - зробити довгу запам'ятовується паузу і запитати, чи можна Вам продовжити.
• посиланням на джерело З ОБМОВКОЮ
односторонньому подача інформації з посиланням на неточні або абстрактні джерела, наприклад: «Не пам'ятаю точно, - хтось говорив по телевізору, або навіть в газеті писали, що найкращий провайдер Інтернету в цьому місті ... »
• БРЕХНЯ
Грубий і найбільш ненадійний прийом. Як казав О.Попов, «Той, хто бреше, не віддає собі звіту в труднощі свого завдання, бо йому належить ще двадцять разів збрехати, щоб покрити першу брехня». Прийом грунтується на повідомленні плутаною і неправдивої інформації. Використовується для підтасовування фактів, коли в розмові не вистачає працюючого на Вас фактичного матеріалу, для економії часу докази чого-небудь, іноді дозволяє «викрутитися» і з гідністю вийти з незручного становища.
 

ЗАХИСТ ВІД МАНІПУЛЯЦІЙ
. Профілактична захист: корисні навички і звички
Можливість управляти оточуючими, маніпулювати ними з вигодою для себе привертає дуже багатьох. Щоб не опинитися «лялькою» в руках «ляльковода-маніпулятора», потрібно привчити себе безперервно відстежувати, маніпулюють Чи Вами або Ви самі добровільно розкриваєте яку-небудь інформацію, робите послугу, погоджуєтеся на поступки з Вашого боку.
  Для організації ефективного захисту запам'ятайте схему на рис.1.   
 

Навчіться говорити «ні»
Одна з найлегших найліпшої для маніпулятора - людина, соромиться вчасно вимовити слово «ні». Краще інший раз опинитися неправим, ніж сумніватися весь час. Не сподобався співрозмовнику «ні» потрібно говорити рішуче.
Тримайте дистанцію найціннішу інформацію про довірливість і наближеність.
  потенційній жертві 11іхаіл Булгаков не дає маніпуляторам надлишкова дарма писав: «Не розмовляйте з 
незнайомцями ». Будьте непередбачувані . Якщо людина поводиться з потенційним маніпулятором непередбачувано, якщо його неможливо «про рахувати» - він невразливий, маніпулятор втрачає можливість впливу на нього. Неможливо виграти, якщо правила гри постійно змінюються. Безумовно, тут не йдеться про відносини з близькими людьми.  Утримайтеся від хвастощів Хвастощі - один з кращих способів викликати заздрість. Людині ж, що поставив собі мету маніпулювати кимось - це вказівка ??на слабкі сторони потенційної жертви, на мішень впливу. Знаючи це, багато нарочито демонструють скромність. Кавеенщики якось на початку 90-х років хх століття дуже влучно підмітили: «Російська народна забава - прібедненіе». Чи не виявляйте своїх слабкостей Використання слабкостей співрозмовника незмінно лежить в основі будь-якої маніпуляції. Кому хочеться виглядати боягузом, невігласом, нерішучим, жадібним, нерозумним, позбавленим смаку? Навпаки, всякий бажає здаватися гідним, схвалюваною, шляхетним, значущим, покровительствующим, в чомусь перевершує, мати хороший імідж і т. Д. Все афери - від маленьких до глобальних - зазвичай використовують: • жадібність; • бажання швидко розбагатіти; • цікавість , зокрема, бажання дізнатися про своє майбутнє, долю; • спрагу гострих відчуттів; • бажання про вапна враження, покрасуватися; • нерішучість. Про останню слабкості - нерішучості - хочеться сказати особливо. Невпевнений у собі людина легко піддається навіюванню і управляємо ззовні. Його можна дізнатися з висловлювань, «пом'якшувальною» мова: він говорить «завоювання певних позицій» замість того, щоб прямо сказати «лідирування» або «перемога»; «Не дуже приємний» - замість визначеного «відштовхуючий»; в його мові рясніють виразу «як би», «трохи», «небагато», «всього лише» і топ. Все це сильно знижує енергетику мови, робить її виправдовується. Про співрозмовникові з такими зворотами судять як про слабку особистості, легкої жертві маніпулятора. Якщо Ви бажаєте провадити враження людини, стійкого до спроб зовнішнього управління, потрібно у своїй промові домагатися більшої визначеності й рішучості. Усвідомлення спроб зовнішнього управління Головна ознака Найважливіше у протидії маніпуляції над Вами - усвідомлення, що Вами маніпулюють. Важливо не змиритися з цим, не допустити, щоб потім виникло огидне відчуття, що Вас «взули». Істотний ознака маніпуляції - з'являється відчуття незручності. Ви не бажаєте виконувати які-небудь дії, але в силу якихось моральних обставин змушені їх виконати: інакше буде «незручно», «егоїстично», «по-хамськи», «некрасиво», «ніяково», «Ви не виправдаєте чийого -то довіри »,« будете виглядати в поганому світлі »і топ. Одне лише тільки усвідомлення факту спроби маніпуляції істотно знижує, а то й зводить нанівець будь-яку з них. Досить сказати собі: «Стоп, маніпуляція!» (Неодмінно використовуючи слово «маніпуляція» - саме воно діє витвережували). Розум швидко під скаже, що Вами грають, порушують Вашу незалежність і здійснюють психологічне насильство над Вашою особистістю. Порушення етикету Майже у всякій ситуації прихованого управління можна виявити порушення маніпулятором якого-небудь з правил етики, зокрема, маніпулятор може звертатися до Вас в незручний для Вас момент. Тим самим він посилює Ваш недолік часу ще й тим, що відводить короткий час на прийняття Вами рішення, нав'язуючи маніпулятивний темп розмови. Як правило, при цьому маніпулятор вибачається, що, мовляв, розуміє, що Вам ніколи, але відніме «тільки пару секунд». Висновок: відчувши подібне незручність, потрібно негайно запитати себе, чому воно виникло. Порушення етичних норм і правил - вірна ознака маніпулювання. Таку неетичність краще відразу припиняти. Невербальні ознаки маніпуляції Придивившись під час розмови до жестів співрозмовника, неважко виявити його нещирість, скритність, приховані перевагу і загрозу. Яскраве свідчення цього - жестикуляція лівою рукою. Це пояснюється тим, що ліва рука управляється правим півкулею мозку, тобто підсвідомістю, і тим самим видає таємні помисли людини. Співрозмовник, більше жестикулюючий лівою рукою, повинен насторожувати: не виключений обман або прихована недружня позиція. Крім того, на можливі спроби маніпуляції може вказати інекоторих неприродність у поведінці співрозмовника - зайве збудження або ж навмисне байдужість. Вербальні ознаки маніпуляції У висловлюваннях маніпуляторів незмінно присутня наступне: • на Вас цілком лягає відповідальність за пропоноване дію; • Ваша «плата» переважує Вашу вигоду; • наявність елементів примусу чи спонукання; • обов'язкова підготовча преамбула перед, здавалося б, непрінуждающімі словами маніпулятора; • брак часу на прийняття рішення. Почуття провини Тільки дурні і небіжчики ніколи не змінюють своїх думок. Дж.Р. Пауелл Один із засобів маніпулювання - формування почуття провини. Традиційне виховання прищеплює спосіб життя за деякими правилами, порушення яких ставиться в провину. Ось найнебезпечніші (в маніпулятивним плані) з цих неписаних зомбі-програм: • людина зобов'язана реагувати на мову співрозмовника і відповідати на запитання; • в обов'язок кожного ставиться прагнення поліпшити себе, працювати над собою. Наприклад, людина повинна намагатися «бути хорошим», тактовним, акуратними у всьому, дотримуватися правил і т. Д .; • всі повинні дотримуватися прийнятого рішення і не змінювати своїх думок; • людина повинна бути тямущим, нерозуміння засуджується; • людина не повинна помилятися , а якщо помилився, - зобов'язаний усвідомлювати і переживати свою провину; • людина має бути логічним і передбачуваним. Людина, сліпо виконуючий перераховані вище маніпулювання. Захиститися від почуття провини допоможе контрправіл. Отже, Ви зовсім не зобов'язані: правила, - найкраща мішень для формулювання відповідних • відповідати на питання, якщо Вам цього не хочеться;  • намагатися завжди здаватися привабливим; • бути рабом раніше роб несінних Вами слів; • розбиратися у всьому. Кожен має право: • на помилки (за винятком випадків посадової недбалості); • бути нетямущим або щось не знати; • бути нелогічним; • сказати «Я не хочу»; • передумати, змінити свою думку; • сприймати себе таким, який Тобто, не силувати себе. Почуття залежності Постійне узгодження дій індивіда та суспільства - одне з непорушних умов існування і того, й іншого. Тому з дитинства нам прищеплюється звичка узгодити свої дії з думкою оточуючих, залежність від їх оцінок. Хочемо ми цього чи ні, але виховання закладає в нас програму: потрібно домагатися прихильності оточуючих. Витрати цієї програми виявляються в тому, що нам ніяково говорити «ні», щоб когось не образити. Вимовивши ж «так», трохи пізніше ми ненавидимо себе за слабовілля. Як захиститися від такого роду залежності? Просто скажіть собі, що Ви маєте право: • сказати «ні» або «не хочу» будь-якому кожен раз, коли Вам це хочеться; • бути самому собі суддею; • не залежати від ставлення до Вас інших; • не виправдовуватися і не вибачатися за свої дії і наміри. Відчуття чужої відповідальності Кожна людина самостійно, цілком і повністю відповідає за своє благополуччя і успіх у житті. Якщо Ви не в повній мірі усвідомлюєте своє право відповідати тільки за себе, то цим неодмінно скористаються любителі навішувати на когось свої проблеми. Як не приймати на себе чужу відповідальність? Усвідомте правило, що Ви маєте право: • не пояснювати свою поведінку; • сказати: «Мене це не турбує»; Мені це не цікаво; «Поговоримо про інше»; «У нас є цікавіші теми для розмови»; «Це твої проблеми». Метод «Стоп-кран» Цей спосіб відомий давно. Одним з його популяризаторів в хх ст. став в.ІЛенін. Застосовується він для того, щоб здійснювати жорсткий прагматичний самоконтроль. Суть методу в наступному. Кожен раз, коли Ви зустрічаєтеся з стороннім судженням, пропозицією або радою, тут же оцінюйте його з точки зору своїх інтересів. Якщо запропоноване або висловлене не збігається з Вашими інтересами, то сміливо відмовляйтеся від них. Рекомендується наступний алгоритм. Внутрішньо викривши маніпулятора в маніпулюванні, дозвольте собі здаватися настільки поганим, наскільки Вам цього хочеться, про що і повідомте співрозмовнику. Скажіть йому відкрито: «Боюся, Ви переоцінюєте моє безкорисливість (інтелект, доброту, талант, привабливість і т. Д.). Я зовсім не готовий зробити те, про що Ви мене просите ». Як тільки ризикнете розчарувати свого співрозмовника, Вам відразу стане спокійно і легко. Відгородившись від хибних уявлень про себе, Ви знайдете внутрішню свободу і станете невразливим для маніпуляції. Пасивний захист Пасивний захист застосовується, коли людина не знає, як вчинити, що робити, як відповісти маніпулятору або коли не хоче псувати з ним стосунки. Основні методи здійснення пасивного захисту наступні: • Абсолютно не реагуйте на слова маніпулятора, зберігайте мовчання, роблячи вигляд, що не розчули або не помітили. • Робіть вигляд, що Ви «тупуватий» '«тугодум», не взяли в толк, не зрозуміли, про що йдеться. • Переведіть розмову на іншу тему. • «Погоджуючись» з пропозицією маніпулятора, обов'язково обговоріть, що остаточне рішення або виконання залежить від Вас, - це дає можливість при бажанні «відіграти назад». • Повторюйте прохання маніпулятора, але вже в формі питання, тим самим спонукаючи продовжити його мова; якщо ж застосовується маніпуляція дією, то просто повторіть цю дію (тим самим Ви перекладаєте небезпеку, що загрожує Вам, на що маніпулює).  • Головна умова застосування пасивного захисту - прояв самовладання. Втративши його - знахідка для маніпуляторів. Ось деякі способи збереження витримки. Розглядування Не секрет, що здебільшого негативна інформація впливає через слух. Звідси правило: в гострій обстановці належить концентрувати увагу не на тому, що і як говориться співрозмовниками, а на те, що Ви можете розглянути в їх зовнішності і в навколишній обстановці. Нехай діючий на нерви продовжує говорити все що завгодно. Ви ж, щоб ізолюватися від його впливів, постарайтеся уважно розглянути і запам'ятати деталі обстановки і обличчя співрозмовника, немов потім збираєтеся писати картину. Раптове мовчання обов'язково послабить натиск маніпулятора. Візуалізація Візуальні фантазії людини здатні творити чудеса. Тут перераховані тільки деякі з численних способів візуалізації того, що Вас дратує: • подумки зменшите в зростанні людини, чинного Вам на нерви, - нехай він буде карликом, гномиком або тарганом; • спробуйте уявити цю людину в комічному вигляді (наприклад, в «сімейних »трусах і в шапці вушанці); • уявіть роздратування, яке входить до Вас, у вигляді пучка енергії, що минає через Вас в землю або в небо; • вигадайте сцену уявного реваншу по відношенню до Вашого кривдника і подумки насолодитеся «помстою». Чи не метушіться і не бігайте по кімнаті борсаючись, як вовк у клітці, скоріше не заспокоїшся. Краще сядьте і зосередьтеся. Дихайте якомога більше глибше. Якщо є можливість, випийте холодної води. Не поспішайте з відповіддю Тримайте паузу. Це дозволяє заспокоїтися і, краще зі осередком, підібрати найкращу відповідь. Можете привчити себе відповідати тільки після того, як подумки долічите до десяти. Це, до речі, буде говорити про Вас як про солідний людину, знає ціну своєму слову. Фізичний стан Зовнішні прояви розгубленості в обстановці психологічного протиборства дають пряму вказівку на беззахисність людини перед маніпулятором. Тому дуже важливо стежити за своїм зовнішнім виглядом. Нікому в голову не прийде використовувати стресову ситуацію для маніпуляцій Вами, якщо Ви демонструєте пряму спину, рівне дихання і твердий погляд, спрямований між очей співрозмовника. Активний захист Якщо пасивний захист просто зупиняє агресора, то активна прагне зірвати з нього маску і нанести удар у відповідь. Звичайно, найчастіше маніпулятор відступає вже перед пасивної захистом. Але активний захист стане в нагоді в тих ситуаціях, коли можна не боятися відкритого конфлікту, наприклад, тоді, коли об'єкт маніпуляції не залежить (службової, матеріальної і т.д.) від маніпулятора. Головне у використанні активного захисту - психологічний настрій: не слід соромитися говорити те, що думаєте. Захист «Розставте крапки над Е» При використанні цього методу потрібно прямо, не соромлячись, сказати співрозмовнику про те, що Вас турбує, або вимагати чітких пояснень: « Куди це Ви говорите? »; «Ну, і далі що?»; «Скажіть прямо - ...»; «Що саме Ви хочете?». Головне - зробити таємні помисли маніпулятора явними. Зустрічний удар - контрманіпуляція Це відповідна маніпуляція, яка використовує обставини, створені самим маніпулятором.   Прикинувшись, що не розумієте, що Вами намагаються маніпулювати, починайте зустрічну гру, прагнучи завершити її різким поворотом ситуації - психологічним ударом, що призводить до поразці маніпулятора, що демонструє йому Ваше психологічну перевагу. Найпростіший приклад: малознайомий співрозмовник намагається встановити психологічну перевагу, з самого початку розмови використовуючи зменшувально-пестливі форми звернення до Вас по імені: «Іванко», «Ігорьок», «Миколка» (т.зв. «прибудова зверху»). У цій ситуації Ви можете також почати звернення до співрозмовника аналогічним способом і робити це до тих пір, поки він не зрозуміє, що психологічного переваги йому не домогтися. Взагалі, набір маніпулятивних методів і коштів, перерахованих в цьому розділі, для організації ефективної контрманипуляции більш ніж достатній.  . Загальні правила нейтралізації маніпулятивних прийомів • Відкрите обговорення неприпустимості використання вивертів. • Викриття виверти, тобто розкриття її суті. • Повторне нагадування про неприпустимість застосування хитрощів. • Прийом «виверт на прийом». Прагнення до мирних рішенням Не забувайте, що світ - найголовніше зброю. Намагайтеся не атакувати першим. Зробіть так, щоб агресору стало зрозуміло: він своїх цілей не досягне, боротися невигідно для нього ж самого. Вірте в здатність партнера відмовитися від протистояння. Утримайтеся від підозр всіх і кожного в спробах маніпулювання: манія переслідування Вам ні до чого.
 

ОСНОВИ навіювання (сугестія)
Не існує правди без магії.
Внушаемость - найбільш простий типовий умовний рефлекс, загальне властивість, властиве всім живим організмам на Землі, аж до найпростіших і одноклітинних.
Під навіюванням мається на увазі передача інформації з впровадженням ув'язнених у ній ідей без можливості будь або критичної оцінки і логічної переробки пропонованого об'єктом впливу. Це безпосереднє вливання в психіку людини ідеї, почуття, емоції шляхом слова, інтонації і жестів крім його активної уваги, т. Е. В обхід його критики.
Справжнє навіювання про -випроваджує лише тоді, коли його реалізація в звичайних обставинах наштовхнулася б на опір, відсіч , було б піддано критиці. При здійсненні навіювання всі передані ідеї сприймаються і виконуються «сліпо», завдяки затримці в психіці людини всіх протилежних тенденцій.
• «сугестія» - термін походить від латинського sіggеstiо - навіювання, а навіювання - від давньослов'янського в'і вуха - вносити у вуха.
Інтерес до гіпнозу завжди соnровождался чималою часткою підозрілості, тому не дивно, що увійшло у вжиток з кінця XV в. слово «сугестія» пов'язувалося з поняттям і про чаклунство і нечисту силу. Тоді всі негідні діяння людські розглядалися як «навіювання диявола». Згідно з даними «Короткого оксфордського словника» 1933, дієслово «to sіggеst» в XVI ст. буквально означав «підбурювати» або «спокушати до зла». На сторінках Біблії слово «навіювання» зустрічається всього лише 12 разів, але важливо, що навіювання тут розглядається як процес програмування, який може здійснюватися саме в конструктивних, добромисних цілях.
У сучасному розумінні сугестія - це вплив на особистість, що приводить до:
- появи у людини, крім його волі і свідомості, певного стану, почуття,
відносини; 
- здійснення людиною вчинку, безпосередньо не наступного з прийнятих ним досі норм, установок і принципів діяльності.
• «суггестору» - джерело сугестії. Можливі суггестору - індивід, група, засоби масової інформації. Останні два є джерелами соціальних факторів, що мають суггестивное значення - реклами, моди, панівних поглядів, забобонів, повір'їв і т. Д.
• «суггеренда» - об'єкт сугестії. Можливі суггеренда - індивід, група, соціальний
шар.
Навіювання розрізняють за такими видами:
• Пряме, що ділиться на:
• Імперативне кодування, яке є стресовим видом впливу на людину (сугестивні команди і накази). Носить авторитарний, директивний характер. Різкі, короткі фрази, зазвичай кілька разів повторювані, супроводжувані потоком сигналів, що посилаються мімікою, жестами та інтонацією мовця. Іноді називається батьківським методом сугестії.
• Суґестивні настанови, що впливають на емоції, установки і мотиви поведінки. Робляться спокійним тоном у вигляді м'яких заколисуючих довгих фраз, зазвичай кілька разів повторюваних. Іноді називаються материнським методом сугестії.
• Непряме, включається в сообщаемую інформацію в прихованому, замаскованому вигляді і характеризується неусвідомленістю, непроизвольностью і непомітністю засвоєння.
Як прямий, так і непрямий види навіювання досить часто зустрічаються в побуті (хоча часто і не усвідомлюються як такі). Як тільки не позначають у розмовах його ознаки: «Він її психічно пригнічує»; «Вона на нього так впливає, що він підкаблучник»; "Він їх усіх« побудував »"; "Вони на нього так« наїхали », що він і слова проти не може тепер сказати"; «Як він її налаштує, так і буде» і т. Д МИ ж поговоримо про те, як це робити, спираючись на науку, найбільш грамотно і ефективно.
Методи навіювання використовують для:
• блокування небажаної поведінки або мислення людини;
• відміни індивіда до бажаного дії або поведінки;
• швидкого прихованого поширення корисної інформації та необхідних чуток. Стосовно до ситуації навіювання поділяється на:
• навіювання наяву;
• навіювання в трансових станах;
• навіювання уві сні і в просоночном станах;
• заочне навіювання;
• навіювання з відставним ефектом;
• переривчасте навіювання;
• навіювання із застосуванням спеціальних процедур або препаратів та ін .
Будь-який вид психологічного впливу небезпечний в руках людей, не знайомих з основами суггестологии. Зараз ми розглянемо пряме і непряме суггестивное вплив без активного проникнення в підсвідомість е людини, а приховане гіпновнушеніе - у розділі «Оперативне гіпновоздействіе».

ПОРАДИ ЩОДО ВИКОРИСТАННЯ пряме навіювання
Якщо весь час людині говорити,
що він «свиня», то він дійсно зрештою захрюкає.

Ефективність сугестії визначається: 1. Якостями суггестора:
• соціальний статус;
• чарівність;
• вольове перевагу;
• інтелектуальну перевагу;
• характерологическое і вольове перевагу.
• Ступенем сугестивності суггеренда.
• Відносинами між суггестору і суггеренда:
• довіру;
• авторитарність;
• залежність.
• Методикою конструювання повідомлень:
• рівень аргументованості;
• характер поєднань логічних і емоційних компонентів;
• підкріплення іншими впливами (мова, інтонація, міміка, жести, пози і т. д.). Особливості прямого навіювання:
1. Для впливу на осіб зі слабким інтелектом потрібне пряме навіювання краще поєднувати з посиленими негативними емоціями іноді супроводжувати криком і відповідної жестикуляцією. Зміст навіювання, наприклад, може бути таким: «Якщо це не зробиш - ось це втратиш!» Пряме «батьківське» навіювання ефективніше, коли має емоційно-смислову насиченість і супроводжується відповідною мімікою, жестами та інтонацією. Причому «ключові» слова вселяє повинен вимовляти чітко, різко, напружено, емоційно насичено і обов'язково наказовим тоном.
2. Якщо ж дана особа цілком інтелектуально або ж свідомо сугестивності, то слід використовувати позитивні емоції. Зміст навіювання, наприклад, може бути таким: «Якщо ось це зробиш - ось це придбаєш!». У випадку, коли об'єкт впливу пригнічений або занадто невпевнений у собі, належне пряме навіювання виконують емоційним владним тоном з залученням міміки і жестів, що оформляють неодноразово повторювані різкі, гучні, короткі, як би вбивається фрази.
3. Якщо об'єкт впливу надмірно збуджений і значно стурбований, то вселяють
заспокійливим «материнським» тоном, з застосуванням неодноразово повторюваних м'яких, заколисує довгих фраз.
4. Одним з додаткових методів прямо го навіювання є спеціальна «невизначеність» побудови фраз. Намагайтеся будувати ці невизначені фрази так, щоб об'єкту здавалося, що це він сам думає, т. Е. «Мені здається, що зараз дуже холодно на вулиці», а «Господи, як холодно! Дуже морозно на вулиці! Зовсім мерзлякувато! Дуже студений день! Прямо крижані мурашки по шкірі від морозу біжать! ».
Вибір застосовуваного виду навіювання залежить від:
• Психологічною уразливості об'єкта (тут і далі слово «об'єкт» означатиме об'єкт сугестивного впливу), його вольових характеристик, рис характеру, роду занять, відомих фактів біографії , реальної ситуації.
• Цілі планованого впливу (коригування способу мислення, залучення до співпраці, витягування інформації, одноразове сприяння або допомога, виховальне осуд або покарання, відплата).
Особистих можливостей суггестора (наявність необхідного часу, знання прийомів, тренованість, компетентні помічники).
• Рівня моральної допустимості суггестора.
Провідними принципами сугестії в стані неспання є, по-перше, переконаність самого суггестора в доцільності і правильності того, що він робить, і, по-друге, облік акцентуйованих (виділених, посилених, «опуклих») рис характеру об'єкта впливу.
Можливі типи акцентуацій характеру суггеренда:
1. Демонстративний (істероїдний тип). Припустити наявність у людини істероїдних рис
характеру дають підставу такі особливості його поведінки:
• зайва афектація поведінки;
• постійне прагнення бути на виду;
• пошук визнання;
• бажання «себе показати», що посилюється в присутності свідків, тобто прагнення все робити
«на публіку»;
• егоцентрічность поведінки;
• нестійкість настрою;
• крайня нетерпимість до критики;
• природне, відкрите, контактна поведінка - лише наодинці з кимось.
Враховуючи все це, суггестивное вплив на таких осіб краще проводити віч на око, без сторонніх. Під час впливу при його спокійному стані бажано більше звертати увагу на його хороші якості і успіхи. Якщо ж такий суггеренд збуджений і в присутності інших його поведінка набуває виражену театральність, кращий ефект дає різкий окрик типу «Стійте!», «Сядьте!», «Тихо!», «Помовчіть!», «Неправда!» І т. П. , після чого відразу ж повинні послідувати фрази навіювання. При цьому необхідно побіжно підкреслювати позитивні якості суггеренда і його успіхи. Мова суггестора при цьому повинна бути темпераментної (не можна давати схаменутися), слова - конкретними, вагомими, рішучими, категоричними. 
2. Замкнуте тип. Це мовчазний, замкнута людина, всією своєю поведінкою показує, що зайві розмови йому неприємні. Як правило, така скритність - свого роду маска, за якою ховається його нерішучість, боязкість, сором'язливість. Спілкування з такими людьми має бути гранично лаконічним. Зміст навіювання має спиратися на реальні факти, бути дуже конкретним. Таким людям подобаються сильні особистості (хоча вони це приховують), тому ними добре виконуються будь-які накази, вимовлені впевненим тоном.
3. Розв'язний тип. Буває, що внутрішню невпевненість людина маскує своєї зайвої розв'язністю. Необхідно розрізняти людей, що прагнуть весь час щось доводити оточуючим і переконують у чомусь самих себе. Незважаючи на їх уявну веселість і псевдообщітельность, спілкування з такими людьми має бути стриманим, гранично лаконічним, схвалення - скупим і тільки за конкретне виконане справа, за досягнутий результат. Будь-яке перебарщіваніе обов'язково викличе підозрілість, яка буде перешкоджати виконанню мети впливу.
4. Збудливий тип. Це люди з неврівноваженим характером, схильні до імпульсивної поведінки, афектних реакцій. Спалахи безпідставного гніву у них можуть чергуватися з періодами зайвої запопадливості, послужливості, завзято демонстрованою лояльності. У момент нападу гніву не потрібно з ними сперечатися, намагатися щось довести і показати. Єдине, що дасть ефект - раптове перемикання їх уваги, відволікання від предмета збудження. У момент виник спокійного стану потрібно провести необхідне навіювання рівним, спокійним голосом. Поряд із стриманістю, збереженням певної «дистанції» важливо наполегливо проводити свої ідеї. Необхідно чергувати перемикання на нейтральну тему і знову - на підлеглі навіюванню питання.
5. Тривожно-недовірливий тип. Такі люди добре сприймають вольову, впевнену манеру поведінки суггестора. На них відмінно діють слова, вимовлені спокійно і авторитетно, а також розумна похвала їх діям. Враховуючи їх невпевненість у собі, не слід давати їм завдання, розраховані на тривалий період. Кожна інструкція повинна бути короткою і чіткою. Після виконання завдання необхідно дати таким людям зрозуміти, що всі вони зробили правильно, по хвалити або, спокійно проаналізувавши невдачі, дати нову коротку інструкцію.
Добре схильні до навіювання ті, хто:
• Виявляють свою слабохарактерність (боязкі, сором'язливі, полохливі).
• Чи не схильні піддавати слова інших сумніву (простодушні, довірливі).
• Люди з низькою самооцінкою - покірні, схильні до залежності від інших (шукають
собі «господаря», дуже послужливі).
• Мають слабким логічним мисленням.
• Мають повільний тип психічної діяльності.
• Вразливі і забобонні.
• Страждають психопатією, імпотенцією, наркоманією. Важко піддаються навіюванню ті, хто:
• Займають активну життєву позицію (енергійні, ініціативні).
• Мають сильними вольовими якостями (а також самолюбні, зарозумілі).
• Мають дуже замкнутий і похмурий характер.
• Виключно ексцентрично і відверто проявляють свої почуття.
• Чи не залежать ні від кого, а, навпаки, мають когось, залежного від себе. Проведенню навіювання сприяють:
• Вплив не на одну людину, а на групу людей або на натовп.
• Екстравертірованность суггеренда (переважна спрямований-ність особистості на світ зовнішніх об'єктів).
Повна відсутність інформації (непоінформованість або некомпетентність) або ж її надзвичайна суперечливість.
• Дуже авторитетний (як живої, так і друкований) і при цьому добре знайомий джерело. 
• Внутрішнє відчуття залежності від когось або чогось у суггеренда.
• Сильне психофізичний виснаження і перевтома об'єкта.
• Якась тривожність, стресовий стан або психологічна напруженість суггеренда ( гнів,
екстаз, страх, пошук виходу зі складної ситуації).
• Явна бажаність чи приємність вселяється інформації.
• Жорстка категоричність заяв і вимог.
• Шокова несподіванка повідомлення.
• Брак часу для прийняття суггеренда рішення.
• Повторюваність підсовують інформації.
• Абсолютна логічність ( або видимість цього) і особлива емоційність що повідомляється.
Проведенню навіювання іноді заважають такі специфічні внутрішні бар'єри:
• Критично-логічний (отвергание людиною все, що здається логічно необгрунтованим).
Проявляється у людей, мислячих «логічними структурами».
• Інтуїтивно-афективний ( відкидання всього, що не викликає у людини підсвідомого довіри чи впевненості). Проявляється у людей, найбільше довіряють своїй інтуїції.
• Етичний (неприйняття того, що суперечить морально-етичних поглядів особистості).
Прояв залежить від рівня моральної допустимості та від стійкості внутрішніх моральних установок людини.
Подолання цих бар'єрів в більшості випадків для тренованого суггестора увазі лише вмілу підстроювання під них, а в більш складних варіантах - застосування інших прийомів NLP, про які мова ще попереду.

ВИДИ І ЗМІСТ непряме навіювання

Асоціативна сугестія
Будь-яка розмова шукає свого продовження в асоціативних зв'язках. Це властивість можна ефективно використовувати в напрямку розмови в потрібне русло, в програмуванні певної поведінки оточуючих. Суггестор в розмові з людиною акцентує його увагу на певних ідеях, зчеплених асоціативними зв'язками з тими ідеями, які потрібно побічно вселити. Наприклад, згадка слів «депозит», «проводка», «авізо» дає зрозуміти оточуючим, що співрозмовник має якесь відношення до банківсько-підприємницькій сфері (що говорить про його високий соціальний статус). З іншого боку, сказавши таксистові: «Їдемо до казино" ... "», людина мимоволі дає зрозуміти, що має в кишені ньому червону суму і тим самим програмує водія на те, щоб «здерти» з нього зайві гроші (хоча, може Можливо, він просто живе поруч з казино).
Людина може бути приведений до потрібних думкам наступними асоціаціями:
по суміжності згадуваного в бесіді слова зі словом, яке може виникнути в голові у об'єкта (Кручко »-« папір »-« документ »або« вобла »-« пиво »);
за смисловим подібністю із згадуваним словом (епауза »-« перерва »-« перепочинок »-« відпочинок »-« отпус »;
за співзвучністю із згадуваним словом (скосмополіт »- журнал« Cosmopolitan »або« кішка » - зі значеннями «тварина» і «якір»);
по контрасту із згадуваним словом (ехваліт' »-« сварити »або« сильніше »-« слабкіше »). Слід зауважити, що слово" гроші "має максимум асоціативних зв'язків, що саме по собі є величезним суггестірующім фактором.
Інформаційна сугестія
  Тісно пов'язаний з маніпулятивним принципом авторитету, цей тип навіювання спирається на здатність засобів просвіти та масової інформації (література, газети, журнали, відео, радіо, телебачення тощо) впливати на внутрішній світ особистості. Цей метод дозволяє майже повністю виключити критику подається інформації. Зовні все виглядає як звичайна розмова: одна людина знайомить іншого з вмістом який-небудь телепередачі, побічно пов'язаної з утриманням навіювання. Ця інформація як би допомагає об'єкту згадати витала в його голові ідею і підводить до необхідності вчинити заплановане суггестору дію. 
Інформаційна сугестія широко використовується в різного роду інформаційних війнах та організації морального терору.
Чудовим каналом передачі потрібного навіювання служать ретельно відібрані чутки. Тут працює той факт, що підслухані або побіжно уловлені ідеї часто діють сильніше тих, що нав'язуються прямо (ефект придушення настороженості). аффектационная сугестія Коли людина перебуває в стані афекту під впливом надзвичайних ситуацій (глибоке горе, хвороба, страх перед загрозою небезпеки, труднощі вибору в складній ситуації, сильне фізичне стомлення, відсутність досвіду поведінки в складній і незнайомій обстановці), у нього природним шляхом виникає підвищена сугестивність. Люди в стані емоційного потрясіння інтуїтивно шукають у співрозмовнику «сопережівателя». У такої людини знижуються свідомі вольові процеси, підвищується ступінь навіюваності, його поведінка стає наслідувальною. Суггестор в розмові з схвильованим людиною, намагаючись заспокоїти його, автоматично завойовує його увагу і довіру (в такій ситуації непогано висловлює розуміння і співчуття навіть звичайне дотик руки), а потім після невеликої паузи дає владний або «товариський» рада, побічно пов'язаний зі станом людини . Цей «рада» в даному випадку має найбільшу силу, т. К. Під впливом афекту пильність об'єкта приспана. Наприклад, скільком жінкам вдавалося дістати в свої «мережі» бажаного чоловіка тому, що «впливали» вони саме в моменти афекту. Цей же прийом часто використовується релігійними сектами для звернення до свою віру нових адептів.  Компліментарна сугестія Цей вид сугестії тісно пов'язаний з маніпуляціями за допомогою похвал і лестощів. Більшість людей «таять, як сніг, ледве їх злегка обдадут теплом». Суггестор після якихось дій чи висловлювань об'єкта починає напористо розхвалювати його, робити компліменти, плескати по плечу, потискати руку: «Вася, та ти просто геній! ... Як ми тебе раніше-то прогледіли! ... З тобою приємно мати справу ... Ну, ти сильний! ... Нумо, старий! ... Здорово! ... »На мові спецслужб така техніка обробки людини називається« бомбардуванням любов'ю ». Надмірні вихваляння створюють у суггеренда уявлення про своє «суперменство» і дозволяють, приспавши тим самим його пильність (критичну оцінку), побічно вселити заздалегідь заплановані вчинки. Наприклад, слідом за захопленнями хоробрістю людини може послідувати фраза: «Тільки ти можеш зробити такий хоробрий вчинок! ... » Питальна сугестія Вона заснована на тому, що кожен відповідь людини на питання суггестора готує грунт для наступного питання. Суггестор задає об'єкту питання і, отримуючи відповіді на них, підводить подальшими питаннями до заздалегідь запланованою думки, побічно пов'язаної з темою розмови і змістом сугестії, тобто суггестор питаннями «підкидає ідею» людині. Спілкування за допомогою питань у багато разів ефективніше, ніж спроби змусити людей думати так само, як Ви. За допомогою вмілих питань Сократ домагався того, що було не під силу багатьом за всю історію людства: він радикально міняв мислення людей. Класифікація питань Риторичні питання Питання, які не потребують відповіді. Їх мета - служити більш глибокого аналізу проблеми, викликати нові питання, вказувати на невирішені проблеми або забезпечувати підтримку Вашої точки зору з боку учасників бесіди шляхом їх мовчазного схвалення. Питання -скритие команди Питання, що потребують не так відповіді, скільки певної дії, наприклад: « Не міг би ти зробити "..."? »Даний тип питань більш детально розглянуто в розділі« Оперативне гипно вплив ».  Закриті питання Це питання, на які можна дати лише відповідь «так» чи «ні». Відкриті питання На питання цієї численної групи неможливо відповісти «так» чи «ні»; вони вимагають якогось пояснення, розгорнутої відповіді: Вступні питання Майстерно поставлене питання є непоганим стартом. У слухача з'являється інтерес і стан позитивного очікування. Наприклад: «Якщо я запропоную Вам рішення Вашого питання, Ви можете знайти для мене кілька хвилин?» Навіть якщо на таке питання односкладово відповісти «так», все одно створюється плацдарм для подальшої бесіди. Підтверджуючі питання Їх задають з метою знайти взаєморозуміння, наприклад: «Ви, напевно, теж раді тому, що ...?»; «Якщо я не помиляюся, Ви вважаєте, що ...?» Питання-зв'язки Існують чотири види зв'язок: стандартні, зворотні, внутрішні і зв'язки-рефрени. Поєднуючи їх в розумних пропорціях, Ви зможете абсолютно непомітно застосовувати цю високопродуктивну методику.    Стандартні зв'язки  Зв'язка прикріплюється до кінця пропозиції, наприклад: «У наші дні потрібно бути особливо бережливим, вірно?» «Безпека забуття всіх, чи не так?» «Забавні шпалери , правда? » Коли співрозмовник погодиться, що суть питання відповідає його потребам, то наблизиться до остаточного вирішення. Ось деякі, особливо корисні в розмові, зв'язки: Вірно? Правда? Ви згодні? Погодьтеся? Так? Так чи інакше? Згодні Ви з цим? Правильно? Дійсно? Чи не так? Н е так? Вам не здається? Ви не знаходите? Справді? Маючи їх з розумом в закінченнях фраз, Ви отримаєте безліч позитивних відповідей. 2) Зворотні зв'язки Це ті ж самі зв'язки, тільки розміщення на початку речення. Їх можна чергувати зі стандартними - для різноманітності і більшої теплоти у спілкуванні. Не думайте, що це занадто просто: ми говоримо про звички мови, що допомагають у дуже тонкою і складною області спілкування. Для того щоб привчити себе до автоматизму використання цих ефективних у роботі зв'язок, потрібна постійна тренування. 3) Внутрішні зв'язки Це використання частинок «хіба» або «не» в середині складно-підлеглого пропозиції. "Теnерь, коли ми усунули цю проблему, хіба Вам не приємно відчути, що ... " "Коли Ваша дружина побачить цю кухню, чи не буде це для неї приємним сюрпризом?" Зв'язки - рефрени    Цей вид зв'язок застосовується по-різному. У найпростішому випадку Ви «приклеюєте» в'язку до будь-якого твердженням співрозмовника, який надає позитивний вплив на Ваші цілі.    співрозмовник: "Так, потужність двигуна солідна". Ви: «Так, чи не так?»  Партнер вимовив це, значить, для нього це правда. Використовуючи зв'язки-рефрени, Ви щораз перетворюєте висловлювання співрозмовника про корисні якості чого-небудь в додатковий згоду. Ознайомчі питання Вид відкритих питань, що знайомлять нас з думкою співрозмовника, наприклад: «Які Ваші цілі щодо ...?» Інформаційні питання Вид відкритих конкретних питань з метою збору додаткової інформації. Можуть бути як прямими, так і навідними. Дзеркальні питання Складаються в повторенні з питальній інтонацією частини ствердження, тільки що сказаного співрозмовником, щоб змусити його побачити своє твердження з іншої точки зору. Переломні питання Вони утримують бесіду в суворо встановленому напрямку або ж піднімають цілий комплекс нових проблем. Подібні питання задаються в тих випадках, коли отримано достатньо інформації з однієї проблеми і потрібно переключитися на іншу або коли потрібно «пробитися» через опір співрозмовника, наприклад: «А як Ви уявляєте собі ...?»; «Як насправді у Вас йдуть справи з ...?»; «Як Ви вважаєте, чи треба змінювати технологію ... Т» Питання для обмірковування Цей тип питань примушує співбесідника роздумувати, продумувати і коментувати те, що було сказано, наприклад: «Чи правильно я зрозумів Ваше повідомлення про те, що ...? »; «Ви вважаєте, що ...?» Контрольні питання Задаються під час розмови з метою з'ясувати, чи дослухається ще до Вас, чи розуміє він Вас або просто підтакує, наприклад: «Що Ви про це думаєте?»; «Ви вважаєте так само?»; «Хіба ж не про серйозну справу йдеться?» Питання для орієнтації Їх мета - визначити, чи дотримується співрозмовник висловленої раніше думки чи наміри, наприклад: «Чи є у Вас ще питання?»; «Яка Ваша точка зору?»; «Ясно, яку мету ми переслідуємо?» Зустрічні питання (їх ще називають «питання-дикобрази» або «питання-їжачки») Питання подібного роду покликані вести до поступового звуження розмови, підводять співрозмовника все ближче до того моменту, коли він скаже остаточне « так ». Цей метод полягає в умінні відповісти на питання співрозмовника своїм питанням, що стверджують Ваш контроль над бесідою і дозволяє перейти до наступного етапу Вашої мети в цій розмові. Наприклад, покупець ставить запитання: «Ви зможете оформити покупку мною устаткування до 19 травня?» Відповівши інтуїтивно: «Звичайно, без проблем!», Ви можете залишитися ні з чим - у покупця залишається в запасі варіант «подумати». Але можна дати відповідь на таке питання і у формі зустрічного питання, піднімають розмова на новий рівень: П о к у п а т е л ь: «Ви зможете оформити покупку мною устаткування до 19 травня?» Про Д а в е ц: « Якщо я гарантую Вам оформлення покупки до 19 травня, то Ви зможете сьогодні ж nеречісліть аванс? » Важливо задавати питання-"їжачки" в атмосфері доброзичливого ненав'язливого інтересу. Цінність цього методу зводиться до нуля при зловживанні, наприклад, якщо Ви задаєте відповідні питання викликає тоном . Але при розсудливому використанні «їжачки» просто безцінні. Альтернативні питання Надають співрозмовнику свободу вибору (або уявну свободу вибору). Число можливих варіантів не повинно перевищувати трьох. Основним компонентом питання є союз «або», наприклад: «Який день тижня Ви віддаєте перевагу для зустрічі: понеділок або вівторок?» Однополюсні питання Повторення Вами питання співрозмовника в знак того, що Ви зрозуміли, про що йде мова. Ви повторюєте питання і лише потім даєте відповідь. Результат - з'являється у співрозмовника враження, що його питання правильно зрозумілий, і виграш часу для обдумування. Провокаційні питання   Провокувати - значить підбурювати, кидати виклик. Ці питання служать краще і, головне, швидкому розумінню цілей партнера і встановленню зворотного зв'язку: чи вірно він розуміє положення справ, наприклад: «Ви справді вважаєте, що Ваш товар конкурентоспроможний, порівняно з іншими пропозиціями ринку?»  Прикінцеві питання Їх мета - поставити крапку в розмові, наприклад: «Добре, домовилися. Коли Ви до нас під'їдете? »Заключний питання може виглядати і як альтернатива:« Коли Вас більше влаштує до нас під'їхати: 14 або 15 січня? » Емоційно-образне навіювання При показі квартири потенційному покупцеві можна переконувати купити її, керуючись тим, що вона сама найкраща по співвідношенню якість / ціна і що площа в ній на 3 м? більше, ніж у всіх інших однотипних квартирах, і т. п, а можна і приводити емоційні аргументи на ці ж теми: • «Ви можете шукати більш кращу квартиру, і знайдете її. Можете шукати більш дешеву квартиру, і знайдете її ще швидше. Але якщо Ви захочете знайти таку ж хорошу квартиру за такою ціною, мій досвід nодсказивает, що доведеться розлучитися з багатьма нервовими клітинами і запастися великою кількістю бензину для таких пошуків. Якщо хочете, збережіть ось цей телефон. Після того як нічого не знайдете, зателефонуйте нам і просто скажіть, що вільний час дешевим не буває ... » • «Подивіться, ось стоїть ліжко. Площа у неї 3 м? Так от в інших однотипних квартирах площі менше рівно на 365 Ваших снів в рік! » • "Ви коли-небудь плакали? Я не знаю, як Ви, а коли нам доведеться з'їжджати з цією чудовою квартири та ще в такому розкішному місці, то, розлучаючись з нею, ми не один носовичок сльозами замочимо! ... " Багато людей розвивають у собі таке мислення, що будь-які логічні аргументи у них автоматично трансформуються в емоційний навіювання. Приклад - монологи Жванецького або одеський розмовну мову. Ідеї, «одягнені» в емоційні одягу, дуже сильно ускладнюють їх логічний аналіз і надійно «застряють» в підсвідомості. галлюцинаторного навіювання У цьому випадку Ви побічно пропонуєте об'єкту напружити свою уяву і уявити в гіпотетичних деталях всі принади об'єкта Вашої навіювання. У наступних прикладах - монологи дружини, що закликає чоловіка зробити ремонт: • Подивися, які тут можуть бути антресолі. От уяви: до нас приїжджає моя мама і привозить з дачі чотири відра огірочків. Природно, стихійне лихо - закрутка. І, звичайно, банку за банкою, банку за банкою! І куди їх стільки? Та на антресолі! Приходиш ти взимку, і з морозца-то я тобі сама чарочку наллю, а за закускою і бігти не треба - хвать її з антресолей, і ось вони, хрусткі, вже самі в рот nросятся ... • Пройдися по кімнаті і уяви: довгоочікувані вихідні або твій день народження. Ранок. Ти блаженно спочиваєш. Я хочу зробити тобі сюрприз: поки ти спиш, приготувати тобі чашечку кави. Встаю з ліжка ... я тобі скажу - з скрипучими підлогами в мене такий сюрприз вийде! ... Головне в такому навіювання - не викликавши ні найменшої настороженості об'єкта впливу, але так «намалювати» йому «картину», так зачарувати і немов заворожити, щоб здавалося, що він забув про свій світ і повністю живе в Вашем. Це й не дивно: адже в повній мірі ця методика навіювання розкриває себе в Еріксоніанського гіпноз і нейро-лінгвістичному програмуванні. Якщо увага прикута до якогось одного поданням, то ніщо не проникає в свідомість ззовні, крім того, що міцно асоційоване з цим поданням. Тому навіювання може викликати особливі стани свідомості або певні зміни в організмі об'єкта. Оскільки ефективне навіювання діє через підсвідомість, то спроби порушити фантазію людини, яка при цьому так занурюється в себе, що межі між підсвідомістю і свідомістю стираються, дуже перспективні. Психіка в подібному випадку стає піддатливою до всяких змін і до сприйняття будь-якого знання. Про входження в такий стан говорить розслаблене обличчя суггеренда з відчуженим і зупинився поглядом.   Але про це мова ще попереду. Тут же ми говоримо саме про навіювання без введення в транс. Якщо Ви зможете освоїти ці методики, то вважайте, що змогли підготувати себе до складніших методів впливу на підсвідомість людини.  Навіювання з запереченням Не вір, не бійся, не проси.   -Постулат кримінального світу Термін «навіювання з запереченням» передбачає подачу інформації з використанням частки «не». Даний вид навіювання використовується також і в техніках нейро-лінгвістичного програмування, про які мова ще попереду, але має і велике самостійне значення. Мозок людини влаштований таким чином, що наші психічні автоматизми частку «не» як би відкидають. Сугестивний прийом з використанням цієї частинки заснований на тому, що людині для того, щоб уявити, що не треба робити, спочатку треба уявити собі ситуацію, що він це робить

 

0ПЕРАТІВНОЕ ГІПНОВОЗДЕЙСТВІЕ: Еріксоніанського гіпнозу І Нейро-лінгвістичне програмування
я не здивований, що наука визнала, нарешті, існування підсвідомості. я дивуюся тому, що вона досі наполягає на існуванні свідомості.

ПРИРОДА ЯВИЩА 
Кожному з нас доводилося у своєму житті стикатися з людською необізнаністю, відсталістю мислення, непостійністю, заздрістю, нерішучістю, лінню, жадібністю і масою інших пороків, не кажучи вже про шкідливі звички. Всі вони вносять в наше життя конфлікти, гальмують виконання поставлених завдань, тріпають нерви. Будь-якій людині по кілька разів на день хочеться хоч трохи підкоригувати поведінку оточуючих.
Питання тільки в одному: як? Навколо нас дорослі люди, зі сформованими поглядами на життя, принципами, манерами. Нехай їхнє життя, з Вашої точки зору, і засмічена різними комплексами і недоліками, але це їх усталений, вироблений роками спосіб життя. Якщо сказати їм прямо, що людині необхідно постійно переглядати старі звички і замінювати їх новими, більш корисними, то підсумок відомий заздалегідь. Того ж результату Ви досягнете, якщо станете читати мораль про те, що таке добре, і що таке погано. Прямі атаки на системи віри будь-якої людини, як відомо, не приносять користі, ображають і призводять до опору. Традиційні способи переконання займають значний час, т. К. Далеко не кожна людина здатна відразу прийняти інше розуміння світу.
Тупик? Залишається пустити все на самоплив і сподіватися, що час «вилікує» чиєсь відстале мислення?
Можете, звичайно, залишити все як є. Але є ідея трохи краще. Що якщо спробувати діяти в обхід такого, засміченого звичками свідомості людини? Як? Природно, через підсвідомість.
На підсвідомість ми спираємося майже у всіх своїх діях. Як правило, ми просто не замислюємося про те, як виробляємо ті чи інші з них. Ніхто з нас не думає, як і чому ми ходимо, як миємо посуд або як рухається мову при проголошенні чийогось імені. Нам не потрібно цьому вчитися кожен день. Ми просто робимо це - і все. Це вироблений стереотип. Навіть якщо ми станемо роздумувати про це, то просто не зможемо утримати в голові все, з чого складаються ці операції. Згадайте відому історію про сороконіжка, якій довелося задуматися над тим, як вона ходить, в результаті чого вона просто заплуталася в своїх ногах і впала. Щоб захистити себе від плутанини, мозок найчастіше цілком покладається на вже відомі шаблони мислення і дій. Ми довіряємо своєму «автопілоту», тобто діємо, не замислюючись. Навчившись навмисно отримувати усвідомлений доступ до неусвідомлюваним системам, ми зможемо більш функціонально використовувати мозок (як свій, так і будь-якого іншого), в прямому сенсі приручити силу думки, направити її в бажане русло.
Необхідно домовитися відразу: в даному розділі не піде мова про те , щоб змушувати людей «діяти під гіпнозом з затуманеним розумом». Це було б занадто грубо в плані законодавства і поверхнево по відношенню до психології. Методи, описані тут, працюють на рівні особистісних змін. Вони покликані допомагати «в особливо важких випадках» швидше коригувати систему цінностей людини, виправляти його помилкові переконання, помилки і комплекси, формувати нові здібності, налаштовувати на успіх - робити те, на що при звичайних умовах часом йдуть роки і десятиліття. 
Для прихованого впливу найбільш ефективне застосування комплексу тісно пов'язаних між собою методик Еріксоніанського гіпнозу і його сучасного різновиду - нейро-лінгвістичного програмування. Їх використання означає розвиток навичок гіпнооператора до такої міри, щоб він зміг приховано ввести людину в гіпнотичний стан і цілеспрямовано використовувати його в ході розмови.
. Багато людей вважають, що гіпноз - це якесь загадкове езотеричне явище. Насправді це просто стан, при якому людина зосередив свою увагу, перестав критично мислити і став більш податливим до навіювання. Еріксоніанський (еріксонівський) гіпноз отримав свою назву від імені всесвітньо відомого гіпнолога-практика Мілтона Еріксона - президента Американського товариства клінічного гіпнозу (1901-1980). На відміну від класичного гіпнозу, в якому використовується гіпнотичний сон, для Еріксоніанського характерно «м'яке» наведення трансового стану без необхідності офіційної згоди з боку гипнотизируемого, причому для більшості завдань достатньо легкого трансу. У якості «вихідного матеріалу», «основи» для взаємодії з підсвідомістю тут використовується природний стан людини, тому Еріксоніанського гіпноз часто називають «гіпноз не у сні». Зачатки теорії сверхбодрствованіе, на яку спирається Еріксоніанського гіпноз, виникли ще в тридцяті роки хх ст. М'Еріксон відпрацював і активно застосовував цю методику в психотерапії. Вирішальне значення в цьому виді гіпнозу надається роботі з уявою і мовними образами. Їх сила набагато могутніше і дієвіше звичайних навіювань, на основі яких будується традиційний гіпноз. У 1975 р Еріксоніанського гіпноз став однією із складових частин NLP, але досі не втратив самостійної цінності.
Сам Мілтон Еріксон, коли його просили пояснити, що таке Еріксоніанського гіпноз, зазвичай відповідав: «Гіпноз - це передача (трансляція) образів». Щоб зрозуміти, що він мав на увазі, можна згадати про те, якою владою володіють про изведения мистецтва над людськими душами. Одна картина чи пісня можуть змінити саму суть нашого життя. Той, хто винайшов поезію, явно переслідував впровадження якоїсь думки в уми своєї аудиторії через досягнення гіпнотичного ефекту. Можна було б перефразувати слова М. Еріксона так: «Гіпноз - це поезія».
. Нейролінгвістичне програмування (Nеirо-Lingіistiс Programming, NLP) - потужний засіб високоманіпулятівного впливу на особистість, методика прихованого впливу на людське мислення. Цей напрямок практичної психології пропонує оптимальні прийоми вправного навіювання і вважається дуже ефективним способом майже невловимого проникнення в підсвідомість людини. Засновані на цьому можливості редагування психіки призводять до сильних особистісних змін. Завдяки NLP можна навчитися керувати станом розуму, психіки, приводити переконання і цінності відповідно до бажаними результатами, спонукаючи людей до запрограмованим реакцій. Нав'язування певних дій при цьому є неочевидним, прихованим. Його можна порівняти з такими несвідомими більшістю людей поняттями, як забобон, сформовану думку, імпульсивні вчинки та рішення, нессознанний емоційну відповідь на певні слова. Термін «програмування», що входить в позначення NLP, має відношення до комп'ютерних термінам хіба тільки з тієї точки зору, що NLP розглядає психіку людини як єдину з тілом біокібернетіческая систему, де роль оперативної пам'яті виконує свідомість, а хард-диска (евінчестера ») - підсвідомість. Робота з будь-якою проблемою дійсно нагадує в NLP ремонт засбоівшего комп'ютера: увійшов в операційну систему, знайшов вірус або дефектний файл, видалив з жорсткого диска зайве, запрограмував необхідне, перезавантажив «біокомп'ютер» .: Еріксоніанський гіпноз і нейролінгвістичне програмування дуже щільно перетинаються, але слід враховувати , що, використовуючи методи Еріксоніанського гіпнозу, що застосовувалися в основному в психотерапевтичної практиці, NLP розуміє «сферу своїх дій» значно ширше. За словами основоположників, NLP є лише «техніка раціонального користування мозком». Якщо класичним і естрадним гіпнозом займаються майже виключно чоловіки - через явну необхідності демонструвати вольові якості, то NLP і Еріксоніанський гіпнозом з успіхом користуються і чоловіки, і жінки. Мета NLP полягає в тому, щоб дати людям більше варіантів поведінки і спонукати їх проявити себе як систему досягнення позитивних цілей. NLP включає три ступені розвитку: NLР-nрактік, NLP-Macmep, NLP-mренер.
Структура NLP, значимістю своєї не поступається винаходу Інтернету, була створена Річардом Бендлером (математик, психолог і психотерапевт) і Джоном Гріндером (військовий перекладач і лінгвіст) в 1972 -1976 рр. у м Санта-Круз (Каліфорнія, США). Великий внесок у створення NLP внесли також унікальний фахівець з антропології, біології, психотерапії, комунікацій і теорії систем Грегорі Бейтсон, а також Л.Камерон-Бендлер, Д.Делозье, Р.Ділтс, Д.Гордон і ФЛьюселік. Початок 70-х років був часом розквіту теоретичних психологічних досліджень, нейрофізіології, кібернетики, трансплантаційної граматики та латиноамериканської магії. Зібравши воєдино знання по цих позиціях, Р .Бендлер і Дж.Гріндер ретельно розглянули практику роботи провідних психотерапевтів США Фріца Перлза, Вірджинії Сатир і гіпнолога Мілтона Еріксона. Узагальнивши і рафінованих їхні методи, вони зрозуміли, що стоять на порозі відкриття: «Слова є ярлики для позначення життєвого досвіду». 
Що це означає? Мислення більшою своєю частиною протікає саме в підсвідомості. Весь наш життєвий досвід закодований в нашій нервовій системі. Ми не усвідомлюємо той величезний багаж, який можна назвати пам'яттю мозку. Він накопичується протягом усього життя і виявляється вражаюче стійким. Нами керують образи, зазвичай виникають із нашого минулого досвіду, а також створені уявою і збережені в підсвідомості. Кожне чутне людиною слово викликає певні образи і реакції, тобто є для них ярликом. Можна сказати, що мова спонукає до дії все, чим багатий мозок.
Проходячи в спекотний літній день по розпеченому місту і побачивши поряд з плавиться тротуаром стійку питного фонтанчика з дзюркотливої ??холодною водою, ми напевно відчуємо спрагу, хоча перед тим і не думав про це: спрацював стереотип. У цьому випадку вид фонтанчика діє як навіювання і спонукає нас до певних дій або, принаймні, народжує відомі бажання. Але такі ж бажання може народити і словесна передача відчуття спеки, описи прохолоди струмки води, звуків її плескоту ... В основі NLP, що є по суті чимось середнім між наукою і мистецтвом, лежить цілеспрямована маніпуляція образами.
Мова, таким чином, є лише системою ключів для пробудження образів і закладених раніше реакцій. Грамотний «підбір ключів» для пробудження різних реакцій дозволяє застосовувати різні психотехнології управління поведінкою людини за принципом: «натисни на кнопку - отримаєш результат». У цьому і полягає вся складність мистецтва NLP. Адже просто вимовивши слово «халва», Ви не передасте людині відчуття солодощі, а сказавши «оргазм», не до б'єтеся еротичного збудження. Для досягнення потрібних ефектів необхідно знати принципи пристрою і роботи людського мозку. Це знання і допомагає знайти NLP-epy (фахівцеві в області NLP) потрібні «кнопки» в кожній конкретній ситуації.
. Перші семінари з NLP почали проводитися РБендлером і Дж.Гріндером в 1977 р В першу чергу ці праці були взяті на озброєння ЦРУ і Агентством Національної Безпеки США. У послужному списку Бендлер і Гріндера - робота з американською армією, відомими спортивними командами, урядом США та великими корпораціями. Незважаючи на значну наукову родовід, NLP стрімко набрало популярність через те, що воно ефективно працює на практиці - викликає швидкі зміни в поведінці і особистих досягненнях. Домагаючись величезних успіхів, Бендлер і Гріндер стикалися тільки з однією складністю: NLP випереджало свій час. Щоб якесь серйозне нововведення перестало вважатися просто даниною моді, потрібен термін, приблизно рівний двом поколінням. Перші факсові апарати, приміром, ісnользовалісь ще в 1947 р, а комп'ютери - в 1945 р Чи кожен застосовує їх сьогодні? На скільки лящ читаючи цю книгу, Ви можете випередити сучасну епоху?
Що ж можна робити за допомогою гіпнозу і NLP? Власне, питання не в тому, "що можна конкретно зробити, користуючись гіпнозом", а в тому, "як можна використовувати гіпноз, роблячи те, що Ви хочете зробити". Гіпноз і NLP - це комплект інструментів. Якщо у Вас є хірургічний набір, це ще не означає, що Ви можете зробити операцію. Для цього треба використовувати інструменти певним способом. Гіпноз - це не річ; це набір процедур, які можна використовувати, щоб внести зміни в стан свідомості.
Застосування цих можливостей можна знайти де завгодно: подолання перешкод у справах і якнайшвидше досягнення намічених цілей, протидія замахам на права особистості і ефективні продажі, менеджмент і журналістика, ускладнення в сім'ї і виховання дітей, розвідка і контррозвідка ...
. Гіпнотичне уміння підкоряти людей своїй волі в розвідці цінується дуже високо. Цьому мистецтву навчають на спецкурсах, у «вишці» (колишньої вищій школі КДБ), в «консерваторії» (Військово-дипломатичної академії ГРУ Генштабу). Ще з часів НКВД спеціальні люди з цілком таємної лабораторії на Луб'янці відбирали дітей з даром гіпновнушенія і екстрасенсорних здібностей. За ними довго спостерігали. Найбільш обдарованих в цьому плані навчали в розвідшколах за особливою програмою. До середини 50-х років керував цією прогроммой фізіолог Леонід Васильєв - учень знаменитого професора Чижевського. Пізніше дослідження і навчання за спецметодіке також проводили по лінії військової розвідки на так званому об'єкті N 01168. За твердженнями західних джерел, на ці цілі П'У тільки в 1975 році витратило близько 300 млн. Руб. Останнім часом ця робота велася на дачі колишнього німецького посла фон Шуленберга в Астаф'єва співробітниками в / ч 10003. Тепер з розвідки в політику поступово перекочовує маса спеціальних методик з викачування потрібної інформації та управління людьми. Ось чому знову не прийнятий Гасдумой Закон «Про інформаційно-nсіхологіческой безпеки». Замість нього за завданням Радбезу Інститутом психології Російської академії наук розробляється концепція «Основи державної політики інформаційно-nсіхологіческой безпеки». (Світ новин, М! 31) 
Незвичайність навчання гіпнозу і NLP полягає в тому що, на відміну від більшості предметів, які вивчаєте, тут Ви вже знаєте, як це робиться. Більше того, кожен день Ви проходите повз десятків, якщо не сотень людей, що володіють гіпнозом, але навіть не підозрюють про це. Ідеї, про які піде мова, використовувалися людьми задовго до того, як їм були придумані відповідні назви (як приклад можна навести хоча б створення світових релігій). Єдина складність полягає в тому, щоб все це помітити, виявити в реальних життєвих ситуаціях.
Хоча гіпноз і NLP не є чимось особливим, зовсім схожим ні з чим іншим, - це дуже потужні засоби. Їх можна назвати підсилювачами. Вони допомагають швидше й ефективніше досягати своїх цілей. Що б Ви не робили - продавали нерухомість, займалися режисерською роботою або спілкувалися з діловими партнерами, можете пробуджувати при цьому у людей більш яскраві реакції. Суть занять не зміниться, але гіпноз і прийоми NLP дадуть Вам можливість робити це з великим впливом. Самі ж по собі гіпноз і методики NLP не зроблять нічого.
Даний розділ призначений для самого грунтовного прочитання і з'ясування. З наскоку гіпнозу не навчишся. Краще переходити до вивчення наступного абзацу після повного розуміння попереднього. Принаймні, вже 150 років гіпнотизери заявляють, що правила, що керують несвідомим поведінкою і реакціями, рішуче відрізняються від тих, що контролюють свідомі процеси. Тим більше, що тут Ви будете мати справу не з набили оскому естрадним гіпнозом, а з вельми молодий і найскладнішою гілкою гіпнонаук - техніками прихованої гіпнотізаціі. Це творчий процес, і з'ясування тут самого простого матеріалу неможливо без організації практичних занять, описаних у тексті. Тому, якщо Ви не маєте наміру виділяти значний час для тренувань і вправ, читати далі безглуздо.
Вмінню, тобто практиці, NLP приділяє більше уваги, ніж теорії. Теоретиків в NLP просто бути не може: для того щоб навчитися їздити на велосипеді, треба їздити на велосипеді. Як правило, новачки в NLP помічають, що суть прийомів відкривається лише тоді, коли їх застосовують на ділі.
NLP - це завжди ін актік, роблення. Воно починається в момент «тут і зараз». Це навіть, якщо хочете, Ваша битва з собою, зі своїм часом, з обставинами, з оточенням. Сприйняття і роблення у NLP-epa повинно бути доведено до автоматизму, без зайвого думання. У NLP йде в залік тільки роблення.

ТЕХНОЛОГІЇ гіпнозу
Ходити вчаться ходьбою.
Для початку потрібно трохи змінити стан розуму людини, в поведінка якого Ви хочете внести зміни.
Основна користь зміни стану свідомості і прямо го звернення до ресурсів підсвідомості полягає в тому, що при цьому вже не доводиться боротися з системою цінностей людини . Якщо підсвідомість грамотно проінструктувати, то воно готове зробити все, що завгодно. Свідомість же постійно сумнівається, що можливо, а що ні, замість того щоб просто спробувати це визначити практично, за допомогою дій. Розум людини дуже обмежений, тому зазвичай він досить жорстко вирішує, що варто спробувати зробити, а чого не слід. Можливості ж підсвідомості, навпаки, надзвичайно широкі і різноманітні. У ньому, як правило, подібних обмежень немає. 
Свідомість людини через очевидну вузькості можливостей - це найменш цікава для гіпнооператора частина особистості. Щоб не воювати з особистістю людини (т. Е. Не випробовувати «опір»), потрібно просто залишити свідомість без уваги і звертатися прямо до «босові» (до підсвідомості). Підсвідомість набагато більш поінформоване, ніж свідомість. Це все життєзабезпечуючі процеси нашого організму, все те, чого ми навчилися, наш минулий досвід, і все те, що ми могли помітити, але не помічаємо. За великим рахунком, думка про те, що наш складний світ можна пізнати за допомогою обмеженого свідомості, - сміховинна.
Технік взаємодії з підсвідомістю людини дуже багато, але є базові, без вивчення яких інші будуть менш зрозумілі.
Виділяються дві методики впливу на підсвідомість людини - з наведенням легкого трансу (даунтайм) і з використанням більш глибокого трансового стану.
Відірвіться на хвилину від книги і приспів мисліть, про що Ви вчора роздумували ... Очевидно, Вам довелося задуматися, щоб це згадати. У цей момент Ви звернулися всередину себе, до внутрішніх картинам, звукам, відчуттям. Це дуже добре знайоме всім стан. Є закономірність: чим глибше Ви йдете в себе, тим менше усвідомлюєте те, що відбувається в зовнішньому світі.
Коли людина «глибоко замислюється», він переживає легку відчуженість, його увага відволікається від навколишнього світу і спрямовується на власні думки і відчуття. Все це - хороший опис стану, званого даунтайм. Природний стан даунтайм (або легкого трансу) нерідко пов'язане з розслабленням. Взагалі кажучи, робота свідомості в даунтайм відрізняється від звичного роздуми. Згадайте приклади фантазування або дрімоти. У цьому режимі ми наводимо в дію підсвідомість - джерело прозрінь і творчих здібностей. Даунтайм викликати неважко. Кожен раз, коли Ви просите кого-небудь звернутися всередину себе і уявити, відтворити або згадати щось, то просіть його зануритися в даунтайм. Даунтайм виникає тоді, коли Вам необхідно помріяти, розгадати загадку або головоломку, скласти план, пофантазувати і подумати про нові можливості, а також тоді, коли у зовнішньому світі нічого значного не відбувається. Наприклад, при стоянні в черзі, тривалому очікуванні на зупинці, поїздку у трамваї на роботу за стандартним щоденного маршруту, при читанні цікавої книги, нічному чергуванні, при відпочинку на пляжі або ж коли займаємося діяльністю, що вимагає великої зосередженості, ми покладаємося на свій «автопілот », тобто звичне і неусвідомлюване поведінку.
Для будь-якої людини і тваринного даунтайм - це нормальний стан. Наше повсякденне свідомість являє собою суміш частково внутрішнього і частково зовнішнього усвідомлення. Велику частину часу ми функціонуємо десь у проміжку між звичайним станом свідомості і даунтайм, т. Е. Частково усвідомлюємо навколишній світ, але в той же час в певній мірі залишаємося по вантаженими в свої думки.
Навіть триваюче лічені секунди стан даунтайм (природного або викликаного) можна використовувати для передачі об'єкту образів і відчуттів, про ведення потрібних ідей, дачі інструкцій, при цьому зовні не даючи ні найменшого натяку на використання Вами гіпнотехнік. Для необізнаного все буде виглядати як звичайна розмова.
Крім того, Ви можете отримати прямий доступ до несвідомих, неусвідомлюваним ресурсам особистості (ехард-диску »,« вінчестера »біокомп'ютера) безпосередньо шляхом індукції і використання більш глибокої різновиди даунтайм, відомої як транс. Транс - це особливе змінений стан звуженого свідомості, що характеризується інтенсивним зосередженням уваги всередині себе, на внутрішніх процесах з досконалим відключенням критичного сприйняття і повишенноі чутливістю до зовнішнього навіюванню (франц. Transe - заціпеніння, вид потьмарення свідомості, відчуженість). При навіювання в трансовом стані, без введення в гіпносон, як це прийнято, наприклад, в класичному гіпнозі, людина може бути активний, але не може перешкодити виконанню навіювання. Попутно розвіємо один міф. Для того щоб домогтися виконання людиною Ваших команд, в переважній більшості випадків зовсім не обов'язково занурювати його в стан глибокого трансу - досить ненав'язливе наведення даунтайм. В арсеналі Еріксоніанського гіпнозу і NLP методик його використання дуже багато. Можна, звичайно, весь час наводити транс такої глибини, щоб Ваш співрозмовник застигав в безглуздих позах (каталепсія), переставав реагувати на навколишнє і забував потім сам факт розмови, - але, повірте, це не завжди зручно, та й практично ніколи не потрібно. Зазвичай сильний транс призначений для особливих випадків, коли необхідно спонукати підсвідомість людини провести глибоку реорганізацію його психіки. Але для повноти оповіді трохи пізніше ми опишемо і такі варіанти.  БАЗОВИЙ АЛГОРИТМ Ніхто не може не реагувати. Психологічний постулат Частина 1. Використання даунтайм 1. Контакт з людиною, формування симпатії. 2. Під будівництво до мимовільних зовнішнім реакцій і поведінки. 3. Визначення провідної модальності та використання її під час спілкування з об'єктом. Створення психологічного рапорту. 4. Ведення об'єкта. При веденні людина повинна довіряти вже не тільки Вам, але і всім діям і командам, що йде від Вас. Формування керуючого рапорту. Інструкції. Частина II. Трансові техніки. 5. Підготовка об'єкта до стану трансу. 6. «Трансляції» стану трансу при збереженні підстроювання і ведення. Звуження і фіксація уваги об'єкта на будь-яких внутрішніх переживаннях. Введення людини в стійкий транс. 7. Зміцнення і поглиблення стану трансу. 8. Поділ його свідомості і підсвідомості. Встановлення діалогу тільки з підсвідомістю. 9. Поглиблення трансу. 10. Створення позитивної установки на навчання підсвідомості об'єкта. 11. Використання трансу: введення в підсвідомість директив. 12. Висновок об'єкта зі стану трансу. Позитивне прощання з об'єктом. 13. Можливе постгіпнотіческое використання гіпновнушенія. В директиви, дані об'єкту в трансі, закладається інструкція про вхід через якийсь час в трансовий стан і виконанні в трансі певних дій, реорганізації його психіки або перегляд системи цінностей. За командою, запускає цей механізм (настання певного часу, кодові слова, зоровий образ, тактильні відчуття ...), об'єкт виконує це завдання. Це дуже поверхнева, «оглядова» базова схема. Поговоримо більш детально про те, як все це робиться.
 

КОНТАКТ З ЛЮДИНОЮ, ФОРМУВАННЯ СИМПАТІЇ
Жити - значить nоходіть на кого-небудь.
Рапорт може бути:
. психологічний - це встановлення підсвідомого довіри і взаєморозуміння (не плутайте з свідомим!), інстинктивної віри в співрозмовника, в його слова і дії. Незважаючи на те, що це досить буденне стан, воно знаходиться за межами свідомості людини;
. гіпнотичний, або керуючий, коли внаслідок розвитку психологічного раппорта виникає управління NLP-єром або гіпнооператором об'єктом впливу, інакше кажучи, встановлення з ним керуючого контакту.
Рапорт встановлює атмосферу довіри, участі та чуйності. Люди реагують з більшою легкістю, перебуваючи в стані рапорту. Побудова раппорта - це здатність викликати потрібні реакції. А будують раппорт, співставляючи свою поведінку з поведінкою іншої людини. Його встановлення неможливо без симпатії, уваги і зацікавленості співрозмовника. Розбіжності ще ніколи не сприяли раппорту.
Напевно у Вас є приятелі або знайомі, з якими Ви мали якісь спільні справи. Ви показали себе надійним і чесним партнером, і вони продемонстрували Вам те ж саме. Позитивний досвід спілкування підказує, що якщо будете мати з ними ще якусь справу, то вони Вас знову не підведуть. Можна сказати, що Ви їм довіряєте. У даному випадку мова йде про довіру усвідомленому. А тепер пригадайте, чи не було у Вас такого: Ви людини бачите вперше, практично нічого про нього не знаєте, але вже вірите йому? Запевняю - таке траплялося не тільки з Вами. Цій людині Ви довіряєте несвідомо - просто тому, що він сподобався, що з ним з самого початку легко і просто. Хтось скаже: «Від нього так і віє надійністю». Можна скільки завгодно шукати пояснення в «аурі», «карму» або в інформаційних взаємодіях, але на ділі все виявляється набагато простіше.
Просто ця людина вміє грамотно викликати почуття симпатії і «підлаштовуватися» до Вас: чи десь спеціально цьому вчився, або життя навчило. 
Саме тому, перш ніж давати інструкції, використовуючи даунтайм, а тим більше вводити людину в глибокий транс і потім програмувати на вчинення якихось дій, необхідно навчитися встановлювати це підсвідоме довіру.
В основі довіри і керуючого впливу (раппорта) лежить одна з головних складових встановлення продуктивного контакту - почуття симпатії.
Як воно формується? Наше сьогодення є проекцією більш ранніх, минулих, реакцій. Цей механізм лежить поза звичайного стану свідомості (ми його не усвідомлюємо), і саме він формує механізм перенесення почуттів (трансфер). З його допомогою ми переносимо своє ставлення, яке вже проявляли колись у своєму досвіді на якихось інших людей, на нову людину, побаченого вперше. Ним може бути хто завгодно. Коли незнайома людина неусвідомлено викликає у нас почуття симпатії (і як наслідок, довіри), то ми говоримо, що це позитивний перенос почуттів; якщо ж з кимось ми відчуваємо неусвідомлений дискомфорт і прагнення позбавитися від спілкування з ним, то це вже приклад негативного переносу почуттів.
• Трансфер називається позитивним, коли відбувається перенесення почуття любові або прихильності, і негативним - у разі перенесення почуття ворожнечі або злоби.
Ознаки позитивного переносу почуттів -це коли людина:
• співчутливо Вас слухає (трохи нахиляючи при цьому голову в сторону), погоджується, посміхається і мимоволі наслідує Вашої міміці і жестам;
• завмирає з розширеними зіницями в широко розкритих очах і всіляко намагається чинити Вам
увагу;
• своєю поведінкою показує відкритість і непідробну зацікавленість;
• із задоволенням розповідає про себе, ділиться з Вами чимось своїм, глибоко потаємним;
• може намагатися зробити Вам подарунок або якось віддячити і з цією метою заздалегідь щось з собою приносить;
• приходить набагато раніше призначеного часу і терпляче чекає;
• чоловік при спілкуванні з жінкою великим і вказівним пальцями про водить по своїх щоках у напрямку до підборіддя; однією або двома руками передає обриси грудей; робить обома руками руху зверху вниз, як би про водячи ними по талії співрозмовниці; вказівний палець прикладає до нижнього століття або злегка відтягує його вниз (що символічно замінює слово «диво»); підкручує реальні або уявні вуса (неусвідомлено чепуриться).
Ознаки негативного переносу почуттів -це коли людина:
• не слухає Вас, грубить, сперечається, агресивний;
• сумнівається у всьому, що Ви йому говорите;
• дивиться на Вас, примруживши очі, з усмішкою , усмішкою, недовірою, презирством, зверхньо, ??з
підозрою і іншими недобрими почуттями;
• ховає очі, відводить погляд убік;
• спізнюється, відмовляється щось оплачувати, не виконує доручення;
• не бажає про себе розповідати, ділитися враженнями, спогадами та т. Д.
Враження, яке формується про новий для об'єкта людину, визначається насамперед його виглядом і поведінкою.
Ефект першого враження багато в чому визначається психофізіологією підсвідомого запечатления. Він надійно фіксується в довгостроковій пам'яті людини і потім активно несвідомо впливає на всі подальші взаємини людей. Якщо, наприклад, людина при першому контакті сподобався, то потім вже важко себе переконати, що цей «симпатяга» насправді - злочинець і негідник.
У процесі формування першого враження бере участь процес проектування, при якому пізнає, що оцінює суб'єкт може, підсвідомо оцінюючи іншого, «вкладати» свої статки в цю іншу особистість, приписувати їй риси, які насправді притаманні йому самому, а у оцінюваної особистості можуть бути відсутні.
  Перше враження про людину формується за принципом «Наскільки ти схожий на мене і мої ідеали». Саме тому ми з більшою симпатією ставимося до людини з таким же кольором шкіри, як у нас, приблизно одного з нами зросту, статури і віку, схожого характеру оформлення зовнішності, приблизно однакового прояву експресії. Скажіть, якщо зараз перед Вами, цивілізованим європейцем, постане негр-карлик 90 років, із зовнішністю бомжа і відповідним запахом, із зачіскою панка, жестикуляцією «нового росіянина» та наказом-скоромовкою приготувати йому каву, як Ви до нього поставитеся? А адже в певному середовищі він був би «в дошку своїм» ... 
Витоки ворожості, з якою «молоді гарячі» ставляться до тих, хто не схожий на більшість (наприклад, панки, репери, інородці), теж закладені в підсвідомості.
Одного разу мені довелося бути присутнім на Всеросійському фестивалі студентських театрів естрадних мініатюр. Два великих харчових підприємства приймаючої губернії робили собі на цьому фестивалі рекламу через спонсорство. Крім традиційних частувань в рекламній програмі було і виступ перед студентською публікою керівників цих підприємств. Один з них вийшов на сцену в традиційній для нього чорної блискучої «трійці», а інший, швидше за все інтуїтивно, надів светр, кросівки. Перший сказав свою промову - і був такий. А другого студентська братія не відпускала зі сцени півгодини, задаючи питання. І це при тому, що перший бос представляв пивну галузь (традиційний студентський напій), а другий - хлібопекарську.
Необхідно розуміти, як подати себе тій чи іншій людині. Наприклад, збираючись на зустріч з робочим, можна бути впевненим у тому, що позитивний перенос почуттів Ви сформуєте, прийшовши до нього в акуратних чистих джинсах. Типовий же чиновник не сприйме Вас з тією симпатією, на яку Ви розраховували, стань Ви до нього без краватки. Грамотний менеджер фірми, що займається послугами, ніколи не пошле до 80-річному дідусеві 18-річну дівчинку-агента, та й сам ніколи не поїде до сім'ї з низьким рівнем доходів на крутій іномарці, в стильному піджаку, з комп'ютером «ноугбук» в одній руці і безперестанку дзвоном стільниковим телефоном останньої моделі - в іншій. У добрі старі часи торгових агентів підбирали так, щоб вони відповідали своїй клієнтурі і в етнічному відношенні. Вірменина направляли до вірмен, єврея - до євреїв.
Неодмінна умова для «попадання в десятку» при формуванні симпатії - система малопомітних тестів при попередніх розмовах по телефону. Вона виробляється на практиці. Для тренування на перших порах спробуйте заповнювати при розмові по телефону картки, де відбивалися б національність, вік, професія, соціальний статус, рівень життя, емоційність Вашого партнера по спілкуванню. Заповнивши картку, Ви з легкістю зрозумієте, як слід оформити свою зовнішність і поведінку (стиль і ритм мови, лексика, міміка, рухи), щоб при зустрічі він підсвідомо прийняв би Вас за «свого», почав ставитися до Вас з симпатією.
Для встановлення потрібного контакту можна покладатися на випадок. Ситуацію для знайомства з людиною слід створювати штучно, продумавши заздалегідь сценарій, підготувавши необхідні умови і все, що потрібно, передбачивши і підготувавши ще кілька можливих змін по ходу сценарію з будь-якої можливої ??імпровізацією.
Психологічні нюанси, що впливають на свідоме формування першого позитивного враження про людину, перераховані і в інших, більш ранніх, розділах. Для цілей свідомого формування симпатії згрупуємо обрані поради багатьох психологів воєдино:
1. Вдало (і ненав'язливо) продемонстроване людиною на початку спілкування якесь позитивне якість здатне викликати «ефект ореолу», або «гало-ефект» (фарбування однією якістю всіх інших), що забезпечує загальне сприятливе враження про нього і позитивний прогноз його поведінки. Так само вірно і зворотне.
2. Якщо співрозмовник фізично привабливий, це викликає «ефект краси» і сприяє позитивній оцінці його манер, рис характеру, моральних якостей і вчинків.
3. Чоловік оцінюється оточуючими набагато вище в супроводі симпатичною і добре
одягненою супутниці, ніж поруч з некрасивою і смаку одягненою жінкою.
4. Слідкуйте за своєю поставою і акуратним зовнішнім виглядом.
5. Додайте пружності в Ваш крок. Більшості подобається суспільство енергійних людей.
6. Легку сором'язливість оточуючі часто сприймають як привабливу, а представники протилежної статі - навіть як спокусливу і сексуально збуджує.
7. Для зустрічі краще вибрати час, зручний як Вам, так і співрозмовнику, достатню для запланованій бесіди.
8. На перше враження про людину може істотно вплинути характер рукостискання.
Енергійне, тверде рукостискання, що поєднується із прямим поглядом в перенісся сприймається як ознака мужності і подобається переважній більшості. Навчіться встановлювати візуальний контакт ще приблизно за 3 метри до зближення з майбутнім співрозмовником. Підтримуйте візуальний контакт і під час розмови. Однак довгий або недоречний у конкретній ситуації погляд в очі сприймається як ознака агресивності, а адресований чоловіком жінці - як нескромне заклик.
9. При першій зустрічі потрібно обов'язково представитися (назвіть своє ім'я і суспільний статус). 
10. Активна, виразна жестикуляція, що супроводжує позитивні емоції, що виражаються голосом, створює враження непідробною зацікавленості та дружелюбності. Підкреслюйте жестами найважливіші для Вас слова, але стежте, щоб жести не виглядали розв'язно.
11. Жінка, що сидить у зручній позі з неперекрещеннимі руками і ногами, зазвичай подобається більше, ніж перебуває в напруженій «закритою» позі.
12. Добрий настрій, створюване дружньою атмосферою, гарною їжею, негучною спокійною музикою, наглої удачею і т.д., сприяє позитивному сприйняттю нового знайомого.
13. Важлива річ - Ваша простота в усьому: в розмові, погляді, міміці, зачісці.
14. Намагайтеся мати привітно е вираз обличчя, щиро посміхатися і викликати посмішку у об'єкта. Існує пряма залежність між мімікою обличчя, настроєм і почуттям симпатії.
15. Дуже уважно спостерігайте навіть за дрібницями в поведінці об'єкта і завжди намагайтеся з'ясовувати, що за ними насправді ховається. Велике значення слід надавати позам, міміці, емоціям і пристрастям об'єкта.
16. Розмовляти треба в рівному становищі на відстані витягнутої руки, намагаючись майже весь час дивитися об'єкту в обличчя і кілька нахилившись до нього. Стійкий контакт за допомогою очей з промовистою виявляє зацікавленість і надихає співрозмовника на продовження як монологу, так і діалогу.
17. Бажано не робити зайвих і різких рухів - це відволікає і створює враження метушливості.
18. Слід створити ситуацію, коли об'єкт робить Вам щось приємне, т. К. Люди зазвичай починають симпатизувати тому, кому зробили приємне, і ненавидять тих, кому зробили погане. До створення таких ситуацій можна віднести і нешкідливі прохання налити води, чаю або кави, проконсультувати по якомусь професійному питання, дати подивитися відеокасету, CD, DVD тощо
19. З самого початку дотримуйтеся дружнього тону, м'яких, теплих модуляцій голосу.
20. На початку розмови Ваші перші 1 Про слів повинні бути дуже важливими і прикувати до Вас увагу.
21. Найбільш ефективним засобом швидкого взаєморозуміння з малознайомою людиною буде вираз подяки: «Дякуємо за інтерес до нашої зустрічі», «Спасибі за пропозицію зустрітися».
22. По можливості назвіть ім'я співрозмовника в перших 10-12 словах бесіди: «Як добре, що я Вас знову зустрів, Іван Іванович». В подальшій розмові також називайте його по імені або імені-по батькові і, дотримуючись дистанції, підтримуйте дружню обстановку. Людину найбільше ображає, коли повідомляють, що не пам'ятають його імені. Не переходьте на «ти», особливо, якщо об'єкт молодше Вас або нижче за соціальним статусом. При цьому дотримуйте невимушеність - не робіть «виканье» додатковим бар'єром між Вами і співрозмовником.
23. Ставтеся співчутливо до думок і бажань інших. Подумайте про природність
проявів цього співчуття.
24. Більше щирості і відвертості в розмові.
25. Зробіть так, щоб більшу частину розмови Ваш співрозмовник взяв на себе.
26. Вчіться терпляче і з цікавістю вислуховувати партнера. Кивайте головою, підтакуйте, задавайте питання, про ситі що-небудь уточнити, показуйте, що співпереживаєте людині, конкретизуйте його почуття (<< Схоже, Ви відчуваєте, що ... »). Дослідження психологів виявили, що не більше 1 0% людей вміють слухати співрозмовника. Постарайтеся щиро зрозуміти внутрішню мотивацію поведінки об'єкта, побачити світ і конкретну ситуацію з його позиції, з його точки зору. Вниман поведінка передбачає як би тимчасову капітуляцію перед співрозмовником. При ній співрозмовник може повністю розкритися перед Вами (Ви почуєте багато того, чого ніколи не відкриється при самому строгому «допиті»), а розкрившись, не зможе не почати Вам довіряти. Зрозумівши точку зору людини, Ви зовсім не зобов'язані цілком її приймати, але зате будете діяти набагато більш виваженими, ніж без цієї відвертості партнера.
27. Ніколи не перебивайте людину, навіть якщо він говорить нісенітницю.
  28. Ведіть бесіду довірливо і будуйте фрази так, щоб весь час отримувати позитивні відповіді. Спонукаєте співрозмовника відразу ж говорити Вам «так». Цей прийом, відомий як метод Сократа, змушує співрозмовника налаштуватися на позитивну хвилю сприйняття, тобто у нього мимоволі створюється позитивна установка. 
29. Корисно давати партнеру шанс продемонструвати свої пізнання в будь-якій області.
30. Приводьте лише ті аргументи, які людина здатна сприйняти без особливих труднощів.
31. У процесі розмови корисно відзначати вголос якусь спільність між собою і співрозмовником (наприклад, подібне хобі, спільні знайомі, схожі предмети побуту тощо).
32. Проявляйте зацікавленість особистим життям об'єкта, розпитуйте його про минулий досвід, емоційних переживаннях, дитячих спогадах. Це будить емоційну сферу людини.
33. Волайте в розмові до найбільш шляхетних мотивів, але уникайте при цьому пишномовних слів: постарайтеся зрозуміти, що для співрозмовника є по-справжньому шляхетним, і поговоріть з ним про це «його мовою».
34. Найпростіші нейтральні слова (сконечно »,« зрозуміло ») з співчутливим нахилом голови підбадьорюють співрозмовника і викликають у нього бажання продовжити спілкування.
35. Театралізовані та ілюструють свої ідеї, подавайте їх ефектно. Розвивайте у себе артистичні здібності, які могли би драматизувати ситуації і породжувати сильні емоції, перекладати проблеми співрозмовника зі світу тверезого аналітичного розуму у світ почуттів, щоб рішення здійснювалося тільки під впливом керованих Вами почуттів та емоцій. Навчіться робити враження яскравим чином, метафорою, гіперболою, насиченою емоцією, жестом, реакцією, вчинком. Завжди приємно розмовляти з людиною, що володіє жвавим обличчям і експресивними жестами.
36. Пам'ятайте про особливу роль ефекту релаксації. Тому, хто вміє вчасно пожартувати, уставити дотепне зауваження, викликавши у співрозмовника сміх, пощастить значно більше, ніж не вміє це робити.